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交際寶典:如何與有用處的人套牢關係

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  3.保持魚對魚餌的“胃口”

  蜚聲世界的英國硬殼蟲樂隊在其早期久久打不開局面,除在利物浦地區有點兒影響外,他們的唱片一直擠不進全國暢銷唱片的目錄,人們養成已久的欣賞習慣頑固地排斥着這種反傳統的新玩藝兒。

  樂隊的經紀人艾潑斯坦獨具慧眼,看到了該隊的潛力,決意改變這種蕭條的狀況。他把一批代理人派往各個編製唱片目錄的城市。這些人到了各個城市之後,在規定的同一時間裡到處購買硬殼蟲樂隊的唱片,並故意到已售缺的商店三番五次地催問下一批唱片的到貨時間,同時還向電視台詢問購買該唱片郵購商店的地址。大量從各地收購來的唱片,又經艾潑斯坦自己的唱片商店再轉手批發和零售出去,從而偽造出硬殼蟲樂隊唱片十分走俏的“繁榮”假象,經過這樣幾個月的來回循環折騰,硬殼蟲樂隊的聲望轟地一下子上去了,這種音樂變成了英國的流行樂。不僅如此,硬殼蟲效還越出英國國界,飄洋過海,迅速傳到了許多國家,成了一種世界性的流行音樂,影響了一代人,甚至使英國在數年之內能藉此平衡國際財政收支。

  流行是大眾的趨向性思維和行為。思維可以是不自覺形成的,也可以是人為有意製造的,甚至可以是蓄意偽造出來的。硬殼蟲樂隊開始的名聲大噪就是偽造的結果。在商業活動中,流行尤其重要,流行商品就意味着大批量的生產,廣闊的市場和高額利潤,因此,為了廣開銷路,在產品的流行上作些文章是值得的。

  只要讓人們的胃口感覺到餓,他們的慾望便會被勾起來,爭先恐後地到處找吃的。這種“吊胃口”的技巧,關鍵在於不讓對方感到滿足,使其欲罷不能。切記下鉤要慢,收鉤要緩,魚餌更不能讓魚兒吃夠吞飽。

  這一心理規則能夠給人以下啟示,要想達到自己的目標,就必須刺激起對方的慾望,暗示只要能辦成事,好事就在後頭,並不時地給些甜頭,讓他相信你所說的並非是一句空口大話,於是在不斷的刺激下,他的慾望也就被挑了起來,這時就是你牽着他鼻子走的時候了。

  拿談判作例,真正的談判高手必須具備以下“三要領”方可成功:

  ①反應敏捷,把握時機。

  談判的時候,要隨時保持警覺性,認識各種不同的時機:該認真或冷淡的時候,該坦談或神秘的時候,該說話或保持靜默的時候,該讓步或堅定的時候,該細心觀察和態度和緩的時候,該給予或索取的時候,也就是說我們必須注意到各種稍縱即逝的時機。

  ②像獵人般地深藏不露。

  面對談判的對手時,切不可直率地表露出自己的願望或動機。談判者要很有前心地保持着若即若離的態度,讓對方感到焦慮不安,不知道交易能否順利完成。

  ③像懸念老手般的善於吊胃口。

  人們總是珍惜難於得到的東西。買主不會欣賞容易得到的成功,所以假如你真的想讓對方快樂,就讓他們去努力爭取每樣能得到的東西。除了不要太快便讓步以外,也不要太快便提供給對方額外的服務——允諾快速的送貨、由乙方負責運費、遵照對方的規格要求提供有利的條件或者降低價格。即使要作這些讓步,也不能作得太快。

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