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男裝銷售因以女人為本

手機:M版  分類:創業學院  編輯:雷風

男裝銷售因以女人為本 標籤:服裝銷售技巧 服裝銷售 男裝店 男裝 創業女人

  多年來,受營銷專家的理論影響,一直對“以消費者為中心”的營銷理論奉若神明,高供在上。直至近些年來觀察顧客的消費習性后,才發覺這一論點可能存在着某些誤區(至少在男裝版塊是這樣)。因為男裝的購買者很少是穿着者本人,或者更準確的說男士主觀決定購買的權限很小,左右着銷售成交的是——“女人”,一個終身不需要消費男裝的人。

  發現這一現象后,着實痛苦,科老頭誤了我等多少年?!

  其實早在98/99年,我負責某品牌男裝在杭州的直營店時,已經發現一個現象,就是女人為男士買服裝的比較多,然後男女一起來選購衣服的現象就更多了,再然後是男士一個人來店時,只要導購小姐迷魂湯灌對路了,男人絕對乖乖的掏腰包付錢。嘿嘿,可惜的是當時我是百分百迷信科老頭的名言,故對這一現象視而不見,置若罔聞。

  再後來發現,導購員越漂亮,生意越不好,開始以為是該導購太冷艷的緣故,換上親和力高的MM後效果也不是很好,總之店內美女越多,生意越差。莫不成是男人怕美女?非也非也!仔細觀察后發現——實在是男人的另一半(或是嬌妻或是愛友)緣故,一旦發現該店有美女,則歸為危險地帶,既然是危險區,當然是越早離開越好,你想做好生意,嘿嘿,沒門了!爾等祭出的美女效益在此只有失效。不信?我有市場調查為證:

  ◆男士一個人來店購物的機率大約為20%左右

  ◆男士結伴而來的購物機率約為5%左右,且以年齡在25歲以下者居多

  ◆男士帶着女士(或是女士帶着男士)購物的機率約為60%

  ◆女士一個人來店購物的機率大約為10%

  ◆女士結伴而來的購物機率大約為5%

  ◆男男女女一大群來店購物的機率約為5%,且成交率最低

  本數據是三家店的綜合參數,單個區域,不代表全國,但覓一斑而知全豹,相信就全國而言,數據也差不離多少。同時為便於述說,數據歸納到5或0。

  從上述數據中我們可以看出,女士直接或間接決定男裝成交機率的佔了約75%的比重。試問哪位女士願意帶着自己的男士來到比自己漂亮許多的MM身旁?唯有避之不及!所以現在男裝店裡很難遇上美女導購,都是店主明白了這一女人心思的緣故。

  再來分析一下男士的着裝購買心理因素:

  一、大多數男士購買服裝其實是沒有多少主見的,只對價格有敏感性。

  二、在着裝美學方面,90%的男士會認為女性對穿着更有審美觀,所以在購買時會更多的依賴愛妻或女友的選擇。

  三、男士穿衣一方面是社交的需要,但私底下會更樂意當作向異性展示自我的道具,都說女為悅己者容,其實男士更會為了取悅異性而表現自己,所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面,筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導購的推介,也不相信自己的眼光。

  四、大多數的男士並不是很在意自己的外觀,對置衣這類事情沒有很大的熱情,反而女性是這方面的天才,在顧好了自己的容顏時不會忘了另一半的儀容,尤其是婚後,更是把先生的儀錶當作大事來抓,這時作為先生只有聽太太的份。

  五、當男士與心愛的女人在一起時(戀人也好情人也好),更是只剩下乖乖聽話的份,女人說好,那便是好——不好也好!

  綜上述,您說決定男裝銷售的是不是女人呢?要我說,女人才是男裝的主要顧客。所以,當我們以消費者為中心展開營銷工作時,起初的設想就偏離了顧客的需求軌道,走了很多彎路。

  現在回歸主題:男裝銷售——要以女人為中心!

  如何開展?

  一、廣告宣傳要針對女性展開,廣告詞要讓女人心動,形象代言人更要有少婦的殺傷力,女人會幻想着自己的男人穿上這服裝后,搞不好就成了潘安第二了。如此,則成功大半也。

  二、賣場設計在強調大氣、陽剛的同時,要適當考慮一下女性的審美觀,吸引女性進店比只吸引男士的效果要有用的多。同理,背景音樂也一樣。

  三、休息區一定要以女性喜好為重點,煙缸拿掉,換上水果與可口的巧克力/點心/糖果等。如保留煙缸,也可在旁放一盒已經開啟的女士香煙。

  四、賣場的VCD大可播放一些關於女性時尚的資訊,如化妝/美容/保健/時裝等,同理,休息區的讀物也要多多的置放一些女性讀物。總的目的是要儘可能的留住女性,讓同來的男士有足夠的時間試衣,增加成交的成功率。

  五、導購的重心要向女人身上轉移,運用“讚美”與“認同”的刷子,搞好導購與成交總決策者之間的關係,則成功不遠也!

  六、強調一點,就是當男士身旁有一位女性伴隨時,千萬別向男士甜言蜜語的灌迷魂湯,否則玩完。如是多位美女伴隨,則多多美言多多進益。

  七、如條件允許,招猛男帥哥一到二名,一則“養眼”;二是可兼擔試衣模特,為女性購物充分做好服務工作;三是男女搭配幹活不累,可充分協調好賣場的工作氛圍,都說三個女人一台戲,清一式的女子團隊是很難管理的……跑題了,就此打住。

  八、女人是感性動物。所以在建立顧客檔案時,一定要特別注意留下女人的資料,她的資料比男士的有用多了,比如打個問候電話,女人就比男人要容易感動的多。

  九、搞促銷活動時,尤其是買贈或是打折,最好是以女性需求為中心。簡單的說,比如送雨傘,男人沒幾個會喜歡的,假設把傘做成女人的玩物,吸引力就不一樣了,女人見了就喜歡,這成交的機率就高了,呵呵!再者男士購物后可以將傘送給心愛的女人,不用花錢就得到了女人的歡心,何樂而不為呢?再假設買男裝送CD 香水,我想當男士把禮品送給她時,女人的歡喜會更多一點吧——再貴的購物付出也值了!

  十、女人的嘴是世上最好的廣告宣傳載體,只要她滿意了,一傳十,十傳百……品牌的知名度與美譽度一下子就打開了,而且是免費的呀!所以男裝企業千萬要重視女人!

  都說女人心/海底針,市場就像女人的心一樣,變幻莫測,但是企業只要抓住了女人的心,則可在市場之海永遠揚帆。

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