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波導銷售公司營銷管理1

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小熊

波導銷售公司營銷管理1 標籤:營銷管理 直銷管理 促銷管理 公司管理 公司管理制度

  一、 客戶拜訪流程

  訪前準備 觀察分析 開場白 產品介紹 處理拒絕意見

  簽約 促成

  1. 訪前準備

  a.物品準備:含產品樣品、公司及產品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內容可以統稱為拜訪包,訪前必須對拜訪包進行仔細檢查,以防遺漏必用物品。

  b.信息準備:主要為客戶方面的信息,同時還包括競爭產品方面的信息,知已知彼,才能有的放矢。

  c.形象及心態準備:訪前一定要檢查和調整自身的形象與心態,形象和心態是拜訪質量的重要因素。

  2. 觀察分析

  在到達客戶時,應對客戶處的環境、人、事保持高度的敏感性。細緻觀察,迅速作出分析,從而作出良好的對策。比如,用過份漂亮女孩作助理的老總,可以多給他虛榮方面的滿足;而用年齡大的作助理的,則應注重其務實性。

  3. 開場白

  “見面開始五分鐘便決定了你在客戶心中70%的印象。”這話不無道理。因此,良好的開場白使拜訪成功了一半。開場白一定要遵循“審時度勢,隨機應變,投其所好,恰到好處”的原則。可參考的常用方法有:

  a.讚美式:挑對方的優點進行自然而然的讚美,但切勿脫離實際地吹噓,這會對方因你的虛偽而反感.

  b.富有建設性建議:為對方提一條對方不知道的、有價值的、善意的建議,對方會心存感激.

  c.切入對方感興趣的話題:這能使客戶感覺與你有共同的愛好而拉近距離.法無定法,不一而足,在此不一一列舉.

  4.產品介紹

  要求簡明扼要,一針見血,把握重點,且始終注重調動其興趣,牽引其注意力.

  在介紹產品的同時,在必要介紹公司背景及售後服務等客戶重視的相關內容,以消除客戶潛 有顧慮.

  5.處理拒絕意見

  銷售從拒絕開始,對待拒絕意見,千萬不能慌張,相反有足夠的心態和方法準備.我們可以把常見的拒絕意見進行整理,通過頭腦激蕩、集思廣益找出多種良好的處理方法,不過,在實地運用時,還得注意運用“最合適的”,而不一定是“最好的”。處理拒絕意見時有效的句式是“是的、是的、可是……”注意,不斷地對客戶的意見作出點頭式的反應並不代表真的放棄立場,這只是一種善意的表示。

  6. 促成

  要善於抓住最佳機會勇敢地促成,常形容此為“臨門一腳”。始終別忘了“促成”是訪談的真正目的,不能光繞圈子而不進入主題。對待不同的客戶應採取不同的方法,以下謹供參考:

  急燥的客戶:冷靜觀察其暴露的弱點,迅速組織攻擊,反而容易成交。

  猶豫不決的客戶:擺明利害關係,適當施壓。

  反覆無常的客戶:抓住時機,當機立斷,最好有書面確認。

  簽約

  簽約一定要細緻、認真,不能有絲毫的差錯,並且要保持沉靜、自然的臉色,結束時用一兩句恭喜客戶作出明智和正確的選擇,以此穩定對方心緒,以免在最後關鍵的時刻客戶因懊悔而使整個努力泡湯。簽約后(或收款后),應及時離開,不宜久留,但回去后應致電或致函予以問候、致謝.

  二、業務工作流程

  信息收集及分析 拜訪客戶 回訪客戶

  信息反饋 宣傳推廣 售後服務 送貨收款

  1. 信息收集及分析:

  主要指市場檔案的建立,包含消費者檔案、經銷商檔案、零售商檔案,同類產品檔案、公關環境檔案等.進入市場的前提是對以上信息有了足量的收集與準確的分析,但這項工作是隨着市場工作的開展而不斷完善和豐富,它是一項永不停止的工作。

  2.拜訪客戶:

  拜訪流程如前面所述

  3.回訪客戶:

  及時、勤奮地回訪客戶,是鞏固穩定和提升客戶關係的最佳途徑,經常地與客戶聯絡,才能及時發現客戶的不滿而及時地有效消除,獲得客戶的大力支持。波導的客戶包含各級經銷商、零售商、國信(聯通)營業廳等。

  4. 送貨收款:

  及時送貨,並堅守公司回款的相關原則。要知道,推遲付款是一般客戶常用的伎倆,而且有了第一次,便必會有第二次,第三次 ,一發而不可收拾。在這個時刻,業務員要敢於說“不”,善於說“不”。同時,為了減少款的障礙,業務員必須掌握客戶回款的一些特點,比如:一些地區忌諱上午收款;注意客戶財務情況、信用狀況,掌握客戶發工資時間等。

  收款客戶對其它經費的支付是必須掌握的要點。

  5. 售後服務:

  服務是贏得客戶、鞏固和擴大客戶的重要手段,尤其在移動通訊領域,做服務就是做銷售,做銷售就是做服務。業務員應重視售後的跟蹤、溝通和維修等工作,用最大的努力去追求客戶的滿意。

  在與客戶溝通時,完善的售後服務也是談判的重要籌碼。

  6. 宣傳推廣

  a. pop宣傳:主要指終端的宣傳布置,通常包含海報、店招、折頁、燈箱、立牌、弔旗等。要求美觀大方,突出個性,營造氣氛。業務員

  b. 應及時進行布置和維護。

  b.區域促銷活動:主要指區域內的各種促進銷售的推廣活動,要求考慮全面,組織縝密,執行到位,並有及時的跟蹤和評估。

  C.口碑宣傳:業務員應運用面對面的宣傳,建立、擴大、強化良好的口碑宣傳網絡。

  d.賣場氣氛:專場的氣氛往往能極大地促進銷售

  組成要素:pop 色彩 音樂 服務人員行為

  在良好的pop設計和布置之外,選用良好的色彩音樂組合,而且通過培訓、激勵服務人員,使服務人員行為成為活的景觀,通過pop、色彩、音樂、服務人員行為組合構成良好的賣場,也是業務員的重要職責。

  7.信息反饋

  時刻注意搜集各種信息,並不斷豐富完善客戶檔案。客戶檔案包含客戶的經濟性質、規模、客戶網絡範圍、主營績效、資信、經營管理者的個人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進銷記錄簿、客戶通訊錄等。如此才能有效掌控客戶資料,並為後續的工作做好充分準備。

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