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證券公司網上交易未來的核心競爭力--一對一營銷

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證券公司網上交易未來的核心競爭力--一對一營銷 標籤:核心競爭力 一對一營銷 網上交易 競爭力 證券法

  1997年4月閩發證券公司在深圳率先推出網上證券交易,短短三四年內先後已有40多家券商(全國目前有100餘家證券公司)開通了網上委託交易業務。中國證監會於2000年3月發布了《網上證券委託暫行管理辦法》以及《證券公司網上委託業務核准程序》,2001年2月5日,批複了23家券商可以開辦網上證券委託業務,中國證券電子商務由此進入了規範化、正規化管理時期,業內各證券公司,尤其是中小券商都在大力推動證券電子商務的發展。隨着中國證券投資市場的不斷發展,證券電子商務已成為證券業發展的必然趨勢。而其發展重點就是基於互聯網的一對一營銷體系。  證券公司的電子商務發展目標已經不僅僅限於網上交易,而是把為客戶提供個性化的一對一理財服務作為取得競爭優勢的手段。  在證券業界著名的嘉信理財(Charles Schwab)利用網絡技術建立一對一營銷的成功案例,給了後來者巨大的激勵。據資料顯示,該公司近年來每年約提撥其營業額的11%~14%的經費作為IT投資經費,用來提升該公司的資料處理能力和軟硬件建設水平,完善其一對一營銷系統,投資比例在行業內比其它企業高很多。這項投資到1998年就已經為其帶來了約220萬人網上客戶,網上託管資金高達1740億美金。  反觀國內,電子商務在證券業內雖已取得一定成績,但由於其起步點是在營業部交易模式下誕生的,當時,網上交易是作為一種交易委託手段產生髮展起來的,客戶利用互聯網將委託請求發送到營業部,這種方式與電話委託沒有本質區別。在此之後,證券公司總部又建設了自己資訊網站,並開通了諸如在線顧問、投資諮詢的專家服務。但是,網站與交易業務系統的分離造成證券公司總部服務力量不能有針對性地服務於自己客戶,也不能利用自己的服務吸引新客戶,客戶也不能得到自己開戶券商的個性化服務,而且,券商的資訊與其他財經網站的內容大體雷同,從整體上講,證券公司的網站並沒有在企業運營上發揮重大作用。這為利用CRM提供了廣闊的空間。據報道現已有多家券商與國內外著名的軟件公司合作建立自己的整合式的一對一個性化系統。  我們以國內某著名證券公司的實施為例子,看看證券電子商務正在取得哪些突破。這家總部設在上海的證券公司,與國內的軟件公司和世界著名的宏道公司正在開發適合中國證券市場特色的一對一個性化證券系統。  這個系統整合了企業運營、風險監控、客戶服務綜合設計,建立了證券電子商務綜合服務平台,以綜合數據中心為核心,以網站、Call Centre(呼叫中心)為服務手段,為客戶提供專業的個性化服務。真正做到服務於“我的客戶”,開發“我的客戶”。個性化服務的前提條件是客戶數據集中管理,利用一對一的個性化服務平台有效整合綜合數據中心的信息資料為客戶提供個性化服務。  整個綜合服務平台實現5個主要功能:  ◎行情資訊綜合系統。系統將行情信息、上市公司財務數據、上市公司公告信息結合在一起,使客戶可以很方便地取得其需要的信息。同時,行情、財務數據分析系統還為客戶提供便利的建模手段,使證券投資研究人員能將自己的數學分析方法得以很快實現。  ◎數據挖掘系統。證券公司經過多年的運營,積累了大量的交易、行情、上市公司財務數據,利用高效的計算機手段對這些數據進行分析,對證券投資、企業運營具有指導意義。  ◎個股篩選工具。結合各種定量指標,為投資者提供各種選股工具,從而方便客戶根據自己的需求進行選股。  ◎交易委託系統。對為客戶提供全面服務的交易系統進行集中化管理,有利於證券公司對經營風險的整體監控,從而減少違規經營事件的發生。同時,因為客戶數據集中管理,既可以為廣大客戶提供增值服務也可以利用各種數據分析手段對客戶交易模式分析、客戶群分佈等進行分析,為公司的經營決策提供參考。  ◎個性化服務平台。Call Center(呼叫服務中心)為客戶個性化服務,系統可以根據客戶交易資料、投資模式、定製需求等檢索條件提取服務人員所需的信息資料,使客戶服務人員也能快捷取得該客戶的資料,為客戶提供全面的服務。  這個系統的建立將使這家證券公司的服務中心真正做到以客戶為核心,大大提高其對投資者的服務質量,在越來越激烈的競爭中使公司取得更大的優勢。

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