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營銷管理要如何標準化

手機:M版  分類:創業學院  編輯:蓉兒

營銷管理要如何標準化 標籤:營銷管理 直銷管理 促銷管理 如何找貨 如何網上創業

  長期以來我們銷售工作及市場業績主要是由人的因素來決定的,銷售精英們能夠在公司提供的政策、條件下創造出優秀的業績,為公司在市場上打出一片天下;而普通的銷售人員或能力較差的銷售人員就需要“花錢買教訓”,不僅要交高額的學費,而且喪失了市場機會。

  肯德基把生產過程標準化后可使全世界的分店做出一模一樣的快餐;可口可樂不僅將產品的超市陳列標準化還將營銷過程標準化。

  我們不少企業經過多年的銷售實踐,已經取得了一些成功和經驗,並且同行業中成功的企業已有不少現成的經驗和規範的操作流程可供借鑒學習的,只要是初具規模的企業、只要你善於總結、學習,就初步具備了營銷管理標準化的條件。

  標準化的營銷程序和標準化的營銷管理是通過對銷售工作各方面深入細緻研究的基礎上,總結公司多年來優秀的營銷傳統和優秀銷售人員的“經驗、教訓”、學習先進。企業的經驗而制定的。它可以避免由於銷售人員的個人經驗、能力、悟性等不足可能造成的工作失誤,幫助銷售人員迅速提高能力和業績。銷售人員只要認真按照標準對經銷商、二批商、零售終端進行管理、按標準進行產品陳列、按標準進行促銷活動就能規範運作,避免常規的失誤、減少不必要的損失。

  營銷標準化的一般做法:

  1、是從下到上

  先組織各市場的一線銷售人員,將優秀的、成功的經驗寫出來,匯總到公司。

  2、是從外到里收集整理、學習消化同類企業成功的經驗和規範。

  3、是從下到下

  由公司組織專人整理、編寫,經領導審定后正式下發試行。

  4、是從小到大

  先做試點,在實踐中不斷完善,在局部市場取得成功經驗后再全面推廣。

  以食品飲料企業為例,主要可以從五個方面進行標準化管理:

  1、從省級經理、區域經理、客戶經理、銷售代表的職責角度形成標準化的工作實務手冊。

  2、從經銷商、二批商、零售店的網絡建設和管理角度形成客戶標準化選擇、培養、管理的規範。

  3、以通路細分:超市、娛樂、餐飲、大學校園、風景區、車站碼頭、鬧市旺鋪、網吧等不同特點的角度進行終端標準化管理操作細則。

  4、從庫存管理、資金管理、產品陳列、產品促銷、推廣(訂貨)會、促銷活動等方面形成標準化操作規範。

  5、從產品(水、奶、碳酸、、茶、果汁飲料)的不同品牌運作方法角度進行品類標準化管理。

  本文僅對營銷標準化問題提出初步的探索,起到拋磚引玉的作用,筆者將在以後的文章里進行更深入的研究,歡迎讀者來函共同探討。

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