導購員培訓師的面面觀

　　隨着導購員對終端貢獻作用的不斷突出，企業對導購員的重視程度也空前高漲。如何用好導購員、讓導購員發揮更大的作用，也就成了家電業內一個相當熱門的話題。

　　大勢所趨下，許多企業開始不斷投入銀子，或聘請外腦進行職業化訓練，或招聘培訓專才、組建專職培訓部門，企望在幫助導購員成長的同時，最終能夠打造出一支有拼勁、有業績、能征善戰一線銷售隊伍，實現銷量節節攀升的大好局面。

　　意願總是美好的。隨着投入的不斷增加，許多企業領頭人卻越來越頭疼：一方面，培訓效果與自己期望的相差甚遠、終端沒有太大的起色；另一方面，導購員越來越反感這種“無效”的培訓。

　　一位導購員的日記對此曾有精彩描述，現摘錄如下：今天是公司組織培訓活動的日子。大清早，我屁顛屁顛的從城西坐個把小時車到城東的公司，就是希望老師能夠告訴我們如何賣貨、如何超越競爭對手，盡量多學些東西，回報公司。然而，公司不惜萬金請過來的國內某資深培訓專家、實戰派權威、某理論的倡導者卻圍繞如何樹立良好的服務意識、什麼是正確的待機行為、顧客心理分析足足講了大半個上午。我倒！這都哪兒跟哪兒啊！你說往外溜吧，業務經理、老總似睡非睡的堵在門口，剛去的廁所，咱也不好意思！再一看業務坐在後排，端着個頭哈喇子都流了出來，暈！下午，好容易留兩個半小時講實戰了，呵，還真行，專家就是專家，故事哪叫一個絕！就是一個也不貼邊，白搭！回頭一看老總的臉，那叫一個“綠”。天終於黑了，閃人啰！

　　這到底是為什麼呢？

　　實用性！培訓的實用性，一直是困擾營銷培訓界的一大難題，現在，導購員培訓也遇到了同樣的阻礙。

　　一位企業內訓師在回答類似的問題時，他是這樣說的：培訓師主要是提供思想和方法的，不是現場來解決實際問題的，受訓者要自行消化、揉合、運用，好比“師傅領進門、修行在個人”的道理。他的這種觀點，代表了培訓界一部分同仁的看法，我也說不上什麼是與不是，但有一點可以肯定：導購員培訓，絕不同於其它培訓。首先，導購員工作時間一般都較長，他們很難有時間和精力來自行慢慢消化培訓的內容，其次，他們的素質普遍不高、理解能力也有很大的局限性。因此，對其來說，最需要的是“快餐式培訓”，拿來可用、即用即靈、馬上解決問題。

　　我個人認為，要解決導購員培訓實用性這一難題，關鍵是站在台上“授業解惑”的佈道者是不是導購員真正所需要的人？下面，我們先來看一看導購員培訓者的構成特點：　　

　　一、培訓者的構成

　　目前，從事導購員培訓工作的人，背景比較複雜、素質參差不齊，對培訓工作認識的程度及投入的熱情、態度也各不相同。在對五十家公司的導購員培訓者進行調查后，我們發現，促銷督導是導購員培訓的主體，其次是銷售代表、經理（見下表），在進行廣泛意見徵詢時，該表基本上得到了大家的一致認可，這也就是說該表反映出了整個行業的一個普遍存在的現象。本表僅供參考。

　　對象 促銷督導 銷售經理 銷售代表 導購員 專業培訓者