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銷售隊伍組織與管理

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銷售隊伍組織與管理 標籤:組織管理 組織營銷 團組織材料 銷售管理 網店銷售

  我們需要多少推銷員?考慮這個問題的出發點,最好是考察一下正在發生的事情。首先,將當前推銷員實際做的事列出來,這包括:建立新的帳戶,處理修訂現有的帳目,展覽新產品,接受再購訂單,推銷,催收欠款。

  接下來做的是,考慮有沒有其它方法來完成這些工作。例如,相對於個人約見,利用電話推銷已證明是一種完全可取的方法,尤其是當同種業務再度發生時。這就免去了推銷員們傳教士般的工作之苦,而這種傳教士式的工作與電話是格格不入的。欠款可以通過信件催收嗎?產品可以在展銷會展覽廳銷售嗎?只有回答了這些問題,我們才會肯定不會落入俗套:首先使公司受到決策的約束,然後尋找資料和原因來證明決策是正確的。那麼,最好的方法是收集有關的合格資料,然後根據經驗和直覺來執行這一決策。

  所有推銷員的活動可以大體上分成以下三項:

  ——打電話

  ——工作旅行

  ——實施管理職能

  這些便構成了推銷員的工作量。如果我們第一步確定了推銷員工作量的構成要素,那麼按每月小時數計算,便可估計他目前活動所花費的時間,以及他目前工作量輕重的程度。這種估量活動可由某一位第三者完成。由推銷員自己做更好。他們所要做的只不過是記錄一下旅行的距離、打電話的起始時間以及推銷的類型。然後,再對這些情況進行分析,從而得到每類銷售中打一個電話需要時間的平均值,一個月內旅行的平均距離,不同地區(如城市、郊區或鄉下)內行駛的平均速度。藉助地圖,考慮到與他們有關的時間價值觀念以及相伴而生的對辦公室工作和旅行的時間價值觀,我們可以在反覆試驗的基礎上對現有的客戶帳進行分類。用這種方法,可以為推銷員計算出公正合理的工作量,有必要的話,還可以加入一些必要的空間,以便於發現人才。

  有時,這種分析得出的結果令人吃驚,因為經常發現公司的明星推銷員的工作量比其他推銷員的工作量少。後者由於他們本人的知識面以及其他因素的影響,經常不得不工作相當長的時間才能完成他的推銷任務。

  自然,還有其他估量工作量的方法。

  至少,這家公司現在知道一個推銷員的時間是怎樣花掉的,也可大約地知道實際上有多少時間是用於推銷。據此,公司迅速地採取了一項措施:舉辦了一個培訓項目,使推銷人員能更好地制定計劃,以便把更多的時間花在推銷上。

  我們要推銷員做什麼?

  我們已知道,一個推銷員在花去的時間中實際用於推銷的比例是很小很小的,因而對一個公司根本性的事情應是儘可能精確地知道想要推銷員們做什麼。推銷員的目標既是定性的,也是定量的。主要的定量目標與以下測量標準有關:

  ——推銷多少(按價格或銷售單位計)?

  ——推銷什麼(推銷的各種產品大類的組合)?

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