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揭秘決勝終端的營銷法則

手機:M版  分類:創業學院  編輯:曉艷

揭秘決勝終端的營銷法則 標籤:營銷法則 催眠推銷法 賺錢法則 成功法則 終端營銷

  銷售工作也要技能,要提升銷售人員的銷售技能,就要充分運用好“五三三法則”。

  什麼叫“五三三法則”呢?就是:一個完整的銷售過程可以分成五個步驟,一個個步驟連起來就構成一個完整的銷售,我把終端銷售的五個步驟稱“五”;“三三”就是在這五個步驟中都有三個重要的注意事項,所以我就把它稱為終端銷售中的“五三三法則”。

  第一步:打招呼。

  我們做銷售工作的要接近顧客首先要做的工作就是向顧客打招呼,但是如何跟顧客打招呼才有銷售力呢,我認為要做好三點,態度、眼神、表情。只有融會貫通綜合運用好這三點,我們的招呼工作才算到位。

  第一點態度,在生活中我們知道力的作用是相互的,您對他熱情對方也會跟着熱情,您對他冷漠他也會跟着冷漠,我們要想在第一時間贏得顧客的態度必須表現熱情。

  第二點眼神,而眼神主要體現在目光方面。用專註認真的目光注視對方的眼睛,這會給顧客一種受到尊重的感覺,特別是在與顧客談話中我們最好用三分之一的時間用自己的目光與顧客相對。同時通過目光的接觸會讓顧客心對你產生親近,有利於顧客對關注我們的產品。

  第三點表情,表情主要體現在笑容,我們做銷售工作的表情一定要充滿真誠的笑容,這會讓你拉近與顧客之間的距離,消除因為溝通帶來誤會,減少顧客緊張和害怕心理負擔,增加顧客對我們的信任和依靠。

  第二步:發掘客戶需求

  知己知彼,百戰不殆。先了解顧客需求,是銷售成功的前提。在這一環節中我們要注意三方面:

  1、何處了解客戶需求。我們可以從客戶的穿衣打扮、隨行人員了解,觀察客戶與隨從人員所穿的衣服、攜帶的包、戴的首飾、用的手機、隨從人員的特點、是不是開車來的等等,就可以基本判斷客戶的職業、是家用還是商用、收入、購買裝修預算等等。

  2、掌握了解顧客需求。醫生診斷要經歷“望、聞、問、切”,才能診斷病情。而在陶瓷行業我們要了解客戶的需求,也要通過詢問、聆聽、觀察、思考、響應等環節。

  3、掌握髮掘顧客的技巧。發掘客戶需求技巧的第一步就是要尋找客戶的痛處,揭開傷口,指出客戶的困難以及可能造成的嚴重後果,然後給傷口抹葯,即提出用自己的產品為客戶解決困難。

  第三步:介紹產品。

  當了解顧客需求后,我們就要向顧客介紹自己的產品。向顧客介紹產品時,我們要注意以下三點:

  1、讓顧客親身體驗產品。例如:當我們提到這款產品可以防水、易清潔、耐磨等特徵時,我們可以通過現場做試驗讓顧客親身體驗產品。

  2、介紹產品要簡潔,明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產品,最好不用讓顧客聽不明白的專業術語。

  3、用FABE產品介紹法來介紹產品。在介紹產品時,我們可以通過向顧客介紹產品的特徵、產品有那些優點、這些優點可以帶給顧客什麼利益,然後通過例舉一些證據來證明產品的確有這樣的優點。

  第四步:化解顧客異議。

  在終端銷售過程中,我們一線銷售人員經常要面對顧客提出的各種異議,那麼我們該如何化解顧客異議呢?我認為主要做好以下三方面工作。

  1、找出抱怨產生的原因。我們首先要了解清楚是由於商品的質量問題還是服務不到位所引起的異議。

  2、向顧客解釋並穩定其情緒。針對顧客提出的各種異議,我們應該有理有度地向顧客解釋清楚各種異議,並要剋制自己,避免感情用事,同時我們迅速真誠地想顧客說明原有。

  3、解決顧客提出的異議。解決顧客的異議是藝術性和技術性想結合的工作。我們應該針對顧客提出的異議,結合我們公司、產品、服務等各方面的知識來化解顧客。

  第五步:成交。

  成交是銷售中最後的一個步驟,臨門一腳最關鍵的是做好這三點:

  1、成交時動作要求專業化和恰到好處,專業化會讓對方覺得他的購買決定是對的。

  2、提出顧客想了解的問題,並快速解答處理問題,不要讓顧客自己有過多的思考機會,要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制,動搖顧客購買的決心。

  3、要多用假設——假設成交、假設使用、舉例等。讓顧客感覺產品已經是他的了。

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