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價格營銷策略

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小偉

  當然,企業要想真正地打開銷路,佔有市場,還是得以優質的產品作為後盾,過分看重數字的心理功能,或流於一種純粹的數字遊戲,只能嘩眾取寵於一時,從長遠來看卻於事無補 。

  3.聲望定價

  這是根據產品在消費者心中的聲望、信任度和社會地位來確定價格的一種定價策略。聲望定價可以滿足某些消費者的特殊慾望,如地位、身份、財富、名望和自我形象等,還可以通過高價格顯示名貴優質,因此,這一策略適用於一些傳統的名優產品、具有歷史地位的民族特色產品,以及知名度高、有較大的市場影響、深受市場歡迎的馳名商標。比如,台灣寶麗來太陽鏡價格高達240~980元,我國的景泰藍瓷器在國際市場價格為2 000多法郎,都是成功地運用聲望定價策略的典範。

  為了使聲望價格得以維持,需要適當控制市場擁有量。英國名車勞斯萊斯的價格在所有汽車中雄踞榜首,除了其優越的性能、精細的做工外,嚴格控制產量也是一個很重要的因素。在 過去的50年中,該公司只生產了15 000輛轎車,美國艾森豪威爾總統因未能擁有一輛金黃色的勞斯萊斯汽車而引為終生憾事。

  但是,聲望定價必須非常謹慎。70年代末,我國某企業將出口到歐美的假髮提價兩至三倍,

  銷路迅速下降,大部分市場被日本、韓國的企業搶去。

  4.招徠定價

  招徠定價是指將某幾種商品的價格定得非常之高,或者非常之低,在引起消費者的好奇心理和觀望行為之後,帶動其它商品的銷售。這一定價策略常為綜合性百貨商店、超級市場、甚至高檔商品的專賣店所採用。

  招徠定價運用的較多的是將少數產品價格定得較低,吸引顧客在購買“便宜貨”的同時,購買其他價格比較正常的商品。美國有家“99美分商店”,不僅一般商品以99美分標價,甚至每天還以99美分出售10台彩電,極大地刺激了消費者的購買慾望,商店每天門庭若市。一個月下來,每天按每台99美分出售10台彩電的損失不僅完全補回,企業還有不少的利潤。

  將某種產品的價格定得較低,甚至虧本銷售,而將其相關產品的價格定得較高,也屬於招徠定價的一種運用。比如,美國柯達公司生產一種性能優越、價格極廉的相機,市場銷路很好 。這種相機有一個特點,即只能使用“柯達”膠捲。“堤內損失堤外補”,銷售相機損失的利潤由高價的柯達膠捲全部予以補償。

  在實踐中,也有故意定高價以吸引顧客的。珠海九洲城裡有種3 000港元一隻的打火機,引起人們的興趣,許多人都想看看這“高貴”的打火機是什麼樣子。其實,這種高價打火機樣子極其平常,雖無人問津,但它邊上3元一隻的打火機卻銷路大暢。

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