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銷售 從溝通技巧開始

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銷售 從溝通技巧開始 標籤:溝通技巧 創業開始 開始創業 從零開始 溝通激勵

  銷售,是一場交誼舞。營銷人員必須能洞悉顧客需求,雙方才能靈犀相通、舞出精彩,實現成功銷售。營銷人員好比是優雅的領舞者,須有超群的“舞技”,才能帶動他的舞伴(顧客)跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬人迷”嗎?那麼,你必須掌握有效溝通技巧,學會發送和接收各類信息,解決銷售中的各種問題,並與顧客建立互相受益的關係。而這些,正是今天我要跟大家談到的銷售技巧,希望能對您提高“舞技”有所裨益。

  當你瞄準舞伴(顧客)后,第一件事就是巧妙地向他發出邀請信息。這相當於在銷售過程中,你結識一位新顧客,並給他留下良好的第一印象。這雖是一個短暫的交流過程,卻能為此後的進一步拜訪做好鋪墊。所以,需好好拿捏信息交流的技巧。

  發送信息技巧

  首先,要用積極的語言傳情達意。積極的語言能更好地引導顧客從有利的一面看待產品,促進產品銷售。請比較下面兩種措辭方式:1.這部手機價格雖然貴了些,但功能齊全;2.這部手機功能齊全,性價比也很合理。顯然,方式1容易使顧客陷入手機價格貴的消極考慮;而方式2使用了積極的表達方式,引導顧客從積極的方面看待產品,給顧客留下了良好的產品印象。

  其次,避免使用帶強迫意味的詞語。強迫性的措辭會讓潛在顧客覺得喪失了主動權,產生逆反心理。例如,“這星期哪天方便,我們見見面?”比“我們在星期一上午10點見面還是在星期三下午2點見面?”的效果會好得多,後者具有一定的強迫性。

  語音、語調、音量、強調的詞彙,都會直接影響顧客理解和接收信息。請你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”,每讀一遍,變換所強調的詞彙,你會發現所強調的詞彙不同,這句話的意思也發生了變化。漢語是世界上最奇妙的語言,一句話可聽出多重意思,所以,你在進行產品介紹時,須明白自己的講解重點,再藉助語音、語調和詞彙強調來準確明了地表達自己的意圖,以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

  此外,語言溝通必須和非語言溝通結合,才能取得更好的效果。你的手勢、表情、目光、姿態、服飾與髮型都會影響到顧客對你陳述的信任。那些坦然、放鬆的姿態更容易討得對方的歡心,也更容易影響對方的意見。

  積極傾聽技巧

  要在“銷售交誼舞”中當好優雅體貼的領舞者,積極認真地去傾聽顧客的消費意願、購買動機以及消費顧慮是至關重要的。所以,在與顧客溝通過程中,傾聽扮演了一個重要角色。只有充分理解顧客想要表達的思想,才能抓住顧客需求,積極促成交易。

  善於激發顧客的談話興趣。讓你的整個身體姿勢來展示你傾聽的興趣,不要輕易打斷顧客,而是通過點頭示意或者鼓勵性的微笑,並不時地以“哦”、“我知道了”、“沒錯”或者其他話語讓顧客知道你對他談話內容的讚許,鼓勵顧客說話。必要的回應應當在顧客說完以後,因為一旦談話被打斷,一些反映顧客需求、動機、感情的事實和線索就可能會被遺漏,而這些恰恰是能否成功銷售的關鍵。

  從顧客角度思考問題。與顧客換位思考,設身處地從顧客的實際需要出發,你提出的消費建議會讓顧客倍感貼心。如果顧客說他需要一種去污力強的洗衣粉,營銷人員就要仔細傾聽去污力強對顧客意味着什麼。是因為家裡兒子很調皮,經常把衣服搞得很臟;還是丈夫從事的是體力工作,衣服很容易搞臟;還是因為自己工作很忙,希望節省洗衣服的時間。成功地傾聽、適時地回應顧客需求,會令你完整地理解顧客的獨特需要。

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