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農村市場的營銷策略

手機:M版  分類:創業學院  編輯:冬子

  中國市場的潛力是巨大的,同時也是極其特殊的,套用經典營銷教科書的理論無法在中國這個市場上取得成功。城市市場如斯,農村市場更是如斯。跟着中國進世,中央城市競爭日趨激獵冬越來越多的企業把目光投向了農村市場。與城市市場比擬,農村市場具有更大的差異性,假如不深進了解農村市場和農村消費者,盲目入進農村市場是很危險的。

  分“析”農村市場

  市場潛力巨大

  2002年,農村居民家庭的恩格爾係數由1978年的67.7%降至2001年的47.7%。農村八億多人口組成的2.38億個家庭的消費潛力是巨大的。在這個巨大的市場中,任何商品的普及率只要進步一個百分點,就會增加238萬件的需求,這個數字足以讓每一個企業動心。

  地區差異大;中國地域廣袤,農村分佈於全國各地。首先,各地的地輿環境不同,棲身在平原、山區、丘陵、高原、草地、沙漠的居民對產品功能的要求是不一樣的。其次,由於經濟發鋪水平不同,各地農村的購買力呈現出層次性。再次,區域文化的差異導致各地農村居民對不同形式的廣告、促銷流動的偏好有所不同。總之,不同地區的農村差異很大,應該因地制宜地採取恰當的策略入行營銷流動。

  消費環境不完善

  與城鎮比擬,我國農村基礎舉措措施十分落後。電視信號少且接收差;電力供給不足,電壓不穩,而且電費較高;交通前提差,運輸本錢大;滯后的基礎舉措措施建設嚴峻阻礙了農村消費的發鋪。

  “觀”農村消費者行為

  消費相互攀比

  農夫之間的消費求同和攀比心理相稱凸起。大多數農夫不是根據自己的主觀需要來決定自己的購買行為,而是依據他人的消費行為來決定自己的消費行為。他們注重個人消費在社會關係成員中的反應。我們常常可以望到他們要買什麼就都買什麼,要到哪裡買就都到哪裡買。典型情況是,假如一個村莊里的幾家農戶裝了電話,那麼在較短時間內,這個村莊的電話普及率會達到較高的水平,哪怕這部電話的使用率極低。

  節日消費凸起

  節儉在農夫的身上表現十分凸起。他們在日常消費中精打細算,講求實用,不大考慮品種和質量;但與此形成光鮮對比的是,在一些大事上和節日里,如:喪嫁、建房、春節,農夫去去一改平日的節儉,拿出平時省吃儉用積攢下來的錢,絕情消費。從吃到用,從穿得?,大肆採購。更有甚者,不惜舉債消費,承受歡樂幾天換來背債數年的痛苦。

  人情消費開支大

  農夫相對比較正視人與人之間的關係和情感上的聯繫,人情消費在農夫的日常糊口中據有重要的地位。在農村,婚喪嫁娶都要互送禮金禮品,這部門開支有時要佔往一個農戶全年收進的盡大部門。

  我們對農村太“陌生”了。我們企業的營銷職員、設計職員,包括企業領導,應該多到農村走一走,多和農夫聊一聊,做農夫鄉親的朋友,也許在田園土壤的芬芳氣味中就找到了“靈感”,確立自己產品或服務的目標市場,入行有針對性的營銷流動。營銷在農村的策略

  促銷策略

  農村消費者在購買商品時的主要心態是“眼見為實,耳聽為虛”,他們主要的信息渠道是“到商店參觀什物”、“電視廣告”、“親友先容”,對於報紙、廣播廣告,以及售貨員的推薦,他們大都以為不足信。有鑒於此,企業在投放電視廣告時,可將目光放在最基層的電視台,縣城新聞、鄉鎮新聞,可利用其入行造勢,獲得農夫的關注與信任。

  牆體廣告也是一些企業採用的方法,這一廣告形式雖並不適合所有企業,但有其獨特之上風:形式簡樸,本錢低廉,針對性強,便於操控,保持時間長,傳播範圍廣。奇強洗衣粉自1995年定位在農村市場以來,從大興安嶺到克拉瑪依,從內蒙古草原到海南島,他們已經在農村刷了60萬平方米的牆。奇強之所以能迅速地佔據農村市場,這種廣告方式可謂功不可沒。

  針對各地不同的經濟文化背景,企業的現場促銷形式應靈活應變。好比:奇強在北方農村是以本廠模特走“貓步”的促銷方式感動消費者;但到了南方,他們了解到南方的水土好,姑娘們長得水靈,來自北方的模特提不起南方人的愛好,於是拋卻了這種表演方式,轉而採用南方人覺得新鮮的打晉鼓方式,取得了好的效果。

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