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農資行業渠道分銷模式探討

手機:M版  分類:創業學院  編輯:梅梅

農資行業渠道分銷模式探討 標籤:分銷模式 營銷模式 分銷渠道 分銷 分銷平台

  2、 渠道會“更長”,如包括養戶飼養后的家禽與家畜的銷售通道。即企業如果能夠提供養戶的產品銷售渠道將極大提高自己的用戶掌控能力。因為從整個渠道鏈來看,養戶將成品銷售出去了,這條渠道才算完全。

  3、 渠道會“更能”。這種能表現在可能要向養戶進行科普養殖教育、售後跟蹤服務、以及一些必要的資金支持、養戶再銷售支持等等。

  二、 飼料產品的售價本身低,利潤不高,決定了渠道需要有較強的增值能力

  “我們的行業利潤不高,售價也低,好在現在競爭還不是特別特別激烈,如果競爭來了的話,我們很難生存,所以我們現在就有一些渠道培育方面的隱憂……”

  “我們不只是賣產品,在很大程度上是在進行科普教育,這樣渠道基礎就會紮實一些。可是,現在一些中小專業戶開始在該方面與我們博弈,他們與我們的競價能力越來越強。”

  飼料的購買者與消費者不是同一個群體,購買者是養戶,消費者是家禽或家畜。所以,購買者養戶只能從最終飼養結果而較難從過程中去感受產品品質等的優劣。那麼,飼料企業提供一些點對點、面對面的教育或者服務,就成了渠道的一個重要的依附條件,這樣明顯有利於取得養戶的勝任與依賴,從而對產品進行增值。

  飼料行業是一個單品售價低的一個行業,如豬飼料一般是一公斤在兩元左右。所以大範圍銷售、快速佔領市場、培養養戶的忠誠度,使渠道的服務功能要很強。

  現在中小專業戶的發展迅速,散養戶隨着集約化會越來越少。所以,渠道的增值能力以後極有可能被中小專業戶截留,因為他們由於能力的提升他們也需要進行渠道利益分成。在這種情況下,企業建立一些特別的組織來均衡渠道利益就顯得非常重要。

  這幾點組合起來,就是:

  1、 通過渠道服務來提高渠道增值能力。科普、生意經營、銷售渠道的開拓與保持等等;

  2、 通過渠道扁平化、開拓新渠道等來提高渠道增值能力。

  3、 通過企業與中小專業戶形成聯合體、合作夥伴或者合資公司,將內耗降到最低,從而企業、中小專業戶共同體的利益最大化,有利保持市場盈利空間。

  三、 由於養戶所處的位置、以及商業化程度的不同,應該同時存在幾種渠道模式

  “我們也在探索渠道的構建與發展,但無經驗可循,都是走一步算一步,沒有規劃。”

  “我們都是由業務主管自己在自己的市場上構建渠道模式,他們認為合適就行。但這樣做的問題就是,一個地方的成功不能複製到另一個地方。所以,企業發展越大,區域越多,渠道建設越沒思路,我們在這方面都感到有壓力。”

  國際企業在中國建立渠道的最大的教訓就是:原來不知道中國營銷環境的地域性與複雜性,所以,渠道建設得有針對性。而針對飼料行業這個以三四線城市為主要銷售場所的行業,我們更不能自己在自己的地頭在渠道建設上栽跟頭。

  所以,在二或三線城市,走直銷或者深度分銷路線,在三或四線市場,走分銷協作和部分深度分銷的路線,在四線市場或族群散住區,以傳統批發或社區營銷為合適的渠道模式。這些都是本土化已經很到位的一些國際快速消費品企業在中國總結出來的一些針對性的渠道分銷模式。為針對性為飼料行業所用,可簡要總結如下:

  1、隨着飼料企業管理不同區域的能力與投入不同,可採取不同的渠道分銷模式;

  2、不一定要完全扁平化,經銷商的能力還是要盡量發揮;

  3、商業化越成熟的地方,可實行深度分銷和在特殊情況下部分實行直銷;

  4、中小專業戶更適宜分銷協作;

  5、散戶可採取傳統批發、分銷協作和社區式營銷渠道構建,多種方式並存;

  四、 飼料行業現在還是一個渠道制勝的時代,渠道建設得好,至少領先對手3-5年

  “飼料行業的行業集中度還不是很高,國內現在有一萬多家飼料企業,每個企業都是在渠道上發力,進行區域性壟斷,我們沒辦法切進去。”

  “我們一個公司就有十多個牌子,我們作為領導都還不知道為什麼要搞這麼多牌子,但是只要渠道接受,現在好像還沒到牌子進行整合的時候。”

  由於飼料行業是幫人致富行業,對飼料企業來講,能否讓養戶致富路上越走越寬是他們應重視的問題。中國農村需要致富的群體如此之大,如此之廣,所以,通過不斷的開疆拓土,進行“跑馬圈地”,佔領渠道制高點,是他們目前也着重要考慮的問題。

  這兩個問題加起來,就使得國內的飼料企業就應該現在就開始進行緊鑼密鼓的進行渠道規劃與渠道體系的搭建。品牌能夠成就百年價值,但品牌塑造並非一蹴而就。而渠道卻只要儘早構建,就至少能成就3-5年的價值,形成3-5年的渠道壁壘。因為對手要在我們的渠道體系建立起來以後,他們必須得花更多的時間、更多的資源來搶佔渠道這本屬於公共的資源。

  飼料行業還是一個渠道制勝的時代。這個制勝,就能成就企業3-5年的渠道競爭優勢。所以,為打造渠道競爭力,請在其它行業成熟的渠道思想與渠道體系指引下,針對自身特點,趕快行動起來!

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