志高空調營銷組織與管理文化建設管理方略（3）

　　志高空調營銷組織與管理文化建設管理方略（3）

　　銷售通路是我們的產品與服務交付到客戶手中有效流通工具和載體，目前運行卓有成效的“渠道雙軌制”，需要進一步優化。

　　1、對於傳統的分銷代理商

　　我們必須繼續鞏固合作夥伴關係，推動核心經銷商夥伴的建設工程，根據公司發展要求優化銷售網絡，強勢進入主渠道，加強核心圈資源的全面整合和資源共享，充分發揮其在物流、融資、代理和銷售等方面的主要功能；

　　同時，我們要竭盡全力幫助我們忠誠的分銷代理商朋友的經營管理實現從“夫妻店”向“百年企業”轉變，讓我們的經銷商朋友實現由“傳統商人”向“企業家”的方向全面轉型，審時度勢把握市場發展客觀規律，主動出擊獲得更好生存空間，將我們銷售網絡基礎建設工作和經銷商朋友的團隊建設工作推向新的高潮，並且不斷打開新的局面。

　　基於我們中國市場的特殊性和消費習慣的獨特性，我們經銷商朋友的生存與發展空間將是非常巨大。它們完全可以通過自身優勢的發揮和經營管理質的轉變來實現持續經營，適應於微利時代的快節奏經營，從而實現與我們志高的同步成長和共同發展。

　　2、對於新興的全國性連鎖大賣場

　　我們已經設立重大客戶部進行專業管理，在此基礎上繼續深化戰略合作夥伴關係，重點平衡好各大賣場資源配置，通過與各大賣場專職品牌經理友好關係的建立和相關情報的準確傳遞，加強與對方總部的溝通與交流，採取措施控制可能擾亂我司市場價格秩序的行為，逐步在與大賣場的合作中掌控平等談判權和主導權，儘可能減少在各大賣場間形成我們公司內部互相衝擊摩擦導致公司資源無效浪費的印象，起到穩定價格體系和提升品牌的重要功能，我們也要通過努力，在大賣場的流通也應實現量與利的平衡。

　　我們認為，營銷人員對於市場中出現的新生事物必須有足夠的興趣，面對可能出現的困難有絕對的自信去解決它。設計各賣場市場推廣、促銷方案及出台各種政策之初，我們就必須考慮各大系統之間的平衡。

　　在應對各種困難、挫折和痛苦時，我們要有高昂的鬥志戰勝它，從中找到足夠的快感，這些都是我們成長過程中必然會出現的正常現象。如果沉緬於平穩、安靜和舒適環境，只會導致我們固步自封和與時代脫節，從而被時代所拋棄和淘汰。

　　二十三、關於促銷管理

　　市場推廣和促銷活動是我們在市場終端促進銷售和提升企業品牌的最有效武器之一。

　　市場推廣和促銷活動的實施，必須精細策劃，做好準備工作，確保活動效果，同時實現我們的戰術或者戰略意圖。

　　對於市場銷售動態，我們必須把握實時數據，確保我們銷售終端始終處於激活狀態。我們應該採取措施，讓銷售高峰一波接連一波，不斷尋求實現銷售的最佳利器和最佳進攻時機。

　　我們要把促銷看作打破銷售沉悶局面的工具和真正幫助形成實際銷售的有效手段。