首頁 > 創業學院 > 白酒終端管理操作要術


白酒終端管理操作要術

手機:M版  分類:創業學院  編輯:平麗

白酒終端管理操作要術 標籤:終端管理 工作要點 終端營銷 終端 白酒營銷

  B拜訪程序

  開場白

  要求問候客戶時態度要真誠,充滿信心,精力充沛,切忌叫不出客戶的名字或沒有信心,也不能態度傲慢,對客戶視而不見。

  售點庫存盤點

  如果前次有定貨,首先要檢查是否到貨,並將庫存準確登記客戶卡上,檢查標價牌,核對零售價,及時補貨,清潔產品,同時檢查競爭品牌的活動,儘可能抓住對手斷貨的機會擴大產品陳列面。

  銷售陳述

  運用客戶卡,分析銷售情況,陳述即將開展的促銷活動,爭取店員支持。

  異議處理

  客戶有時的異議並非是真正的拒絕或刁難,專業的銷售人員應及時把握實際將異議轉變為購買。要有隨機處理問題的能力。

  約束銷售

  運用客戶卡下定單,定單隻能有銷售代表把握進、銷、存分析銷售趨勢。結合促銷活動,以合理庫存為基礎下定單,不要完全根據客戶的要求送貨。而要根據銷售分析和公司的庫存管理情況來適當送貨。

  7、鋪貨率調查、統計和分析

  各個辦事處和經營部每月需要對本區域時常進行一次鋪貨率調查,主要調查每個終端零售客戶的終端鋪貨率和庫存情況,並成為每月銷售工作例會之一。對鋪貨率較低的城市或區域需要根據加權鋪點數量方法進行鋪貨或整改,提出解決方法。對於存貨較大的終端,需要通過退損貨方法或進行促銷活動消化庫存,保持合理庫存數。

  調查表反映出:

  各地區各產品鋪貨率上月比

  各地區各產品鋪貨率目標比

  各區域或各產品鋪貨率上年同期比

  各區域各競爭產品鋪貨率狀況

  建立終端網絡管理系統

  1.各辦事處或經營部以城市為單位,根據本市場情況,可按行政區劃分,行政區再分割成若干小區域,每個小區域再設立若干終端售點。然後再按照各區域終端客戶動銷狀況,依據周期進貨頻率和重點非重點來確定。

  規劃和設計終端訪問路線

  訪問路線的設計實際上是個時間分配問題。合理的訪問路線可以最大限度地幫助銷售人員規劃時間,這很重要。

  (一)直線式:採用這種形式,銷售人員從公司出發,沿途拜訪所有的客戶,然後再按原路或其他線路直接回程。

  (二)跳躍式:採用這種形式,銷售人員從離開公司最遠的客戶開始訪問。然後在回公司的途中對客戶進行訪問,下一次可以從相反的方向進行。

  (三)循環式:採用這種形式銷售人員從公司開始,按圓周形式訪問一圈,結束訪問正好回到公司,銷售人員可以設計規模不同的圓圈式路線。

  (四)三葉式:採用這種形式,與圓圈式相似,只是把銷售區域細分成一系列葉片形式,銷售人員每次訪問一個葉片區域。

  (五)區域式:區域式不是真正的路線設計問題。而是時間管理問題,可以避免重複訪問,以節約時間。

  銷售訪問的規劃需要考慮設計的銷售量,應提供的銷售服務及非銷售活動等因素的影響,另外路線形式對指導銷售人員路線設計是很有用的,但隨着市場的變化,要求我們對客戶重新分類,重新設計路線。

您正在瀏覽: 白酒終端管理操作要術
網友評論
白酒終端管理操作要術 暫無評論