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導購員培訓師的面面觀

手機:M版  分類:創業學院  編輯:醉美人

  隨着導購員對終端貢獻作用的不斷突出,企業對導購員的重視程度也空前高漲。如何用好導購員、讓導購員發揮更大的作用,也就成了家電業內一個相當熱門的話題。

  大勢所趨下,許多企業開始不斷投入銀子,或聘請外腦進行職業化訓練,或招聘培訓專才、組建專職培訓部門,企望在幫助導購員成長的同時,最終能夠打造出一支有拼勁、有業績、能征善戰一線銷售隊伍,實現銷量節節攀升的大好局面。

  意願總是美好的。隨着投入的不斷增加,許多企業領頭人卻越來越頭疼:一方面,培訓效果與自己期望的相差甚遠、終端沒有太大的起色;另一方面,導購員越來越反感這種“無效”的培訓。

  一位導購員的日記對此曾有精彩描述,現摘錄如下:今天是公司組織培訓活動的日子。大清早,我屁顛屁顛的從城西坐個把小時車到城東的公司,就是希望老師能夠告訴我們如何賣貨、如何超越競爭對手,盡量多學些東西,回報公司。然而,公司不惜萬金請過來的國內某資深培訓專家、實戰派權威、某理論的倡導者卻圍繞如何樹立良好的服務意識、什麼是正確的待機行為、顧客心理分析足足講了大半個上午。我倒!這都哪兒跟哪兒啊!你說往外溜吧,業務經理、老總似睡非睡的堵在門口,剛去的廁所,咱也不好意思!再一看業務坐在後排,端着個頭哈喇子都流了出來,暈!下午,好容易留兩個半小時講實戰了,呵,還真行,專家就是專家,故事哪叫一個絕!就是一個也不貼邊,白搭!回頭一看老總的臉,那叫一個“綠”。天終於黑了,閃人啰!

  這到底是為什麼呢?

  實用性!培訓的實用性,一直是困擾營銷培訓界的一大難題,現在,導購員培訓也遇到了同樣的阻礙。

  一位企業內訓師在回答類似的問題時,他是這樣說的:培訓師主要是提供思想和方法的,不是現場來解決實際問題的,受訓者要自行消化、揉合、運用,好比“師傅領進門、修行在個人”的道理。他的這種觀點,代表了培訓界一部分同仁的看法,我也說不上什麼是與不是,但有一點可以肯定:導購員培訓,絕不同於其它培訓。首先,導購員工作時間一般都較長,他們很難有時間和精力來自行慢慢消化培訓的內容,其次,他們的素質普遍不高、理解能力也有很大的局限性。因此,對其來說,最需要的是“快餐式培訓”,拿來可用、即用即靈、馬上解決問題。

  我個人認為,要解決導購員培訓實用性這一難題,關鍵是站在台上“授業解惑”的佈道者是不是導購員真正所需要的人?下面,我們先來看一看導購員培訓者的構成特點:  

  一、培訓者的構成

  目前,從事導購員培訓工作的人,背景比較複雜、素質參差不齊,對培訓工作認識的程度及投入的熱情、態度也各不相同。在對五十家公司的導購員培訓者進行調查后,我們發現,促銷督導是導購員培訓的主體,其次是銷售代表、經理(見下表),在進行廣泛意見徵詢時,該表基本上得到了大家的一致認可,這也就是說該表反映出了整個行業的一個普遍存在的現象。本表僅供參考。

  對象 促銷督導 銷售經理 銷售代表 導購員 專業培訓者

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