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獵頭公司的客戶管理

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  獵頭公司的客戶管理

  針對客戶管理的技術和方法有多種,如一對一營銷、CRM(客戶關係營銷)、網絡營銷等。

  獵頭公司的客戶管理有其自身的特點,首先,對客戶進行分層,通過分層來確信一部分客戶的確比另一部分客戶重要。客戶大體上可分成四級:

  1、超重量級客戶。他們是盈利能力最強的客戶,對價格不太敏感,最願意享受一流的服務,願意接受獵頭公司提供的新服務,對獵頭公司比較忠誠。

  2、重量級客戶。希望能經常得到折扣,對獵頭公司忠誠度不太高。喜歡與多家獵頭公司做生意來降低自身的風險。

  3、次重量級客戶。這類客戶數量眾多,由於其消費水平比較低,故雖屢有光顧,但真正能達成協議的甚少,能做成項目的更少。因此獵頭公司不值得用太高的熱情來對待這樣的客戶。

  4、輕量級客戶。這類客戶不能給獵頭公司帶來盈利。他們的要求很高,超出了其消費支出水平,有時甚至大量浪費獵頭公司的資源。

  根據帕累托的80/20法則,上述1、2項的客戶往往只佔獵頭公司客戶中20%的比率,獵頭公司經常做的項目便是這20%的部分,它們可謂重點客戶。對重點客戶的管理一般採用下列方法。

  1、追蹤制度。向客戶提供有用的信息,以電話、信函、E-mail等方式向客戶傳遞最新的服務項目、市場動態等內容。

  2、服務跟進。承諾的服務必須到位,圍繞客戶需求適當提供協議外服務,使客戶有“超值享受”的感覺,從而逐步失去對其他獵頭公司的興趣。

  3、擴大銷售,即所謂的深層次服務。把每一客戶的生意做深、做透。

  4、差別維護。對高檔次的重點客戶實行急事急辦、特事特辦、易事快辦、難事妥善辦的原則,進行重點服務。

  5、客戶訪問。定期對關鍵客戶、重點客戶進行訪問,了解客戶需求,傾聽客戶意見,從而把項目做得更好。

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