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醫藥品行業招商流程

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醫藥品行業招商流程 標籤:招商流程 醫藥招商 招商行業 藥品營銷 藥品

  招商基本程序

  目前,招商已經成為藥品生產企業組建銷售渠道的重要方式之一,越來越多的公司都在努力發展經銷商,很多的中小型藥品企業更是完全依靠經銷商來實現產品的終端銷售。但是,如何提高經銷商的招商簽約成功率?如何分辨招商中的代理陷阱?如何提高招商銷售代表的經銷商拜訪效率?

  顯然,純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經不適應競爭的需要,為了規範藥品招商銷售代表拜訪經銷商的程序,強化隊伍管理和有效的拜訪,特制訂本經銷商拜訪標準程序。

  第一部分、新客戶拜訪程序

  一、 拜訪目的:了解經銷商各方面情況,簽訂經銷代理合同。

  二、 拜訪方式:電話預約,面對面拜訪。

  三、 拜訪程序如下:

  1、 電話了解情況。新客戶的發展,必然已經經過多次電話溝通,電話溝通中,應該初步了解經銷商十方面情況:

  1) 經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息;

  2) 經銷商性質:個人/掛靠/公司?如是公司,則了解是股份公司還是國營單位?

  3) 經銷商主要純銷渠道:臨床為主/OTC為主/批發為主?確定其主要銷售方式;

  4) 經銷商純銷人員人數:臨床代表多少人?OTC銷售代表多少人?專職促銷多少人?

  5) 經銷商操作思路:以臨床為主還是OTC為主?以純銷為主還是分銷為主?

  6) 經銷商操作區域:要求哪些區域?自己純銷哪些區域?分銷哪些區域?

  7) 經銷商現在操作的主要品種是什麼?操作情況如何?如何操作的?

  8) 經銷商對公司那個目標產品有興趣?想操作多大區域?市場反饋如何?

  9) 經銷商是否操作過同類產品?操作情況如何?該同類產品價格、代理政策、銷量如何?有什麼問題?為什麼不做了?

  10) 經銷商對操作公司目標產品有何要求?

  2、 在了解經銷商基本情況后,在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息:

  1) 公司基本介紹,註冊資金/規模/集團情況/公司現狀;

  2) 目標產品情況,包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等;

  3) 公司在目標區域的銷售思路,臨床為主/OTC為主?

  4) 公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等;

  5) 公司目標產品代理扣率(如該區域有代理或者對代理商情況無法判斷,不報代理扣率和價格);

  6) 保證金政策(特別說明開發多少個醫院提前退還市場保證金,以打消經銷商的不信任度);

  7) 公司的市場保護政策;

  8) 公司其它產品的基本情況介紹;

  3、 由於現在實行的是電話遠程招商,因此,拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪,每去一個地方,都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產品以及銷售代表對該客戶的評估情況;

  4、 出發前,先電話或短信通知該區域客戶銷售代表到達時間,希望對方屆時安排時間會面;

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