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葯企營銷:客戶貴精不貴多

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小熊

葯企營銷:客戶貴精不貴多 標籤:淘寶客戶 客戶關係 客戶服務 開發客戶 客戶溝通

  營銷的根本目的是通過銷售工作的開展使得企業銷量最大化,從而通過這種銷量的實現得到企業經營成本和銷售價格之間的合理價差,即為企業最終所獲得的利益。

  影響企業產品銷售的因素很多,有價格方面的、產品質量方面的、包裝方面的、人員推廣方面的、市場環境影響方面的、渠道適應性方面的、促銷政策方面的等等。但是歸根結底,對醫藥招商企業產品銷售起到最直接作用的方面還是落實到代理商上面了,因為所有前期營銷工作的開展,都是為了可以有效吸引各個區域、不同實力的代理商與企業合作進行產品在市場一線的銷售,從而最終實現產品的銷量提升和企業的盈利。

  對於招商企業代理商的身份界定其實很簡單,可以分為老客戶和新客戶兩方面。老客戶是企業正在合作或者以前合作過的,新客戶則是企業通過一定的宣傳手段吸引過來即將合作或者剛剛合作的。看似簡單,但是因為其在企業發展過程中的巨大作用,是需要企業認真對待的。現實的情況是,我們之中的大多數企業都不能很好的平衡兩者在企業經營活動中的作用,一味的盲目發展新客戶,效果並不能讓人滿意。筆者曾見接觸一個企業,自身擁有近40個代理品種,年銷售額不過 2000萬元,面向全國18個省市進行招商,擁有5000多個大大小小的代理商。表面上看風風火火,實則仔細合計一下一個代理商平均一年的銷售只有 4000元左右,每個月銷量居然還不到350元,確實讓人詫異!

  難道是企業發展新客戶的思路錯了嗎?其實招商企業想擁有儘可能多客戶資源的發展思路並不錯,錯就錯在企業沒有很好的把握老客戶和新客戶在企業招商經營過程中的作用,沒有發揮老客戶因為對企業有一定忠誠度而銷售潛力巨大的優勢,在重複着熊瞎子掰棒子的遊戲罷了。

  一、 跟老客戶要打感情牌

  每個招商企業都有自己的固定客戶,這些客戶和企業的合作從三個月到幾年、十幾年不等。在這些老客戶與企業的合作過程中,他們或多或少都對企業有了一定的忠誠度,合作的風險性較低。而企業擁有老客戶的規模和實力,也直接影響企業的發展是震蕩不穩,還是節節攀升。

  對於老客戶在企業經營過程中的重要性,有數據研究顯示:企業維護一個老客戶得到銷量提升所花費的費用,僅僅為開發一個新客戶的獲得同樣銷量所花費費用的十五分之一,由此可見一斑。其實我們的企業還是相當清楚老客戶的重要性的,只是在操作過程中沒有有效整合罷了。

  1、 客戶檔案建立

  對於企業現有老客戶建立較為詳細的客戶檔案,是有效整合客戶資源的關鍵,企業必須要重視。

  企業的經營效果的比拼,就是判斷企業對市場信息把握是否深刻,是否有針對性的開展工作。老客戶也是市場信息和資源,企業通過建立詳細的客戶檔案,適時了解老客戶的經營情況,包括:經營規模、品種情況、主要渠道、常用促銷手段、需要支持、品種需求情況等等一系列信息,可以較好的把握客戶的經營體系中本公司產品佔據的比例以及主要競品的情況,從而來指導企業針對競品展開市場份額的爭奪,提升有效性。當然,在詳細了解了客戶的需求情況后,招商企業實施有針對性的扶持,也可以在客戶心理建立較為長久的感恩心理(因為雪中送炭永遠比錦上添花讓人更認可),為日後的長久合作打下堅實的基礎。

  2、 客情關係維護

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