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售樓秘笈:如何留住客人

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小李子

售樓秘笈:如何留住客人 標籤:留住人才 賺錢秘笈 經營秘笈 致富秘笈 減肥秘笈

  售樓秘笈第一式 “勢利眼”--可說是售樓小姐們眾多售樓花招中的“起手勢”,不少售樓

  人員將練就一雙過硬的“勢利眼”作為售樓工作的第一大法寶。在不少情況下,售樓人員們

  都可以用這一雙“妖眼”順利地“去偽存真”,篩選出那些真正擁有購買能力和具有購買意

  圖的客戶,而對於那些看上去買不起房的“窮鬼”則可以省省自己的口水,愛理不理了。然

  而,總是用“勢利眼”看人也有栽跟斗的時候。有一次在成都的某個小戶型樓盤售樓部,來

  了一個其貌不揚的中年男人,說話吞吞吐吐,偶爾還會臉紅。本以為生意來了的售樓小姐A

  大失所望,便漫不經心地為其解說,沒過一會兒這人便離開了售樓部。A大肆嘲笑這人,而

  售樓小姐B並不贊同這種態度,認為對待客戶應該一視同仁。當這人第二次來的時候,A連接

  待也懶得去了,便由B為其解說,B的認真和熱情使這個中年人大為感動,一口氣訂下了一層

  樓的房子,A和B都大跌眼鏡。他告訴B,自己一直比較看好這個樓盤,上次來的時候售樓小

  姐愛理不理就不想訂了,這次B的態度讓他十分滿意,便爽快出手訂下了十多套房子。大家

  可以想象A的表情有多麼難看了吧,說不定她現在做夢都在大吐其血。其實做置業顧問就是

  做服務,只要是走進這個售樓部的人,都是你的服務對象,如果一味地用“勢利眼”去評判

  來人外貌,說不定哪天就會遇到這樣令人懊惱上N年的事情! 賣房子 我們自己作托兒從川

  師法律系畢業才兩年的曹軍已經有過不少工作經歷了,在輾轉了幾個工作之後,他走上了置

  業顧問這條路。在跟記者閑聊中,剛剛才進入這行的曹軍顯得老道而慧黠,他告訴記者,置

  業顧問這一行最重要的是要把握客戶的心理,很快解除客戶的戒備心和岔生感,有時候還得

  善於演戲。“在所有客戶當中,最讓人頭疼的並不是那些來看耍的、購買意圖不強的客戶,

  而是那些想買又由於各種原因猶豫不決的客戶。”他告訴記者,遇到這種客戶,對於置業顧問來說,能不能讓他當場掏出訂金就是對其工作能力最大的考驗。如果他說改天再來交訂金

  ,那麼在這期間他就很可能改變主意,“對於我們來說,就絕不能讓他有這個改變主意的機

  會。” “製造現場氛圍是很重要也是很好玩的一件事。”曹軍說,有一次他們售樓部來了

  一個三十多歲的中年女客戶,在帶她參觀了樣板間之後她比較滿意,但還是顯得猶猶豫豫不

  願立即下單,一會兒又想回去商量一下,一會兒又覺得還要再看下其他的樓盤。“但是我們

  怎麼能讓她有再比較其他樓盤的機會呢?”曹軍狡猾的笑笑: “這時候就要製造一種熱鬧

  而緊湊的現場氣氛了。” 曹軍說,他們售樓部從上到下立馬進入表演狀態。他們首先叫了

  一個保安進來扮演客戶,然後財務拿了一筆錢給這個保安。保安走進去之後,曹軍就開始給

  這個保安作解說,兩人坐到女客戶旁邊的一張桌子上,開始探討。“當時我們都故意說得很

  大聲,目的就是要讓旁邊的女客戶聽到。”曹軍有些興奮的說,隨後保安很配合的開始講他

  要是買了這套房子之後可以怎麼樣怎麼樣,再不買的話可能回頭就來不及了。那個女客戶聽

  了顯然開始有些坐立不安了,這時保安立馬拍板:“這套房子我要了!”說著,掏出剛才財

  務部拿給他的那筆錢交給了曹軍。“財務其實當時只拿了2000元給這個保安,一套房子的訂

  金起碼都得2萬。”曹軍笑笑說:“我當時還裝模作樣的數了一番,沒有2萬都數出2萬的時

  間來。”數完錢后曹軍對着財務大叫一聲:412房訂了!聽到這裡,那個女客戶再也忍不住

  了,立馬掏出2萬元訂下了一套房子。 “其實我們演戲給客戶看的時候還不止這種情況。”

  曹軍告訴記者,在客戶來的時候除了現場訂房給他看之外,還要打電話給他聽。“有時候我

  們就自己給售樓部打電話,讓售樓部的電話鈴聲響個不停,有時候沒有人打電話我們也會自

  己對着忙音講,假裝有人在電話另一頭跟我們約交訂金的時間。”總之有一點,就是當客戶

  有購買意向的時候,大家就會想盡各種辦法讓整個售樓部看起來很熱鬧,暗示客戶這裡的房

  子很好賣,如果再不下單可能你喜歡的戶型就沒有了。

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