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客戶拒絕你的借口及應對方法

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  ②因為準客戶想訂立合同,或者有興趣合作,但他需要說明,或者他想要以更划算的價格購買,又或是他需要第三者的許可。

  ③因為準客戶並不想合作。

  2、這有七個方法,可以分辨真正的反對廉潔並加以克服。

  ①仔細聽准客戶提出來的反對理由:

  判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對,通常准客戶會一再重複。所以,讓准客戶把話說清楚。

  不論如何,一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它,而不致引起爭論。

  如果你相信那是借口,你必須要讓他們把真正的反對理由說出來,否則,你就無法繼續下去。

  用下面的導入的話來取得事實:

  “你不是說真的……”。

  “你跟我說……,但是我想你一定有別的意思”。

  “通常當客戶對我這麼說的時候,根據我的經驗他們只是對價格滿意,你也是這樣嗎?

  ②分辨它是不是唯一的,真正的反對理由:提出質疑、問准客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個理由之外,還有沒有其他的理由。

  ③再確認:把你問過的問題,換個方式再重新問一遍。換句話說朵不是因為……,你就會合作了,是嗎?王先生?

  ④分辨反對的理由,為促成階段作準備:提出一個可以讓解決方式具體化的問題。所以,“如果我能夠證明我們的信用……”或“所以,如果我可以幫你延長付款期限……”或“如果我能夠帶你去看看實際運行情況,是不是你就能夠下決定了呢?……”或者再換個說法:“……我是不是就有希望跟貴公司做生意呢?”

  ⑤以能夠完全解決問題的方式回復准客戶的反對理由:讓准客戶除了說“是”之外,別元選擇。在這個關頭,使出你所有的法寶。如果你有王牌,現在就亮出來(感謝信、對照表、現場可以打電話連連絡到的客戶以及一筆特別的與時間或價格有關的交易)。

  忘掉價格——給准客戶看成本,說明它的價值,作比較,證明它的好處。別出心裁,與眾不同才能給客戶好印象。

  商品知識,創意、推銷工具以及自信會讓客戶同意你。

  ⑥提出一個促成問題或者用假定的方式溝通:

  “如果我……你是不是會……”是促成階段最典型的句子。

  在促成時使用類似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應。

  問:“為什麼這件事對你這麼重要?”然後再用“如果我能你是不是會……?”

  ⑦確定回答與交易

  提出類似下列的確認問題,讓准客戶變成客戶:

  “你希望什麼時候送貨?”

  “哪一天開始最好?”

  “你希望把貨送到哪?”

  最好的技巧根本不是技巧,而是交情,是一種溫暖的、開暢的人性化的關係。

  三、準備十分業績滿分

  1、事前防範是克服反對的最佳方法。具體運作過程:

  ①確定所有可能的反對理由:大家一起說出所遇到的反對理由。

  ②寫下來:即使是同樣的反對理由,因為說法不同。

  ③為每一個反對的理由、擬好回答的稿子。

  ④制定有效回答的行銷工具:諸如感謝信、證明文件、獲獎證書、獎盃照法等都可加強說服力。

  ⑤用角色扮演來演練回答:回答寫下來之後,安排幾個角色扮演的機會,以熟悉每個擬好的情況,不斷練習,直到表現自然為止。

  ⑥修改稿子:演練之後,一定會有值得修改之處,要儘快完成。

  ⑦試用在客戶身上:去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣,他們會覺得受寵若驚,進而給你真實的回答。

  ⑧定期討論修改稿子。

  2、關鍵在於要知道可能發生的反對理由。

  並擬妥稿子,把回答放進平常的商品說明中。如此一來,當你進行到促成階段時,就不會有反對的聲音了。這兒有七個預防的工具和台詞,可以把它們加進稿子里或編入商品說明;成為整個過程的一部分。

  ①類似情況:陳述幾個有着相同或類似問題或反對理由的客戶,最後還是購買的故事

  ②感謝信:有些感謝信可能是促成的因素,例如:“我以為價位太高了,但是經過一年的經營之後,我覺得關鍵在於品質,謝謝你當初說服了我”。

  ③公司商品的相關書面報道:建立支柱,建立信用,建立信心。

  ④對照圖表,逐一比較自己公司與競爭對手的商品,當準客戶說要四處去比較看看時,可以拿出來給他的參考。

  ⑤說:“根據我們的經驗……:是預防反對最有力的一句開場白。

  ⑥說:“我們聽客戶說的話。他們有……疑慮我們的做法是……。讓准客釋懷而不再反對。讓他們看到你用心的聆聽與舉動。

  ⑦說:“我們以前曾經相信……但是現在我們改變了……。”預防謠言重現(服務品質、價格偏高等惡名)。

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