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怎樣建設與管理銷售隊伍(六)

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怎樣建設與管理銷售隊伍(六) 標籤:團隊建設 品牌建設 怎樣小本創業 怎樣賺錢 怎樣開店

  第八講:銷售隊伍的控制要點

  1、“四把鋼鉤”管理模式控制要點

  A、工作方向。要確定每一個工作人員的工作方向。

  B、推展進程。如效能型為導向的一定要控制每個階段每個人的進展過程,如初步

  接洽階段有多少客戶;方案展示階段有多少客戶;幫他分析所有進程

  C、操作流程:是不是每個流程都是按公司規定的核心業務運作的關鍵流程去走的。

  D、工作品質:

  E、工作狀態:如工作例會出席情況;培訓的出席情況;考勤的出席情況等等。

  *有效控制的四個夾角*

  銷售例會  隨訪輔導

  有效控制

  工作述職  管理表單

  第一把鋼鉤:銷售例會。效率型的銷售例會要頻繁,效能型相對次數少些

  第二把鋼鉤:隨訪輔導。跟業務代表去隨訪,隨時進行輔導。

  第三把鋼鉤:工作述職。是一對一的,不是一對眾的形式。

  第四把鋼鉤:管理表單。標準的表單有六種:周期計劃表,周計劃表,月計劃表,工作日誌,客戶檔案、競爭對手的資料

  這四把鋼鉤的核心是對銷售隊伍進行有效控制。

  2、銷售例會的目的、內容及注意點

  目的:

  銷售例會決不是銷售經理髮威的場所,

  A、宏觀擰螺絲。

  B、強調宏觀性問題。

  C、群體激勵。五級梯型拍手的激勵手段,自我激勵的激勵手段等使隊伍有衝勁有激情

  D、專題培訓。要事先擬定一個好的主題,讓大家回去思考,第二天例會結尾的一點時間來

  體會分享所要培訓的內容

  內容:

  A、探討市場發展趨勢。機會,風險,優勢,劣勢等

  B、探討產品賣點。制定好的銷售話術,進行複製。

  C、探討競爭對手動向。

  D、銷售關鍵問題剖析。

  E、內部工作要點描述。

  F、探討銷售問題。如價格的談判問題、什麼情況下可以讓價,什麼地方必須堅持。

  G、集中培訓。可以利用例會最後的時間進行某一個小點的集中培訓。

  注意點:

  A、控制時間。有話則長,無話則短

  B、經理要做準備。開會之前經理一定要提前做準備。列提綱等

  C、例會上要避免批評個體。大堂上的表揚,密室里的批評。不能殺一儆百,容易唇亡齒寒

  D、不要展開提意見式的大討論。私下探討問題,述職中探討問題。如果為樣做會將全部問題拋到經理那了,他們就不管了,經理頹然了,他們欣然了。

  E、形成會議紀要。

  3、隨訪觀察時的注意點

  直接走訪客戶,即隨訪和觀察。包含兩方面:

  第一個是自己經理的單獨拜訪。經理自己保證有一定的拜訪量

  第二個是跟隨業務代表去拜訪。通過對他們一言一行來觀察他工作是不是到位。

  以管控銷售隊伍。

  注意點:

  A、要有一定的單獨出訪量。經理認為自己對此區域的所有客戶了如指掌,這是錯誤的。

  因為市場隨時在變,客戶也在變,銷售隊伍也有很大的變數。目的自己心裡有底,而且

  你了解了市場,也就容易控制銷售隊伍。

  B、要把握分寸。古語有言:智者居其側。讓銷售代表自己做,只在旁邊聽,觀察,如果客戶只向你發勞騷,抱怨,你要將問題含進來,不急於表態,回來商量后,也要讓銷售代表去協調。

  C、不要急於指點。

  D、多看、多問、多聽、多做。看客戶的每一個細節,每一個疑問點;以多問,盡量少說

  E、要“想着說”不要“搶着說”。在客戶面前要想着說,少說,不要搶着說。

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