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銷售與營銷管理工具:4c營銷組合

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銷售與營銷管理工具:4c營銷組合 標籤:營銷管理 創業工具 投資組合 直銷管理 促銷管理

  定義

  以客戶(Consumer)為中心進行營銷,應關注並滿足客戶在成本(Cost)、便利(Convenience)方面的需求,加強與客戶的溝通(Communication)。

  起源

  1990年,羅伯特·勞特朋提出了4C理論,向4P理論發起挑戰,他認為在營銷時需持有的理念應是“請注意消費者”而不是傳統的“消費者請注意”。

  演變

  在4C的營銷理論的基礎上,整合營銷正在成為營銷人員的新寵,它把廣告、公關、促銷、消費者購買行為乃至員工溝通等曾被認為相互獨立的因素,看成一個整體,進行重新組合。

  在實踐過程中,4C的一些局限也漸漸顯露出來。4C以顧客需求為導向,但顧客需求有個合理性問題,如果企業只是被動適用顧客的需求,必然會付出巨大的成本,根據市場的發展,應該尋求在企業與顧客之間建立一種更主動的關係;4C雖然是以顧客為中心進行營銷,但卻沒能體現既贏得客產,又長期地擁有客產的關係營銷思想,沒有解決滿足顧客需求的操作性問題。

  應用

  如何運用4C

  1、滿足消費者的需求(customer’s need),即從消費者的需求出發去設計產品,需要明確兩點,一是消費者的需求並不完全合理,二是滿足消費者真正的需求是來自品質和功能,外在只是附屬;

  2、以消費者能夠接受的成本(cost)去定價,即從消費者能夠接受的心理價位去定價,先了解消費者滿足需要願意付出多少成本,而不是先忙於給產品定價, 但企業不能因此過於被動,如果消費者認為產品價格過高,而企業又沒有降低成本的途徑,企業總不能因此停止生產;

  3、本着方便購買(convenience)的原則進行渠道規劃,即消費者的角度反向設計渠道,首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便,而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略,目的是為了縮短銷售的過程;

  4、變單向促銷為雙向溝通(communication),就是把單一的促銷行為變為整合傳播推廣,其本質在於尋找消費者更易接受的促銷方式,通過互動、溝通等方式,將企業內外營銷不斷進行整合,把顧客和企業雙方的利益無形地結合在一起。

  案例

  太太葯業的成功之處在於,用貼心的廣告打動了千千萬萬的女性消費者,從太太口服液的“十足女人味”、“做女人真好”到靜心口服液的“女人更年要靜心”都堪稱是我國保健品廣告的經典之作。之所以能想出貼心的廣告創意,是因為太太葯業在進行營銷活動時是以顧客為中心的。

  太太口服液在1993年上市,當時我國職業婦女正不斷增多,太太針對這一消費群時尚、注重外表的特點,把產品定位為養顏、打造魅力女性,這一新鮮訴求立即吸引了職業女性的視線。

  1999年太太葯業推出第二種保健產品-靜心口服液,針對中年女性的生理特徵,在廣告中強調關懷和理解,很好地契合了目標消費群的心理需求,同樣取得了極大的成功。

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