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長安汽車營銷模式的變革

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長安汽車營銷模式的變革 標籤:汽車營銷 營銷模式 分銷模式 長安美倫 變革管理

  “山東銷售模式”的主要經驗是主動行銷。從模式推進的工作內容看,它要求廣大經銷商和營銷將士提高工作效率和市場反應速度,充分重視競爭對手的市場動態,加快網絡建設,適應消費者的變化,與對手比執行力、比工作力度和勞動強度。凡是不滿意的用戶,一個個回訪,一家家解決,一個不漏,整個行銷活動回訪了近30萬用戶,力度之大,前所未有;地毯式的巡遊展形成的“全部覆蓋”的經驗和方法,對全國市場都具有重要意義。

  長安集團公司總裁徐留平提出的“把握規律性、具有操作性、富有創造性”的三性原則已作為指導長安行銷工作的重要指導方針。思考和行動找到規律,在實踐中逐步形成易於理解執行的規範,使行銷工作進入規範化、職業化,最終實現營銷隊伍從“業餘選手到專業選手”的轉變。

  “T601模式”和“山東模式”,促使長安公司形成了“御駕親征、靠前指揮”的市場攻擊風格。“御駕親征、靠前指揮”倡導的是一種領導工作必須親身實踐、深入前線調查研究的工作作風。要求各級領導、大區經理、各級經理不能只當裁判,還要會做教練,具備既能當舵手、也能做水手的能力。為此,一年中,長安集團公司總裁徐留平身體力行,無數次親臨銷售前線調查研究,現場指導。長安集團公司副總裁、銷售公司總經理宋嘉經常開赴戰場,及時解決一線出現的重大問題。

  “T601模式”和“山東模式”的推進,使長安的營銷服務工作在服務文化、服務制度、服務體系、客戶管理、維修服務等方面得到了很大提升,在實踐中獲得了消費者的廣泛認可,贏得了良好口碑。

  有一位長安職工寫了一篇《千里送真情》文章,介紹了長安營銷前線一個動人的故事

  2005年6月17日,長安汽車客戶服務呼叫中心接到了一位用戶的求助,接到求助電話是服務中心最平常的一件事,可是這次,服務中心的工作人員卻着實犯了難!

  這位用戶名叫扎史西龍,他的長安之星在行駛途中出現了故障拋錨,要求服務中心能夠救急。這樣的小問題本來應該迅速解決,可是這是一位西藏的用戶,車輛拋錨的地點是在雲南的德欽縣,離他最近技術力量較強的長安汽車特約服務站是雲南大理宏達特約服務站,而從大理到達用戶所在地足足有1000餘里!

  怎麼辦?用戶在焦急地等待,而客服人員也在緊張地忙碌。宏達服務站接到服務中心電話后,對當地路況、故障原因等進行了詳細了解,迅速進行了救援準備工作,並決定派出兩位技術水平較高的維修人員星夜兼程駕車趕往德欽縣。山區的夜晚漆黑一片,低洼處還有霧氣瀰漫,維修人員小心翼翼地駕駛着汽車在盤旋的公路上前行。為了避免打瞌睡,他們輪流駕駛,一人駕車另一個人就在旁邊講話,整整一夜都沒有合眼!

  6月18日傍晚,當維修人員出現在用戶面前時,扎史西龍簡直不敢相信自己的眼睛,故障順利排除后,他滿懷感激地說:“1000餘里,真是沒想到,我本來都是抱着試一試的心情打的電話,朋友們都勸我說別信廠家的承諾,這麼遠不可能來的,還是另想辦法再說。可想不到你們是這樣的信守承諾,看來長安的親情服務真的是名副其實的親情呀!”

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