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什麼叫終端營銷

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什麼叫終端營銷 標籤:終端營銷 終端 終端銷售 終端店 終端陳列

  (三)利潤策略:批發零售之間的價差大大高於競爭品牌,給終端較高的經營利潤,終端商非常樂於經營的一種價格策略。除了批零差價外,還可通過贈品、回扣、補貼等一種或多種方式提高零售戶的經營利潤,提高其積極性。

  (四)聯盟策略:與中間商、同行業競爭對手、同行業盟友或非本行業但可以共用同一終端的廠家結成合作聯盟的策略。當然,與不同的企業合作結成聯盟的目的不一樣,與中間商結盟是自然的事;與同行結盟不僅是為了減少終端維護費用,更重要的是為了通過友好合作,避免惡性競爭,兩敗俱傷;與競爭對手結盟,由於“各懷鬼胎”,聯盟只是暫時的權宜之計,難以長久;與行業外廠家結盟,由於不存在產品的相互競爭問題,因而具有結成戰略聯盟的基礎。

  (五)自建終端策略:根據企業發展戰略建立自己的終端,形成網絡,以終端網絡為基礎,排擠競爭品牌。

  (六)買斷終端櫃檯:同類產品全部買斷或只購買部分空間面積,一排專用貨架或一至數個陳列貨位。

  (七)合作經營或控股終端的策略:合作經營就是與終端業主協商,投入一定的資金和人力,共同經營,利潤分成。控股終端是合作經營的一種方式,通過控股做到“以我為主”控制終端。

  (八)買斷終端策略:買斷終端全部經營權,包括同類產品和其它行業所有產品的經營銷售權,由我方自主經營。某企業通過經銷商與北京火車站簽訂了買斷瓶裝飲用水的銷售協議,企業每年支付8萬元買斷費,並保證各項工作能夠跟進服務,車站確保所屬的全部商櫃專銷該企業的產品。首都車站不僅年銷量可達 150萬元,對其品牌的宣傳、傳播作用創造了巨大的無形價值,是幾十萬元廣告費所無法達到的效果。同類產品的某企業一年以後看得眼紅,私下商量以20萬元買斷費“搶單”,無奈第一家簽的是三年協議,為時已晚。

  (九)反客為主的策略:與同類競爭產品共處一室,通過環境布置,突出我們的產品、品牌和企業,讓消費者處處感受到好像是廠家自己的專賣店。

  (十)第二位策略:把我們的品牌始終與第一品牌並肩陳列在一起,言下之意,我是“第二品牌”。

  (十一)本地化策略:為充分利用當地人的社會關係資源及其“地利”優勢,聘用當地人從事當地終端一切工作的策略。

  (十二)技術策略:用技術手段提高陳列檔次和產品品味,突出自己的產品;或增加終端貨架擺放能力,增加部分歸我專用。

  (十三)情感策略:顧名思義,情感策略就是廣交朋友,與終端、中間商交朋友,與當地具有市場影響力的社會各界人士廣交朋友的策略。

  (十四)差異化、個性化、生動化是終端策略的關鍵:

  終端市場就像一件藝術品,需要能工巧匠的精心雕琢才會異彩紛呈。墨守陳規和盲目移植克隆都只能永遠落在別人後面。而只有銳意創新,走差異化個性化的策略,才是獲取競爭制勝的關鍵。寶潔公司自從1837年成立直到現在,走過了100多年的歷程依然風采依舊,在全球跨國公司中名列前茅,其最根本的原因就是創新,從世界上第一塊香皂的誕生到世界上第一家採用8小時工作制的公司;從創立品牌管理制度到獨特的終端促銷三板斧戰略;從歷時三年的鄉村宣傳到全球最大的打假行動,寶潔公司無時不在創新和變革。寶潔的市場終端工具千變萬化,新意迭出,處處體現出差異化和個性化的特徵。

  事物都具有兩面性,同樣,終端是一把雙刃劍,終端市場上的角逐並不是簡單的終端數量、廣告、促銷費用上的比拼,誠然,大量的終端售點和廣告促銷投入固然與銷售量成正比,但他們同時也會與成本的增長成正比,那麼收益呢?是不是終端數量多,廣告、促銷投入大收益增長就一定大呢?顯然未必。其結果其實取決於企業能否對終端市場進行有效的整合,這也是終端營銷制勝的關鍵所在。

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