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如何有效進行渠道建設

手機:M版  分類:創業學院  編輯:夜衣人

  ▲渠道不要重大輕小

  每個企業都希望獲得一些大渠道,這是可以理解的。問題是大渠道畢竟有限,如果目標寡、爭者眾,必然增加競爭成本、減少成功希望。因此,爭取渠道要實事求是,宜大則大、宜小則小,不要死盯着大的不放。小渠道雖然價值小,但數量多,加在一起仍然價值可觀。中小企業更要重視小渠道。

  ▲要重視未來渠道建設

  企業的產品要提前開發,技術要提前開發,渠道也要提前開發。渠道形成需要一個過程,現上轎現扎耳朵眼兒未免有點倉促。提前開發渠道,可以做些輿論先行工作,可以先交一些朋友,也可以跟現有客戶打一聲招呼。總之,不要等水來了再開道。

  ▲開發渠道要慎重

  經營渠道客戶的是人,而人是理智的動物,是感情的動物。不要輕易跟客戶談重要產品或服務交易,更不要跟重要客戶輕易談重要產品或服務交易。在他不了解你及你的產品或服務之前,在他不信任你及你的產品或服務之前,在他與你沒有一點感情之前,談什麼重要交易都沒有意義。非但無益,反而有害,因為你已經給他留下了淺薄的印象,以後再說什麼都不靈了。

  ▲開發渠道也要定位

  客戶們都很忙,越是重要客戶越忙。有時,他們忙得站着跟你說話,催問你有什麼事情,很難忍受你嘮嘮叨叨。因此,你必須學會跟他們說話少而精,最好用一句話把自己產品或服務的特點說出來,最好用一句話引起他最大的慾望。只要他對第一句話感興趣,後面的話就容易聽進去了。這就是所謂的“定位”。廣告要定位,開發渠道也要定位。

  ▲大客戶不一定是大渠道

  大客戶往往經營許多公司的產品或服務。你看得起他,他不一定看得起你。他如果看不起你,就不會經營你的產品或服務,或者雖然經營也漫不經心。相反,小客戶不一定是小渠道。他正在發愁缺少業務,看到你去了會往往會很高興。他如果看中了你的產品或服務,也可能拼死拼活地把它做起來。因此,要辨證地看待與對待大小客戶,千萬不要在大客戶與大渠道之間划等號。

  ▲開發渠道要善於識人

  渠道能否做大與經營那個渠道的人有密切關係,跟他的德、神、膽、智、毅及專業知識有密切聯繫。他如果缺少其中一個字,就很難把你的渠道做大。因此,開發渠道要善於識人。不要光聽他怎麼說,更不要光看他有多大買賣,那都是靠不住的。重要的是琢磨一下他是什麼樣的人,尤其是要琢磨一下他的人品。他如果人品不好,你理想中的大渠道很可能就是大陷阱。

  ▲渠道重要,水更重要

  水枯道涸。渠道是銷路,水是產品或服務。渠道是人開的,也是產品或服務開的。民間有俗話句話就是“水到渠成”。其話的意思之一是水本身就能開渠通道。“好酒不怕巷子深”也是這個意思。許多企業重視渠道,卻不重視把產品或服務做好,這是很成問題的。多少企業最後都跌倒在這裡,原來的渠道都變成別人的了,豈不可惜?

  ▲要尊重渠道中介

  開發渠道的人往往不認識幾個客戶,因此需要中介。往往有這樣的情況:那個中介本來能幫他開發許多渠道,然而開發了一條就完事大吉了。分析其原因,是那個開發渠道的人只跟中介人說了聲“謝謝”,甚至連“謝謝”的話都沒說。他雖然很知道渠道的價值,卻沒有給中介人應有的回報。他自以為佔了個大便宜,其實是吃了個大虧——後面的渠道一條都見不到了。

  ▲善用互聯網開發渠道

  互聯網是個寶貝,越來越多的公司有越來越多的渠道是藉助互聯網開發出來的。開發渠道不就是要跟人見面說話嗎?藉助互聯網,除了不能見面,什麼話都能說。說不攏就散,說得攏就見面,事先根本就用不着出差,這能省多少時間與費用?當然,隔着互聯網談生意更需要對人的識別能力。

  ▲開發渠道要爭取主動

  開發渠道不一定登門拜訪。別管你先去還是他先來,只要把生意談成就是開發了一條渠道。有這樣一句俗話,就是“一趕三不賣”。其實,往往也“一趕三不買”。“趕”就是上趕。有時候,登門拜訪就是上趕,而被動就不容易開發渠道。開發渠道要盡量爭取主動,讓客戶登門拜訪你。爭取主動有許多辦法,不一定打廣告,比如可以精心策劃一次新聞發布會,這樣許多客戶就會找上門來 的。

  ▲重獎首批渠道

  首批渠道非常重要。他們不僅賣了你的貨,還宣傳了你的貨,並且還帶動了後來的渠道。因此,首批渠道與後來渠道的價值是不一樣的。他們給你創造了特殊的價值,你就要給他們以特殊的回報。所以要獎勵他們,並且要重獎。在他們身上多花點錢是值得的。他們會體會到你對他們的尊重,於是就會更加積極地賣你的貨。

  ▲不要急於開發渠道

  在開發渠道之前要謀划好許多重要問題,比如怎樣確定目標市場,怎樣確定價格策略,怎樣選擇營銷方式、怎樣展開市場布局,怎樣保證產品運輸、怎樣培訓業務人員等等。如果不把這些重要問題謀划好就開發渠道,那麼結果不是渠道難開發,就是開發出來的也難免放棄。

  ▲渠道開發與品牌開發

  渠道開發與品牌開發應該並重、應該互補、應該共進。不開發渠道形不成品牌,不開發品牌保不住渠道。許多企業忽視品牌開發,結果原來的許多渠道都越來越窄了。渠道的寬窄是可變的,隨着品牌之變而變。

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