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陳六子的經商謀略

手機:M版  分類:創業學院  編輯:蓉兒

  央視電視劇《大染坊》中主人公叫陳壽亭,小名陳六子,由草根乞丐而成富商、行業大亨。筆者聽不少朋友誇獎過此人的經商謀略。下面就整理一些有關陳壽亭的套路。

  幾次下跪

  某韓國IT大廠商的一些領導曾在中國公開場合集體下跪過,以感謝消費者。陳壽亭也當街下跪過。他下跪的對象是上海林家的老爺子,自稱是為了賠罪。最終,陳壽亭與林家從競爭對手變為合作夥伴、朋友。這一跪的背景是他剛剛在生意場上大敗林家。按筆者的理解,陳壽亭此舉主要是想給足林家面子,體現講和的巨大誠意。在發家的過程中,他多次寬恕過自己的競爭對手,遵從“得饒人處且饒人”的道理。林老爺子說過,陳壽亭是生意場上的江湖派,要的是個面子,他給了林家面子,林家也要識趣。“生意場上的江湖派”,竊以為這句話說得非常到位。知陳壽亭者,林老爺子;陳壽亭又何嘗不了解林老爺子?陳、林看人都很准。題外話,在中國做IT分銷,需要與大小規模、不同區域的經銷商、官員、企業職員打交道,完全不懂“江湖規矩”估計也難成大事。

  在陳壽亭當乞丐的時候,同鄉商人苗瀚東給過他一個白面饅頭。從此每年過年陳壽亭都上苗家給苗瀚東磕頭,讓苗瀚東大為感動,成為他的至交。苗瀚東後來發展成濟南商界第一名家,給了陳壽亭不少幫助。

  一方面是講究恕道、崇尚攻心,另一方面是感恩、報恩,陳壽亭因而獲得好名聲,結交了各方朋友,人氣急升,要關係有關係,要人脈有人脈。在他的濟南新廠子開業時,官方商界的頭面人物均上門捧場。

  搞“超限戰”

  在商場上,陳壽亭幾次以小搏大、以弱勝強,把產品銷路打開。這裡頭不全是他廠子技術好、產品質量好的原因。按筆者的總結,陳六子打的是“ 超限戰”,招數手段無所不用其極。首先,他很重視調查競爭對手的情況(相當於現在的信息戰),甚至不惜找人當卧底。其次,善於借勢借力,例如他曾趁着“反日遊行”之機大做廣告,並請媒體做公關宣傳,再如他藉著朋友關係拿到軍隊的單子。第三,非常重視做渠道通路,請布料客商吃飯談生意,給足他們面子,還給一些客商銷售“返利”,給布鋪夥計“促銷提成”,--這些做法眼下國內的手機廠商、電腦廠商都玩得很熟;他甚至還有實力沿華北一帶鋪貨到中小城市以下,用走私貨衝擊東三省市場;對不忠誠的分銷商大玩手腕,先打壓再拉攏。第四,對待不合作、不守規矩的競爭對手出招較狠,曾經暗中對競爭品牌產品進行跨地區“竄貨 ”,還把低價買來的競爭品牌產品用超低價拋售,攪亂競爭對手的銷售秩序。

  陳壽亭主意多,老有一些陰招損招,叫人不敢輕易惹他。他的觀念大致是,你不仁,就別怪我不義了,生意場上不能太善。他先後對付孫明祖、上海林家公子林祥榮、訾家(模範染廠)、藤井等人,手段毒辣,詭計頻出,甚至遊走在法律的邊緣,落下“很狡猾”的名頭。他認為“義不養財”,故也不是傻乎乎地學宋襄公。他會對後來的岳父岳母、對善良的“潛在合作夥伴”(趙東初兄弟)動心機、耍心眼。假如他不是裝作凍昏在地,周掌柜可能就不會收留他。陳壽亭認為,朱元璋先為丐,後為僧,終為帝,靠着兩個字“善”與“狠”。

  會做人,守住大原則

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