首頁 > 創業學院 > 如何掌控銷售渠道


如何掌控銷售渠道

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小熊

  這樣可以從其他產品上面找回來利潤,同時因為銷售速度比較快,提高了經銷商資金的周轉速度。 所以企業只要在消費者層面上建立了自己的良好的品牌形象,就可以對渠道施加影響。通過這個品牌給經銷商帶來銷售成本的降低,帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。 三、服務掌控: 一般來說經銷商的管理能力要比企業弱,經銷商的人員素質要比企業差。企業有專業的財務人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員,經銷商可能是親戚或朋友居多。很多經銷商在發展到一定的時期以後,非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業指導,有一些想藉助一些大學的教授或者專業的諮詢公司來幫助自己提高管理水平,最後往往發現對方不能滿足自己的真實需求,不能達到自己的期望,費用也比較高。 現代營銷中所倡導的顧問式銷售就可以專門用來解決這個問題。所謂顧問式銷售就是企業的銷售代表不僅僅是把產品銷售給經銷商,而是要幫助經銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。也就是說銷售代表給經銷商的是一個解決方案。這個解決方案能解決經銷商目前的贏利問題,也能解決他長遠的贏利問題。企業日常的銷售都在固定的平台上面正常進行,很多企業的銷售已經實現了“銷售自動化”,商務助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上,不斷在企業接受充電,根據經銷商的需求開展不同的培訓課程,對經銷商的業務人員、管理人員進行培訓。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高,可以提高經銷商人員的專業性,同時可以促進經銷商之間的知識交流,提高經銷商整體水平。在這樣的解決方案的貫徹中,企業充當了老師的角色,經銷商充當了學生的角色,經銷商是按照老師的思路去運做的,企業在思想上面控制了經銷商,這樣的師生關係是牢不可破的。這樣的渠道還會出現“叛變的問題”嗎?對於企業來講,培訓經銷商,幫助經銷商加強管理,這樣的投入,和市場推廣的投入相比較,要省很多。四、終端掌控: 消費品行業最多用的一個辦法就是直接掌控終端,直接掌控經銷商的下家.。有一些企業是順着做市場,也就是先在當地找到合適的經銷商,在幫助經銷商做業務的過程中逐步掌握經銷商的下家和當地的零售店。也有一些企業是倒着做市場,也就是企業沒有找到合適的經銷商,或者是企業沒有找經銷商,企業認為做市場最重要,要先做市場再做渠道。企業直接和當地的零售店發生業務關係,通過直接對零售店的促銷活動炒熱了整個市場,使產品成為暢銷產品。這個時候主動權在企業的手上,再通過招商的方式選擇合適的經銷商來管理市場,完成渠道的建設。無論哪一種方法,掌控零售店是最根本的目的,要讓零售店首先認同產品、認同品牌、認同廠家的,而不是首先認同經銷商,廠家就有把握在經銷商出現問題的時候,把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。具體的手段有幾種: 1、建立基本的檔案:製作零售店分佈的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店員小姐檔案、建立競爭對手的檔案,建立經銷商檔案,建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會的時候經常更新,保證基礎資料的準確性和完整性。 2、建立零售店的會員體系:有一些企業組建了零售店的會員體系,定期舉行活動,增加零售店和廠家的聯繫。摩托羅拉不單單有零售店的會員體系,它甚至建立了零售店店員的會員體系,定期舉行會員參與活動,根據店員銷售的手機數量進行積分式獎勵。 3、促銷活動:企業要把促銷活動落實到終端,甚至舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動,只有這樣促銷活動的結果才是有最大效果的,只有這種活動的開展才能增強終端與企業的感情。增強企業品牌的影響力。 4、培訓店員:零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產品,如果店員不積極推薦,甚至打擊這個產品,它的命運可想而知。對店員的培訓可以增加她對企業的認同,增加對產品的認同。有助於店員全面了解產品的性能和指標,增加銷售技巧。以上的只是掌控終端的幾個辦法。最根本的還是要有一個好的檔案,也就是當地市場狀況的基礎數據庫,在這個數據庫的基礎上,開展針對終端的拜訪和舉行各種直達終端的各項活動。五、利益掌控:以上的辦法可以說是在服務方面掌控經銷商,考慮的是和經銷商長久合作。但是每一個商家都是要一定的利益作為保障,尤其是短期的利益。這種短期利益要給經銷商多少呢?我們經常聽到銷售代表這樣和公司要政策:再多給點返利吧,給個好價格吧,如果不給,客戶就不和我們做了。果真是這樣嗎?如果經銷商不和我們做了,他還在經營其它的產品,經銷商的變動費用在短期是減少不了多少的,房租等固定費用還會發生,折舊還會發生。如果損失了合作的利潤,就使得他的整體利潤降低,而費用沒有降低多少,也就是說他很可能虧本,這樣轉換風險太大,他是不願意冒的。這個時候一定會充分尊重企業的意見。也就是企業掌控住了經銷商那麼什麼時候經銷商的風險才小呢?如果企業給經銷商帶來的利潤很小,他和企業不合作以後,自己還是有贏利的。那麼,這樣的合作關係對經銷商來講是無所謂的,企業也就沒有掌控住經銷商。所以經銷商的掌控除去上面的服務方面,還要在利益上掌控,要給經銷商足夠的利益。換句話說,企業給經銷商的利潤要大於經銷商的純利。只有這個時候,才會讓經銷商在和企業“分手”的時候感到肉疼,才是企業說了算,才是掌控住了經銷商。具體辦法有下面五種: 1、增大自己的返利和折扣,使自己給經銷商的單位利潤加大。 2、增加自己產品的銷售量。 3、降低經銷商其它產品的銷量。 4、降低經銷商其它產品的單位利潤 5、增加經銷商的費用 以上五種方法,前面兩種辦法是一般企業都在採用的,通過不斷地促銷活動,不斷地渠道獎勵來刺激渠道的銷量和單位利潤。中間的兩種辦法的本質就是打擊競爭對手的產品,使對手的銷量和利潤降低。第五種辦法是對經銷商的大損招,最好不要使用,因為渠道的價值就是能以較低的成本進行分銷,如果經銷商費用過大,它的存在就是不合理,掌控不掌控也沒有了意義。以上分析只是一個感性的認識,和不方便度量的辦法,銷售代表接觸的最多的是具體的銷售數量,而不是利潤。下面用量化的方法來表示“給經銷商的利潤大於經銷商的純利”。假設:經銷商的總體銷售量是Y,本廠家的銷售量是X,其他產品的單位利潤是T2,本產品的單位利潤是T1;客戶的純利率是M。廠家掌控經銷商的公式是:X*T1》M[X*T1+(Y-X)*T2]。 變化一下公式就成了:X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1] 從上面的公式,我們知道企業的銷售量要佔經銷商總銷量的多少比例就可以掌控客戶了。例如:手機行業的例子,其它產品的單位毛利是T2=20元,廠家的單位毛利是T1=20元,經銷商的純利率M=1/3,那麼X/Y=66%,也就是這個廠家要想掌控這個經銷商,他的銷售量要佔這個經銷商銷售量66%。以上公式只是一個粗略估算,商務的實際運做不是這麼簡單。每一個理智的商家或廠家,在進行渠道變換的時候都要三思。廠家在切換經銷商的時候,早已經選擇好候補的客戶。商家在切換廠家的時候,也早就選好的新的婆家,很少有沒有徵兆的突然切換。但是無論怎樣,以上公式X/Y是每一個銷售代表努力的方向。 如果企業樹立了遠大的遠景,並使經銷商認同;如果在消費者心目中建立了良好的品牌形象;如果企業培養出來了客戶顧問隊伍,並真正服務於企業;如果企業掌控住了終端,並與終端建立了良好的溝通;如果企業能給經銷商帶來對方拒絕不了的利益。這個企業的發展的前途就是遠大的。這樣建立起來的通過掌控經銷商而形成的一流的渠道,就能掌握行業的發展,實現真正的網絡為王,樹立行業領導者的風範。

上一頁 [1] [2] 下一頁
您正在瀏覽: 如何掌控銷售渠道
網友評論
如何掌控銷售渠道 暫無評論