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電話銷售工作的開展及技巧

手機:M版  分類:創業學院  編輯:蘭憂

  如果你已經按秘書的要求做了(傳真或寄了小冊子給他),你便可以向她施壓以取得會談的機會。“當我在寄過小冊子后我會在雙方約定的日期、鐘點來電。”對她說:我已按你的要求寄來了小冊子,現在讓我跟你談一談吧。50%的機會可以越過障礙。如果秘書仍然拒絕就對他說,你要發傳真給老闆,讓他確認是否他自己真的不想了解有關你產品的資料。最後你也可以說:“由於你的拒絕,你公司很可能會花更多的錢購買了一種品質不如我推介的產品。”

  技巧之四:應用專家的計謀

  所有的技巧都有可能無效,如果你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下,無謂浪費精力,用“突擊隊”的策略吧。換個時間:有些 時間是特別適合直接聯絡到你想找的人的:當秘書不在時,那麼你便有很大的機會聯繫到經理本人。在早上7:30到8:30期間碰碰運氣吧,星期六早上也可。直接與總經理聯繫:真的有問題時,也可直接致電總經理的秘書處理,這樣會遇到較少的阻礙,但通常許多銷售員都不敢嘗試。當然,你不可能同總經理通話,但當對方告訴你打電話去子公司了解時,你就可以有機會說出被推薦的話:總經理的助手李小姐告訴我你公司的電話,讓我直接與你聯繫。借你某大客戶的名聲來介紹自己:找到你與對方公司的共同客戶或供應商,以其名義致電,如此可能會引起對方的重視,而且可以給對方留下與其他銷售員不同的印象。

  隱藏你來電的真正意圖:你打電話時應把你真正的目的隱藏起來,告訴對方別的理由。例如,想購買某種商品,詢問資料或應聘某職位等,然後再在談話過程中透露你的真正意圖。

  技巧之五:巧用謊言

  為了達到目的應否撒謊?顧問 Heinz 先生說:有1/2的機會你的謊言會被揭穿,主要是看你的目的的重要性。有的人認為撒謊不好,很容易到最後會不懂如何跨越電話障礙,或不說謊就無法達成談判。總之,謊言就好像毒品一樣,一旦被揭穿就會損害銷售者本人與公司的形象。

  1、 讓對方相信你曾經來電並被告知在當天再來電。

  2、 採用另一身份:自稱是助手,說你的老闆想與對方見面(這種方法通常非常奏效)。而到了見面的時候只須說是由你負責處理該事或老闆有事不能來。

  3、 在講出對方姓名時千萬別用銜頭或用“先生”來稱呼,最好這樣說:“你好,李先生來電,請叫James Wang 聽電話。這樣,秘書就會認為你早已認識對方,而較容易讓你與其上司通話。

  附:

  A、遇到電話障礙時如何注意識別——“許多銷售員給對方即使打了上百次電話,還是找不到要找的人,他們都不知道其實是碰上了電話障礙。”電話營銷顧問Heinz如是說。如果秘書的言行如下所述,我們就可以推斷對方在撒謊:

  讓你等了5分鐘以上,還不讓你與要找的人通話。實際上,她是為了讓你自動掛線。

  每次致電,秘書總是建議你晚點再來電。

  秘書對你詢問得很詳細,是為了更加了解你的意圖,然後找到拒絕你的更好的籍口!

  當你剛報上自己的名字或公司名時,秘書就立即告訴你,你要找的人在開會。

  B、越過電話障礙的11“金句”

  對方說 回答“他沒有時間”,“他在開會”。 “最好在什麼時候來電才能聯絡上他?”“他不聽銷售員的電話。” “那有誰對我的產品有興趣?”“我不需要該產品。” “準確地說你對該產品有何具體要求?”“**對此不感興趣。” “他有否說明不喜歡的理由?”

  “發一份傳真過來吧。” “我想發E-mail給他,地址是什麼?”“寄一封信給我們吧。” “已經寄過了。”

  “我們的購買計劃已經擱置。” “你們什麼時候才投入新的購買計劃?”“我們遲些時候會再給你複電。” “我們什麼時候聯繫你比較合適?”“我不知道他什麼才開完會。” “那公司里誰會知道呢?”

  “他在講電話,你可以留下姓名嗎?” “讓我在電話里等一會兒吧。謝謝。”

  C、運用標準化的技巧

  在所有大公司里,僱員們都有一個直接分機號,但對於你來說也許很難獲悉,如果知道分機號是多少位數(3或4位),就可以按一個隨機號碼,然後向對方說:“我是LACK,不好意思,我想找某某人,請問是這個分機號碼?10個人中有9個會認為來電者是同一公司里的人而告訴你他的分機號,甚至把你直接轉到對方的電話機里。如此便可以輕鬆越過秘書小姐的障礙。

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