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失敗招商的五種心態

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失敗招商的五種心態 標籤:創業心態 創業失敗 加盟失敗 空杯心態 招商手冊

  失敗招商的五種心態

  廠家與經銷商的合作關係始於各種形式的招商,有如男女之間的戀愛關係,一見鍾情閃電式結婚也好,馬拉松的戀愛終成眷屬也好,半途而廢不歡而散也好,廠商在邂逅注目那一刻,就註定彼此之間開始充滿着複雜變數,充滿着激烈較量。基於上面這個案例,我們對於目前比較多見的歡喜招商導致悲傷收場的企業,進行了幾點總結,希望其他企業在招商中盡量看清問題,避免馬失前蹄。

  貪大型

  合適最好,並不是越大越好。不少廠家在招商中存有貪大求榮的心理,喜歡傍“富婆”,以為經銷商愈大愈好,被貌似強大富庶的經銷商所迷惑,而不計較其適合不適合自己,賣力不賣力。而一些大型經銷商往往朝三暮四,甚至店大欺客,對於一些廠家特別是中小企業的產品或無力顧及,或不放於心,甚至就是圈錢。 A 企業與南昌公司的經銷關係就是明證。

  吹牛型

  實話實說,誠信做事,是招商的基本要求。然而現實中許多廠家為了招到如意的“女友”,信口開河,並不考慮能否履約。比如大吹全國衛視廣告聯播,首期大面積免費鋪貨,零風險退貨保證機制,巨額利潤折扣等,甚至“你只等在家收大錢” 的一本萬利、包賺包贏的“衛星”也敢放。

  馬大哈型

  市場經濟是契約經濟,但一些廠家簽訂合同時過於草率,覺得有求於經銷商,為合同糾紛埋下了隱患。一些廠家認為大型經銷商就會“重合同守信用”,對一些關鍵性的細節很大意,甚至簽訂“口頭協議”,在市場運作出現問題時無法對經銷商形成有效約束。 A 企業與南昌公司之間的糾紛,就是雙方未能在單位時間內的鋪貨率、銷售數量指標、利益分配點等方面沒有嚴格約定的結果。

  弱柳型

  果敢堅決,當機立斷,是廠家招商的必備心理條件。招商過程充滿了變數風險。企業應對招商過程中的各種變化及時處理,而不能優柔寡斷,一味遷就。一些商家一旦與廠家簽約,拿到權益,以為就進入了“夫妻實質關係”,變得慵懶渙散,以各種理由要這要那,廠家稍有不從,商家就刁難要挾。這時如果廠家像弱柳,隨風倒,不果斷制止經銷商的不良行為,必將使廠家越陷越深。

  猴急型

  招商具有系統性、長期性、艱巨性,不可能一蹴而就,一帆風順,要有一顆平常心,堅持下去。現在一些廠家招商懷着“暴富”心理,總想一口吃成胖子,而不做艱苦細緻的工作,一遇挫折就灰心喪氣,不去總結改善,往往留下半拉子工程,最終血本無歸。還有些廠家什麼都沒搞,就在媒體廣而告之,匆匆招商,註定要失敗。

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