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商務談判是銷售的重要一環

手機:M版  分類:創業學院  編輯:冬子

  商務談判是銷售工作中的重要一環,成功的談判是做成業務的前提。如果談判者能靈活掌握並動用一些談判原則和實用技巧,就可能在談判桌上取得主動,起到“兵不血刃”、“不戰而屈人之兵”的作用,為最終取得所期望之結果奠定基礎。

  一、將心比心。談判最忌以己方觀點,需索無度,漫天叫價。談判時,也要帶三分俠氣,一片素心,多為對方着想。將心比心,帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味,雙方各持己見,互不相讓,最後是臉紅脖子粗,頭破血流,這樣就很難談成任何建設性的結果。

  二、突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后,再將自己在此次談判事項中所佔有的優、劣勢及對方的優、劣勢,進行嚴密周詳的列舉,尤其要將己方優勢,不管大小新舊,應全盤列出,以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢,當然也要注意,以免倉促迎敵,被對方攻得體無完膚。

  三、模擬演習。就是將各種可能發生的狀況,預先模擬,以免實際遭遇時人慌馬亂,難以主控戰局。在了解優、劣后,就要假想各種可能發生的狀況,預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

  四、底線界清。通常,談判時,雙方都帶攻擊性,磨刀霍霍,躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”,卻常常忽略要“付出多少”,忽略了談判過程中己方要讓步多少,方可皆大歡喜。所以,在談判前,務必要把己方的底線界清:可讓什麼?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清,心中有效。否則,若對方咄咄逼人,己方束手無策任由對方宰割,那就失去了談判的本意。

  五、了解對手。孫子兵法的“知己知彼,百戰不殆”眾所皆知。談判前,了解對方的可能策略及談判對手的個性特質,對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球,不妨在會談前寒暄,着意提及,將對方的戒備敵意先行緩和,若有時間,更可邀約一起運動,以培養寬鬆的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌,有助談判達成。

  六、要有耐心。古語有云:“病急亂投醫”。故在談判中要時刻暗誦默念“戒急戒躁”,尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際,更要遵行。因為,談判中常有耐久戰要打,談四、五個鐘頭,連上廁所的時間都沒有,此時談的已久,毫無建樹,“心理”正急;而不能解放,“生理”更急,兩急之下,就會失掉方寸,胡亂對應。所以,談判前要把“耐心”帶足,準備充分。

  七、隨機應變。戰場狀況,瞬息萬變,談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算,但人算不如天算,總有考慮欠周、失算之處。談判時,出現對手突有神來一筆,超出己方假設狀況,己方人員一定要會隨機應變,見招拆招。實在無法招架,手忙腳亂時,先施[0.77 1.32%]緩兵之計,再圖謀對策,以免當機立“斷”——斷了自己的後路。

  八、埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果,談判面臨破裂之際,也無需逞一時口舌之快,傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉,以後要達成再談判的境界,雖非不可能,但也要頗費周章,好事多磨了。買賣不成仁義在,雙方好聚好散,好為下回談判圓滿,埋下契機。

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