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cio需煉就火眼金睛 留心“隱形決策人”

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cio需煉就火眼金睛 留心“隱形決策人” 標籤:決策人 決策

  CIO需煉就火眼金睛 留心“隱形決策人”

  在企業的組織結構中常常存在的人物—— 其貌不揚,職位也很平常,但實際上在公司的重大事情決策上所佔的份量卻很大,在對外表現上卻因為不顯明的職位而沒有被關注。這樣的“隱形決策人”在許多公司中都存在,因此各位項目經理、部門經理、系統分析員、CIO等在面對客戶時,都要留心這樣特殊的人物。因為這些職位的人一般是會在一線面對客戶,如果處理不好,往往會給後期的工作帶來一定的麻煩。筆者就遇到這樣的幾段經歷。

  採購決策的關鍵人物

  筆者一次在售前和客戶商談時,客戶的部門經理有着五年的行政管理工作經驗,今年初剛進入公司,是他提出了軟件的購買需求,部門中還有幾個人,其中有一個初中畢業、在公司工作了六年的小姑娘,負責公司的考勤工作,一到計算每個月薪酬的時候都要加班加點。因為學歷和職位的關係,筆者在整個介紹過程中都是針對這位部門經理,他所提的需求我們也都列為重點認真考慮,對這位小姑娘所提的問題倒是沒有放在心上。

  一周以後,我們和部門經理談了一個非常好的規劃,合同的金額我們也放大到近50萬。我們所有的工作重心都是客戶的部門經理,正當我和售前項目小組信心滿滿、帶着自信和輕鬆回公司之後,卻等了近一個月的時間。

  我通過各種渠道了解了這個項目的實際情況,結果讓筆者大跌眼鏡——因為對於這個項目,部門經理的權重遠小於那個小姑娘。因為她不懂管理,也不懂運營,她只關心的是她的工作能否用計算機代替,對於我們向她的部門經理所說的那些概念性、理念性、先進性的東西她完全不懂,也不理會,當老總問她的意見時,她竟然說,她只要能方便計算薪酬就好了,其他都不需要。這樣的軟件有的公司只報了萬元不到,而且可以馬上就能安裝試用,而我們公司的報價有四十多萬,而且開發周期還要七個月,所以她覺得我們公司的軟件不好。

  實際上就是這樣一句話,使得我們的項目被卡住了,因為老總覺得部門經理才剛到公司,還沒有為公司帶來利潤的情況下,就申請這樣大手筆的軟件項目,懷疑部門經理是想借用這軟件項目的實施來收取回扣,但這位部門經理又是一個副總花了不少心思將其引進的,所以老總不便明言,就以各種借口將這軟件項目的審批給卡住了。誰能想到,在這個部門組織結構中,一個初中畢業的小姑娘竟會是我們這個軟件項目的隱形決策人?她所說的話的份量竟然比她的直屬上司的權重還要重呢?

  閑職副總的實際職權有多大?

  筆者以前在廈門工作時,曾主持過一個項目,客戶是廈門的一家集團公司,該集團高薪聘請了一位另一個公司的副總徐總來擔任集團公司的總經理,徐總來集團上班后引入的第一個信息化項目就是筆者所主持的項目。項目按照正規的流程進行,所有的工作重心都圍繞着徐總的需求以及徐總直屬的集團辦公室的幾個人。

  然而在偶然的一次機會,筆者遇到了他們公司一個管理部門的女生小陳,從她那裡,筆者竟然了解到,她們上司的直屬上司是公司的副總,同樣也是他們董事長最信任的人,不論安排什麼樣的職位給這位副總,雖然非常低調,但他所說的話在公司裡面非常有份量。

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