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換個角度成為第一

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小偉

  我們經過了解后發現,由於汽車種類繁多,幾乎所有的防盜器生產企業都要考慮到產品的通用性問題,也就是這種產品要適合所有的汽車安裝,因此產品的接線方式都基本一樣,在安裝時由安裝師傅根據原車的線路對防盜器的連接線進行改裝。安裝師傅必需對汽車的原車線路非常了解才能勝任此工作,防盜器的安裝質量也就取決於師傅的技術水平。而由於現代汽車工業的發展迅速,特別是汽車電子方面更是日新月異,每輛車的線路結構都不一樣,要想對所有的車型電路都能了解這對於安裝師傅來說無異是一件非常困難的事情,因此在安裝防盜器過程中不小心損壞汽車電子線路的事情時有發生。  

  4S店的整體服務與一些街邊的洗車店不同,但由於這些小店經營成本小,為了爭到客戶不惜低價進行競爭,甚至在某些地區安裝一台防盜器只有不到50元的利潤,連師傅的人工費用都不夠;再次就是由於一般的防盜器因廠家的渠道控制不嚴,使得產品價格太過於透明化,經銷商的利潤低(越是名牌越是如此)。如選擇一些小廠的產品又擔心防盜器質量問題,售後服務如何保障等,還有在安裝過程中要剪斷了原車線路,萬一在汽車在電路上了出問題,廠家很有可能不給保修從而引發出新的糾紛等等,都成為了汽車防盜經銷商心中的“痛”。  

  正是由於這種需求和供給的矛盾,為具備免剪線、安裝標準化的雄兵防盜器提供了廣闊的市場空間。

  市場的切割

  在找到這一市場的需求點后,雄兵的整個市場營銷策劃團隊人員興奮不已,大家都感覺到這很有可能會引發出汽車防盜行業的一次地震。雄兵憑着這幾年與國內一些大型汽車生產廠配套所得到的經驗及自身強大的開發實力(雄兵公司2003年在業內最早通過世界五大汽車認可、最為嚴格的汽車生產企業認證TS16949認證,現已是國內多家汽車主機廠的重要配套商),在經過三個月的開發,終於開發出一系列使用專用連接器,在安裝時免剪線、不會破壞原車線路的專用型汽車防盜器。  

  面對這一革命性的產品,雄兵的營銷策劃團隊人員更是感覺到身上擔子的重量,最為重要的工作就是如何將這一客戶的需求點轉換為雄兵防盜器賣點?而且這一賣點一定要讓客戶牢牢記住。  

  在市場營銷中有一點是非常重要的,就是“第一”勝過“更好”!我們在體育比賽中可以看到:很多項目,如百米大賽,通常冠亞軍成績只是 “差之毫厘”,但獲得的獎金和榮譽卻可能“失之千里”。 “第一”的產品會在人們心目中留下先入為主的印象,會造成“強者愈強、弱者愈弱”的現象。  

  一提起世界第一高峰,連小朋友都知道是喜瑪拉雅山脈的主峰珠穆朗瑪峰,但又在多少人知道世界第二高峰的名字呢?世界第二高峰是坐落於巴基斯坦北部地區的喬戈里峰,西方登山者稱其為K2峰,儘管它的高度已達到珠穆朗瑪峰98%;王碼五筆漢字輸入法,儘管需要記字根,比起後來許多輸入方法複雜得多,卻是幾乎所有中文電腦必備的輸入法,為什麼?因為它是第一個推廣的輸入法!  

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