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溫爾思:啟動百縣千店的終端戰略

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溫爾思:啟動百縣千店的終端戰略 標籤:啟動資金 創業啟動資金 終端營銷 終端 終端銷售

  2007年可謂是家紡品牌風起雲湧的一年,在這一年裡,家紡市場雖然舉着行業高盈利率成長性的旗幟,但越來越多的人尤其是加盟商感受到了這個行業的競爭在不斷加劇。2007年,溫爾思家紡有限公司經過十多年的市場積累,重金聘請行業頂級設計師打造溫爾思的品牌,力邀香港藝人溫碧霞為溫爾思家紡做形象代言人,如此清晰明確的家紡品牌定位通過央視為主的媒體進行宣傳報道,拓展了終端消費市場的覆蓋率,使溫爾思2007年品牌競爭中呈現“終端風景這邊獨好”的大好局面。本報特請長期服務於家紡企業營銷的專家——李曉平進行實際案例分析,以期為業內提供可借鑒的信息。

  百舸爭流:溫爾思風景獨好

  2007年,溫爾思在經濟並不發達的江西省培育了30多個縣市級終端,年度完成了2000多萬的銷售規模。在浙江省台州,一個店面一個月的銷售超過50 萬元。平心而論,過去溫爾思並不是多響的品牌,在行業中也是10強之外,但公司在終端消費環節的運作成功,使溫爾思真正感受到市場財富的潛力。為此, 2008年溫爾思將開展“縣市級終端戰略”和“百縣千店縣市級終端計劃”的營銷戰略。這個戰略的核心是狠抓消費者的從眾效應。通過在一個好的縣城開三到五家店的方式,用重複的店面和可選擇性的產品來吸引消費者的購買慾望。

  溫爾思家紡定位於大眾時尚溫情家紡領導品牌,它以“溫情關愛、經典一派”為品牌核心價值,用“溫柔是女人的智慧”的品牌語言,直接引導消費群體。溫爾思把縣市級市場作為自己的主導市場,以二三級市場中產階級女性消費者為主要消費群體。中國經濟的快速發展,國內市場的消費拉動城鎮化進程的加快,使溫爾思看到縣市級市場將是家紡中極大的消費市場。在2007年溫爾思在江西市場進行了試點銷售,正是因為企業準確的市場定位,溫爾思年盈利創下“盆滿缽滿”的喜人景象。

  人文價值觀:管理是心與心的對話

  溫爾思的少帥楊蓉蓉女士,一位留學英國的海歸派,企業財富的接班人,她對管理的詮釋是“人是管不住的,管理是心與心的對話”。溫爾思倡導的人文價值觀是 “和諧創新,關愛你我他”。讓員工與企業一同成長、成就做系統化的提升是楊蓉蓉的管理目標。她認為,核心團隊的高薪待遇是管理投入上的低成本。對於一支年輕高學歷職業的團隊,高薪是對他們的一種尊重,也是針對戰略目標提出高要求的砝碼,更有利於企業法人意志的實現。

  溫爾思擁有自己的家紡工業園,無論是產能的規模,還是產品資源的集成化運作都是根據市場需求適時做出的調整。溫爾思做出了零風險、零庫存、零折價回收的經營承諾,經銷商賣不了的產品由企業全部回收由自營店進行消化,不佔壓經銷商的資金流。溫爾思為鼓勵加盟商多開店、開好店,公司推出讓利開業產品的折扣活動,終端裝修採取大比例貼補的政策,這些讓溫爾思家紡真正得到了加盟商的信任和消費者的認可。

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