首頁 > 創業學院 > 腦白金的農村包圍城市的戰略


腦白金的農村包圍城市的戰略

手機:M版  分類:創業學院  編輯:毛毛

腦白金的農村包圍城市的戰略 標籤:腦白金 圍城 創業城市 城市部落 城市排行

  農村包圍城市,是毛澤東創立的中國革命路線。它的戰略要點有兩個:一是依靠農民,因為中國是個農業大國;二是在農村容易生存,因為當時革命的力量還太弱小。而目的則是為了奪取大城市,解放全中國。

  活學活用毛澤東思想的吳炳新將其運用於保健品營銷,組織幾十萬營銷大軍,上山下鄉,將三株口服液的營銷廣告貼到了窮鄉僻壤的茅廁里,終於得以啟動龐大的中國農村市場,創造了80億的年銷售額,被戲稱為“農村包圍城市”。

  同樣是崇拜毛澤東、又對三株的營銷業績欽佩不已、並在1997年秘密拜訪過吳炳新的史玉柱,為腦白金的市場推廣制定了“從小城市出發,進入中型城市,然後挺進大城市,從而走向全國”的戰略路線。這是“農村包圍城市”的又一個新版本。

  但是,史玉柱的“小城市包圍大城市”與吳炳新的“農村包圍城市”有着本質的不同,兩者與毛澤東的“農村包圍城市”路線也貌合神離。吳炳新和史玉柱各得其一:吳炳新看到了中國農村的龐大市場,他並不把農村當作奪取城市的手段,而是深入農村,樂不思蜀,農村就是目的本身;史玉柱並不把農民的消費當作主要依靠,他的目的在大城市,但他只有區區50萬元啟動資金,無法直接“攻打”大城市,所以只好從中心城市上海邊緣的小城鎮江陰入手。

  史玉柱制定了從江陰起步,用3年時間進入大上海的目標。

  江陰是江蘇省的一個縣級市,地處蘇南,而蘇南地區是中國最富庶的地區之一,購買力強,城市密集,離上海、南京又很近。在江陰這樣的縣級市啟動,投入的廣告成本不會超過10萬元,而10萬元在上海不夠做一個版的報紙廣告。

  啟動江陰市場之前,史玉柱首先做了一次“江陰調查”。他戴上墨鏡,走街穿巷,逢人便問:如果有一種保健品,可以改善你的睡眠,可以通便,價格如何如何,你願不願使用它?

  史玉柱這樣走訪了上百位普通市民,對市場營銷中可能遇到的各種問題摸了個通通透透。為了進一步了解消費者對產品本身的反應,接着,史玉柱又向一些社區的老人贈送腦白金,然後,在一個街道搞了一個座談會,史玉柱以腦白金技術員的身份出現,聽取老人們對產品的意見。 

  根據這些反饋意見和調查得來的第一手材料,史玉柱制定了腦白金的一系列具體推廣策略,如價格策略,目標消費群定位,功能主訴求點等等。史玉柱心中有了底,他說:“腦白金這個產品很快就可以做到10個億的年銷售額。”

  1998年,有了充分準備之後的史玉柱決定將腦白金正式推向市場。腦白金的生產仍然採取委託加工的形式,史玉柱在當地找了一個加工廠,先付一點點定金,腦白金就生產出來了,但一律以珠海康奇公司的名義對外,就跟當年巨人集團的做法一樣。珠海康奇只是一個“影子公司”。

  然後是招兵買馬,對員工進行強化培訓,史玉柱親自當教員,從腦白金的功效、保健品市場環境,一直講到營銷心理學。當然,講得最多的還是“風雨同舟的團隊精神”。培訓班結束時,考試合格的才能上崗。

上一頁 [1] [2] 下一頁
您正在瀏覽: 腦白金的農村包圍城市的戰略
網友評論
腦白金的農村包圍城市的戰略 暫無評論