營銷策劃的四步曲1：以用戶需求為中心的調研

　　2、困難　

　　當客戶的不滿意程度，隨着時間的推移，慢慢擴大，他們會表現出困難。日常的需要都表現出來某些很困難的時候，這是我們進一步切入的最好時機。

　　3、問題　

　　當客戶的困難進一步的演化，就會表現出很多問題。這個時候的客戶就開始考慮問題對自己的影響程度，他們也許能夠接受這些問題，也許想着以後再解決。沒有產生迫切感，這個時候需要我們的引導。這個時機，我們就要試圖把客戶問題擴大化。

　　4、痛苦　

　　當客戶的問題進一步惡化，或者被我們有意識的擴大化以後，他們開始產生痛苦。當客戶感覺到問題的嚴重性時，我們要進一步的把痛苦加劇，讓客戶更加痛苦。俗話說：往傷口裡撒鹽。

　　5、想要　

　　痛苦持續到了一定程度，客戶就開始考慮如何減少痛苦，從而產生了解決問題的想法，他們變得想要了。這個時候我們已經開始變被動為主動。我們只要做好，把我們的‘治療方案’給到他們就好了。

　　6、需要　

　　客戶想要了，再加上我們近心涉及的“治療方案”，順理成章，客戶就產生了需要。需要解決他們的問題，需求到了頂峰，我們的客戶也就基本上到手了。

　　二、挖掘需求的五把金鑰匙

　　案例：賣手錶的技巧

　　有個客戶在馬路上面走着，結果走着走着有一個人攔住了他。那個人是街上賣手錶的小商販。

　　小商販開始說：“先生打擾您一下”，他邊說邊從口袋裡面掏了一張促銷證出來，他說：“我是這家公司的促銷人員”，另外一個手裡面拿了一隻手錶出來，說：“先生你看這塊手錶是世界名表，金工手錶，我們公司正在搞促銷活動，所以這隻表在大商場里賣6000元—7000元，最便宜的都要 1500元，現在我們本公司正在搞促銷活動，價格不需要那麼多，人民幣只需要500塊錢。先生像你這樣地位跟身份的人，買這樣的表在合適不過了，所以，先生你是準備付錢還是刷卡呢？”

　　客戶看了看他：“說抱歉，我都沒有這個需求。而且我平時又不戴錶”，

　　對方又說：“先生，不戴錶沒問題的，重要的問題我剛剛把他的產品的功能，剛剛忘了介紹了，這個表最大的賣點是防水防震，還有夜光的功能，你不信拿表往地板上摔，摔壞了是我的”，

　　客戶跟他說：“我真的不需要表，”

　　對方又跟客戶說了：“先生，沒關係。看的出來，你對這個手錶一定蠻有興趣的，這樣吧，就算今天交個朋友，價格500塊錢也不要了，交個朋友人民幣300塊錢，付現還是刷卡呢？”

　　客戶看了看他說：“真的很抱歉，我真的沒有需求。” 說完就走了，當他剛走出去大概五步遠，結果小商販又繞到客戶前面又開始跟他說：“先生，最後打擾您5秒鐘”，

　　客戶說：“什麼事？”

　　他說：“先生，你不需要沒關係，但是你完全可以把這個表作為一個禮物一樣送給別人”，於是他邊說邊從口袋裡邊拿了另外一個盒子出來，他說：“你看我把這個表放在盒子裡面，一看宛然就是一個非常精美的，怎麼樣？看的出來，先生你還是蠻有興趣的，這樣吧，現在我們交個朋友，生意做成了，你再幫我推薦兩個老顧客好吧，這樣吧，人民幣300塊錢也不要了，盒子我也送給你了，人民幣200塊錢，先生，付現還是刷卡呢？”

　　碰到這樣的情況，大家認為是要還是不要？一般情況都會走，相信大家身上也有發生過相類似的事情。比如人家推銷化妝品、洗髮水等等這樣的產品。那麼為什麼會在馬路上不會接受他？原因是什麼？大家來分析看看：