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燈飾行業市場營銷三大誤區

手機:M版  分類:創業學院  編輯:石頭

  燈飾行業市場營銷三大誤區

  近兩年來,燈飾行業進入混戰階段,價格戰烽煙四起,企業利潤越來越薄,經營陷入困境,這是中小燈飾企業普遍反映的問題。如此情形,究其原因,就是中小燈飾企業在市場營銷方面存在以下三大誤區:

  誤區一:燈飾產品以款式取勝,不能做品牌。

  在剛入行時,聽到不少人說燈飾是不定型產品,消費者一輩子買不了幾次燈,故不能做品牌。我說:服裝行業特別是時裝一樣是不定型產品,不一樣能做品牌?服務行業都能做品牌,燈飾行業一樣能做品牌!消費者一輩子是買不了幾次燈,但一輩子又能買幾次彩電?彩電領域不一樣出現知名品牌?

  誤區二:燈飾企業的核心競爭力就是新款開發。

  商家一進門市,問得最多的一句話就是“有沒有新款?”其實,消費者一輩子買不了幾次燈,如何能識別什麼是新款?那麼,為什麼商家會人為地淘汰原本有生命力的款式呢?我認為有兩個主要原因:一是廠商之間只是簡單的貨和款的交易方式,基本上沒有遊戲規則,市場自然就很難維護,價格戰也就在所難免。價格戰之後,產品利潤空間小了,該款式也就自然被商家人為地淘汰。二是仿冒造成的同質化嚴重,仿冒者以低價位作為競爭手段,而以產品為核心競爭力的廠家也同樣以價格戰應對,這樣“好賣”的新款自然同樣變成被商家人為淘汰的產品。

  而做燈飾品牌專賣的廠家可以有效地避免了以上兩種情況:一是廠商有了遊戲規劃,按一個市場一家的原則,統一價格體系,制訂了不會亂髮貨和防止竄貨的措施。商家的利潤空間有了保障,產品的生命周期自然得以延長。二是對仿冒產品有了防禦壁壘,統一的展示形象和品牌風格會讓消費者有效識別品牌和仿冒產品。據某品牌廠家負責人和其商家介紹,仿冒產品和品牌價差越大,越容易讓消費者接受品牌,畢竟買套房子可能是一輩子的大事,燈當然用好一點的。故品牌專賣是由市場規律決定的結果,是燈飾企業的必然出路。

  誤區三:原材料成本決定產品市場價格。

  相信大多數燈飾企業都碰到商家在算燈體多少錢,燈罩多少錢,電器件多少錢的事情。我也曾碰到這種情況,當時我反問這位商家:你腰上的皮帶多少錢?他說不貴,就兩三百塊錢!我說:你有沒有算過皮帶頭和皮質材料連加工費多少錢?他的回答是:這是品牌!我說:對了,我們也在做品牌,我不是在賣材料,我是在賣品牌。我再問他:你賣的最高檔次的燈是什麼品牌?他說是瑩輝。我又問他:你有沒有算過它的材料是多少錢?他就不再出聲了。當然,作為廠家應該根據市場需求狀況和目標消費群的購買力去制訂合理的價格體系,首先應該做到令消費者覺得物有所值,然後再考慮商家合理的利潤空間,這樣品牌自然有希望。

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