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什麼叫終端營銷

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什麼叫終端營銷 標籤:終端營銷 終端 終端銷售 終端店 終端陳列

  一、什麼叫終端營銷

  終端營銷,就是通過做零售商的工作使其心甘情願的配合幫助廠(商)家的一切營銷工作,與廠(商)家聯手做消費者的工作。這一過程中主要包含兩方面的工作,一方面是廠(商)家工作目的——“一切營銷工作”,另一方面廠(商)家的一切營銷工作必須通過零售商心甘情願的協作配合來完成。而過去的傳統做法,終端工作主要依*中間商或批發商來做,這是終端工作方法之一。這樣做,一是由於中間批發商的角度和工作目的不一樣,很容易被他們所掌控,他們可以同時腳踩多隻船,高興了就合作,一不高興就移情別戀,甚至投向競爭對手的懷抱,廠家極容易受到傷害;二是由中間批發商來做終端工作,就有一級批發商、二級批發商、三級批發商甚至更多,環節過多,消費者的信息傳遞慢,而且經過多環節傳送,容易造成失真和信息量的縮減。有能力的廠家終端工作應該以自己為主,以中間批發商為輔,通過一系列系統規範而持續的終端工作,使終端能夠心甘情願的“歸我管理、由我調控”。佔領了終端就等於佔據了戰場的制高點,為取得戰鬥(或戰役)的勝利奠定了基礎,但勝敗還不能就此定論。

  二、終端營銷的組成要素

  終端營銷並非單指銷售管理機構的升級擴大與終端售點數量的多少。而是圍繞終端工作要素而組成的一套系統科學的營銷組織管理體系,包括組織體制、運行機制、營銷人員的培養選拔管理和激勵;是終端維護、終端服務、終端公關、終端檢查管理、終端激勵與協調;是集物流配送、終端理貨、市場調研、信息搜集反饋、貨品陳列展示、價格策略、終端宣傳廣告、終端包裝和促銷等多要素的組合。是以高端營銷為指導、以中端營銷為支持的全員、全方位、全過程營銷組合, “三端”協調運作,缺一不可。

  三、終端的形式

  終端的形式有間接終端、直接終端和多元化混合終端三種存在形式。如果是中間產品或生產資料性產品,用戶既是消費者又是終端。間接終端是通過中間商、批發商間接管理維護終端的營銷管理方式;直接終端是由廠家派員直接管理維護終端的營銷管理方式,根據直接終端所有權形式又分為自有終端和他有終端。如青州捲煙廠在各地投資建立的“八喜”品牌專賣店就屬自有終端;多元化混合終端就是間接終端和直接終端混合的終端營銷管理方式。目前煙草行業多採用以間接終端為主直接終端為輔的混合終端形式,直接終端的建設正日益被許多廠家重視而快速發展。

  四、終端策略

  (一)人海戰術策略:是相對於其它終端策略而言,需要配備較多的優秀終端業務人員,是基於大量的高素質業務員進行大面積、高強度、地毯式反覆多次到終端走訪、鋪貨、理貨、宣傳、促銷,達到提高市場佔有率目的的方法策略。它適用於資金實力相對弱小的企業,以大量的地面部隊抵禦資金實力雄厚而具有強大空中廣告優勢的競爭對手;發揚“五千萬”精神(歷千辛萬苦、走千山萬水、想千方百計、訪千家萬戶、說千言萬語),用人體築成的堅硬盾牌攔截強大競爭對手呼嘯而來的“飛毛腿”。

  (二)強勢品牌的“飢餓”策略:產品供給量小於需求量造成市場適當“飢餓感”的策略。該策略適用於供不應求、消費者踴躍購買而動銷率高的強勢品牌。靈活運用這一策略就要在“供給量”和“需求量”兩個變量上下功夫,要麼控制供給量,要麼擴大需求量,或者既控制供給量又設法擴大需求量。成功運用這一策略的經典案例是南京捲煙廠“南京”牌捲煙的推廣,到目前為止,該品牌仍然保持強勁的勢頭。據《東方煙草報》報道:“江蘇南京捲煙廠2003年元月份經濟發展又上新台階,全月實現稅利39.1億元,同比增長38.5%,其中利潤0.92億元,同比增長16.8%,再創歷史新高。以‘南京’為代表的名優煙依然保持供不應求的良好態勢。”

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