電腦vcd的區域營銷

　　科王營銷中心在河南設立的這100多所免費電子圖書閱覽室，就是科王在各個終端網點上打出的100多面耀眼的“超值服務”的旗幟，不僅豐富了硬件的內涵，活躍了賣場氣氛，擴大了產品銷售，而且提升了科王形象。為此，科王公司老總、科王其他片區經理讓我們為其介紹成功經驗。兩個月後，競爭對手——北京裕興河南分公司也快速跟進，如法炮製出軟件展櫃，贈送他們的軟件大禮包。

　　免費培訓學電腦　科王愛心大行動　　在家長眼裡，電腦是神秘的，買過電腦VCD的顧客，因玩不轉電腦功能而後悔當初；想來購買的顧客，提起電腦又愛又怕。這種畏懼心理嚴重影響了產品銷售。摸准顧客這一矛盾心理，科王河南營銷中心於99年暑假，迅速在全省範圍推出免費培訓中小學生學電腦的“科王愛心大行動”計劃：已購機的科王用戶，在免費借閱光碟的同時，可免費參加當地科王經銷商組織的電腦培訓；尚未購買科王產品的中小學生可以先參加免費培訓后購買。一時間，科王代理租賃學校教室，自印電腦教材，並請計算機講師為300多名科王“准顧客”授課；安陽代理自擔費用委託當地電腦公司培訓准顧客；寶豐縣經銷商白天應接不暇，晚上騎三輪車深入社區、街頭、大排擋、挑燈為準顧客授課，從而掀起了全省各地免費培訓電腦的高潮（見附件愛心大行動條幅圖片）。

　　免費培訓消除了顧客顧慮，贏得了顧客信賴，擴大了終端售點的銷售，免費培訓此後成了科王經銷商服務於顧客不可或缺的又一項服務。

　　拋出一塊磚　引回一塊金　　作為高附加值的耐用消費品，顧客重複購買VCD的可能性不大。看到科王電腦VCD的新功能，部分擁有普通VCD的用戶有心再購買，又捨不得丟掉舊機，詢問能否折價收購。我們及時推出“拋出一塊轉，換回一塊金”的活動，將其舊機一律折價400元/台，更換新機（見附件《大河報》廣告）。廣告打出當日，營銷中心一天接到諮詢電話200多個，迫使我們把下班時間延長至晚上11點；各地的二級代理當日接到諮詢電話不少於30 個。活動持續20天，科王送“金”600塊，換“磚”600塊。顧客棄之可惜的普通VCD轉眼變成了多功能的電腦VCD，且撿回了400元舊機處理款。幸福之情，溢於言表。科王換回的舊VCD均能正常播放，200元一台處理，內部職工一搶而空，拿去送親戚，送朋友；另外200元價差從廣告費中列支，顧客、商家、廠家無不皆大歡喜.（見附件《以舊換新活動實施方案》）

　　在這個產品同質化越來越嚴重的時代，家用電器的返修率越來越小，作為小家電，服務的內涵不僅是送貨上門，免費保修，更不是價格打折，而是結合產品的特點，挖掘顧客對產品的實際需求，站在顧客角度，設身處地位顧客着想，以顧客為導向，向顧客提供優質或超值的服務，以此打動消費者，從而擴大銷售，增加回款，這是科王河南營銷中心管理工作的一個重要組成部分。