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營銷策劃的四步曲1:以用戶需求為中心的調研

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  2、困難 

  當客戶的不滿意程度,隨着時間的推移,慢慢擴大,他們會表現出困難。日常的需要都表現出來某些很困難的時候,這是我們進一步切入的最好時機。

  3、問題 

  當客戶的困難進一步的演化,就會表現出很多問題。這個時候的客戶就開始考慮問題對自己的影響程度,他們也許能夠接受這些問題,也許想着以後再解決。沒有產生迫切感,這個時候需要我們的引導。這個時機,我們就要試圖把客戶問題擴大化。

  4、痛苦 

  當客戶的問題進一步惡化,或者被我們有意識的擴大化以後,他們開始產生痛苦。當客戶感覺到問題的嚴重性時,我們要進一步的把痛苦加劇,讓客戶更加痛苦。俗話說:往傷口裡撒鹽。

  5、想要 

  痛苦持續到了一定程度,客戶就開始考慮如何減少痛苦,從而產生了解決問題的想法,他們變得想要了。這個時候我們已經開始變被動為主動。我們只要做好,把我們的‘治療方案’給到他們就好了。

  6、需要 

  客戶想要了,再加上我們近心涉及的“治療方案”,順理成章,客戶就產生了需要。需要解決他們的問題,需求到了頂峰,我們的客戶也就基本上到手了。

  二、挖掘需求的五把金鑰匙

  案例:賣手錶的技巧

  有個客戶在馬路上面走着,結果走着走着有一個人攔住了他。那個人是街上賣手錶的小商販。

  小商販開始說:“先生打擾您一下”,他邊說邊從口袋裡面掏了一張促銷證出來,他說:“我是這家公司的促銷人員”,另外一個手裡面拿了一隻手錶出來,說:“先生你看這塊手錶是世界名表,金工手錶,我們公司正在搞促銷活動,所以這隻表在大商場里賣6000元—7000元,最便宜的都要 1500元,現在我們本公司正在搞促銷活動,價格不需要那麼多,人民幣只需要500塊錢。先生像你這樣地位跟身份的人,買這樣的表在合適不過了,所以,先生你是準備付錢還是刷卡呢?”

  客戶看了看他:“說抱歉,我都沒有這個需求。而且我平時又不戴錶”,

  對方又說:“先生,不戴錶沒問題的,重要的問題我剛剛把他的產品的功能,剛剛忘了介紹了,這個表最大的賣點是防水防震,還有夜光的功能,你不信拿表往地板上摔,摔壞了是我的”,

  客戶跟他說:“我真的不需要表,”

  對方又跟客戶說了:“先生,沒關係。看的出來,你對這個手錶一定蠻有興趣的,這樣吧,就算今天交個朋友,價格500塊錢也不要了,交個朋友人民幣300塊錢,付現還是刷卡呢?”

  客戶看了看他說:“真的很抱歉,我真的沒有需求。” 說完就走了,當他剛走出去大概五步遠,結果小商販又繞到客戶前面又開始跟他說:“先生,最後打擾您5秒鐘”,

  客戶說:“什麼事?”

  他說:“先生,你不需要沒關係,但是你完全可以把這個表作為一個禮物一樣送給別人”,於是他邊說邊從口袋裡邊拿了另外一個盒子出來,他說:“你看我把這個表放在盒子裡面,一看宛然就是一個非常精美的,怎麼樣?看的出來,先生你還是蠻有興趣的,這樣吧,現在我們交個朋友,生意做成了,你再幫我推薦兩個老顧客好吧,這樣吧,人民幣300塊錢也不要了,盒子我也送給你了,人民幣200塊錢,先生,付現還是刷卡呢?”

  碰到這樣的情況,大家認為是要還是不要?一般情況都會走,相信大家身上也有發生過相類似的事情。比如人家推銷化妝品、洗髮水等等這樣的產品。那麼為什麼會在馬路上不會接受他?原因是什麼?大家來分析看看:

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