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兩種典型的分銷模式之利弊談

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兩種典型的分銷模式之利弊談 標籤:分銷模式 營銷模式 分銷渠道 分銷 分銷平台

  兩種典型的分銷模式之利弊談

  分銷渠道中的經銷商管理,對廠商而言,是相當重要的,其不同的分銷模式,直接決定了其經銷商的掌控。家電行業發展至今,可以說已經是有跨世紀的歷史了,從先前的黑色家電(如電視機,VCD等),發展到白色家電(如洗衣機、微波爐、冰箱等),再到現在的藍色家電(包括機頂盒、Web遊戲機、以及掌上電腦)等,隨着其產品結構的變化,家電業的分銷渠道模式及其經銷商的管理,也是順勢而異。

  筆者曾對幾家知名的家電企業策劃其分銷渠道策略,這裡選兩個知名的公司的兩種優秀的分銷模式進行剖析,進而分析其利弊及其經銷商的管理。

  第一種模式:辦事處模式

  此種分銷模式的特點是物流獨立,商務獨立,集團結算。有第三方運輸物流,無第三方庫存。客戶/經銷商直接與總部結算。以某家外資家電企業為此,此企業主營產品為普通電視,CRT彩電,高端PDP,背投液晶等。其分銷組織架構圖如下:

  下面從幾個角度來談談在辦事處分銷管理模式下各個業務面的利弊:

  採用辦事處模式的分銷渠道,一般廠商在渠道方便的積累很深。因為全國各地要布置辦事處,其實也是相當費時費力的。這也就牽出了其利弊。

  在倉儲費用控制方面,總部直接向各辦事處鋪貨,總部可以嚴格控制庫存,但對於各種型號機種的管理,卻缺乏力度甚至心有餘而力不足。比如先前鋪設大批貨品,但因庫存積壓,新型號貨品無地方安置,只有藉助第三方物流公司或繼續尋找新的存儲地,租用更大的倉庫。極大的加大了庫存成本。等新的型號鋪到終端時,可能庫存又有大量閑置了。

  在物流配送方面,速度和效率是優勢。畢竟各辦事處物流庫存是相對獨立的。其物流運輸費用相對較低。由總部調撥到各辦事處,其計劃由總部統一調配和計劃,各辦事處直接發貨給客戶。

  在資金占用方面,佔壓資金較少。畢竟總部調撥入辦事處,可以在計劃調配時,根據訂單來進行調撥,而回款或是預收款,則由辦事處來跟蹤。結算周期可控制。

  在庫存信息清晰化方面,往往總部要花大力氣去辦事處核查,因為是總部調撥,明細帳相對較為清晰。總部同辦事處的庫存核對時間可能不用花費太多時間。

  在商務結算方面,統一由總部核對調撥,帳務方面由總部進行核對,辦事處業務員進行跟蹤。其貨款處理方面依然是比較容易控制。

  針對渠道及經銷商的管理方面,這種辦事處模式就相對比較統一化,其渠道一般是一些傳統渠道,地方性連鎖,地區性連鎖、二三級市場傳統渠道,全國性連鎖,另有一級市場的重要客戶。針對價保、補差、活動的相關費用皆由總部直接給予報銷或抵補,也存在各辦事處代付。

  第二種模式:經銷商+物流中心模式

  第二種要談的模式是經銷商+物流中心模式,這種分銷管理模式的特點是各經銷商執掌渠道、獨立結算、統一核算。以某民營家電集團為例,企業主營產品為空調,微波爐,小家電(如電飯堡等)。

  採用經銷商模式,其在各地的辦事處可以想對應簡化,各地辦事處無須租用大倉庫,一般辦事處只是存儲一些臨時促銷活動的贈品而已。其倉儲由經銷商解決了,包括各終端網點的銷售貨源補給、調配。當然,其物流倉儲也有第三方物流來做的情況。因此廠商在選擇經銷商時,一般都非常注意其資源的搭配及區域的分佈。一般選擇幾個大的經銷商,再由其發展二批等,廠商負責采點,布置網點、展台、樣機及其促銷員。

  ? 從物流費用和庫存成本的的控制方面來講,經銷商模式能有效的降低廠商的庫存風險,各地的終端網點的貨源補給,由經銷商負責,廠商基本上沒有庫存積壓的壓力,但其實也造就了一種難以控制的問題,那就是壓貨。經銷商往往會藉助於其庫房處理能力和物流配送的優勢,一般都會申請大量壓貨,囤積老品種,申請新品種,再要求補差。這點極大影響了廠商的利益和資源。因此,對經銷商庫存的了解是廠商在此渠道模式下的關鍵。

  在價格策略上,因為是各經銷商各自為政,廠商即使是定義用統一出廠價,但對於有的區域,廠商依然難以控制某些經銷商的串貨情況,其價格策略就更難以掌控。

  ? 在資金占用方面,相對辦事處模式而言,這種模式佔用資料可能比較大,一般經銷商很少用實銷實結的方式,而大多採用帳期,而且扣抵相關渠道費用,這樣資金占用相對較長。

  ? 在商務結算方面,各經銷商直接同廠商總部結算,當然,也可能由營銷中心來處理,但一般廠商可能選擇根據總部的發貨依據收款。正如之前某家電企業,經銷商過來提貨,必須現款現貨,而如今,在渠道為王日顯的今天,這種模式也逐漸給替代。

  經銷商模式里,相對於辦事處模式里,其對經銷商的管理相對複雜很多。在需要掌控經銷商的庫存的同時,還需要控制經銷商間的串貨串價等。在“渠道為王”的今天,家電企業越來越感受到渠道里的壓力,如何利用整合好渠道里的資源優勢,如何管理經銷商,都成了決勝終端的月光寶盒了。

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