什麼是滲透營銷

　　（7）企業營銷應避免十個錯誤。

　　市場營銷應該驅動企業戰略，市場營銷的工作是對市場機會的識別、測量和計劃。

　　現代企業，千萬要避免以下這十種錯誤，否則，會使企業陷入萬劫不復的深淵。

　　第一個錯誤：公司沒有市場導向。

　　對細分市場的判斷和確定能力很差，對不同的細分市場沒有優先順序或區分性很弱；沒有細分市場的營銷管理人員。

　　要改正這一錯誤，就需要在市場細分上採用更先進的技術，例如利益細分和價值細分；需要按細分市場的重要性進行排序。

　　第二個錯誤：對目標消費者不完全理解

　　對於消費者行為的研究針對性不強，細分群體不明確，決策者僅僅憑藉經驗和直覺就進入了市場這就埋下了消費者不滿和退貨的隱患。

　　這個錯誤的解決方案就是企業需要在消費者研究上投入更多，使用諸如焦點小組、調查、深度訪談、居家測試、店內測試和秘密購買等技術；更有針對性地描繪出消費者的需求、感知、偏愛和行為。

　　第三個錯誤：對競爭對手的認識力度不夠。

　　企業僅關注眼前的競爭者而忽視了其他競爭者和對其有破壞性的技術；它們缺乏收集和分發競爭性情報的系統，僅關注了對手的財務狀況而忽視了其產品或服務。要避免犯這類的錯誤，就要設置競爭情報的管理人員；從競爭對手那裡僱用人員：明確自己與競爭者的位置，研究最近兩年進入這個市場的企業。

　　第四個錯誤：利益相關者管理不善。

　　企業並沒有尋求最好的供應商，而是追逐低價的供應商；企業並沒有最好的分銷商，他們不快樂，員工不快樂，投資者也不快樂，合作夥伴壓力大。

　　要解決這一錯誤，就要在企業中給管理層一些穩定的感覺；更好地管理與供應商的關係，設立高執行標準，和關鍵的供應商建立長期的關係，開誠布公地面對投資者一培養企業的拳頭產品，抵制住投資者要求多樣化的壓力。

　　第五個錯誤：沒有把握住新機會。

　　企業沒有及時跟上一些好的新理念：已經投放市場的概念很大程度上是失敗的。

　　如果企業能夠研究全球市場、人文社會、經濟和生活方式的主要變化，進軍不同需求的市場，那麼，這種錯誤就會避免。

　　為企業導入和產生新理念的更好的方法是從垂直營銷向橫向營銷發展如Starbucks（星巴達克）是咖啡＋工作室＋網絡工作，FedEx在投遞上增加配送。垂直營銷的市場方法包括多樣化、附加物、尺寸、包裝、設計方面的變化。

　　第六個錯誤：企業營銷計劃沒有做好。

　　企業制定了非常全面的營銷計劃，但其執行概要過於粗糙；計劃缺乏模擬不同戰略的財務含義的模型；缺乏應對突發事件的計劃；計劃不能獲得最高管理層的重視。

　　要避免犯這類錯誤就要做到營銷計劃的安排要簡明扼要、長短適宜、邏輯性強，要建立在有根有據的調查結果之上。要有一套獎勵最好的營銷計劃和執行業績的規章制度。值得注意的一點是如果最高管理層不參與進來，那麼這個計劃就不值得去做。

　　第七個錯誤：沒有建立企業品牌或企業品牌意識較弱。

　　沒有建立起支持舒牌訴求的情感和認知點。與競爭者的產品相比較，感知價值較少也沒有可測量的溢價。

　　建立一個更好的品牌故事，調整廣告、公關政策，改善促銷活動的評價體系，任命品牌資產管理者來管理你頂端的品牌，就可以使企業避免犯這類錯誤。

　　第八個錯誤：企業不重視營銷。

　　在中國，營銷部門實際上就是銷售部門，研發、製造、財務、後勤與營銷部門間經常不能很好地合作，甚至出現互相扯皮的現象。營銷部門應在產品的開發、價格和分銷上擁有發言權，而不僅僅是在廣告和促銷上。組織不同的部門互相交流，拿出配合工作的具體辦法。 IBM把分銷整合到它的戰略營銷計劃系統：P&G把研發和產品開發整合到營銷中。

　　第九個錯誤：企業的產品和服務政策脫節。

　　企業有太多的產品類別：每一個產品類別里又有很多種產品，但大多數都是賠錢的。

　　如果企業不想犯這個錯誤的話，就要確定核心業務。Ralph Lauren Bedroom運營得很好，因為它以設計為核心；Honda可以跨越汽車、剪草機、甚至飛行器，因為它有強大的發動機核心業務。企業需要建立一套系統，來跟蹤弱勢品牌改善或者去除它們。這套系統還可以發現商機迅速找到和佔領新的利潤區。如P&G正在全球市場跟蹤它龐大的清潔劑產品線並且減少許多地區性的產品。

　　第十個錯誤：企業不能最大化地利用技術。

　　企業對因特網利用得很少，企業的自動化銷售系統果過時了；營銷組織缺乏決策支持模型。

　　為了避免這個錯誤，企業就應更多地使用因特網；開發和建立客戶、前景，分銷商、經銷商等各類數據庫；改善營銷信息系統；改善銷售自動化系統和營銷自動化；開發營銷的控制板，追蹤產品的市場份額、利潤、成本和價格等。