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管理案例:一個傢具企業老總的困惑

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小熊

管理案例:一個傢具企業老總的困惑 標籤:管理案例 職業困惑 傢具 傢具店 傢具營銷

  一周之後,袁立回到廣州總部,與財務總監一塊起草給董事會的報告。雖然袁立對這類報告輕車熟路,但他知道這次情況不同。M辦公傢具公司是集團剛剛吞併的公司,產品在全國都有銷售。袁立在這家公司的業績表現,將決定他日後能否在集團中擔任更高的職務、承擔更大的責任。

  他們從參加展示活動的辦公傢具算起,包括網站的改造、公司新引進的管理軟件、他們印刷的禮品卡、製作的標籤,這些開銷加起來數目不小。

  “還有促銷品和優惠券,此外,還有DM單和宣傳手冊等日常開支。”財務總監說,“整個營銷部門的開銷已經佔了利潤的一半。”

  “真不明白,開支怎麼會這麼大。”袁立說,“你覺得董事會對這些會有疑問嗎?不行,我得給李新打個電話。”

  “這不是什麼大難臨頭的事兒。”李新在電話那邊說,“我們已經在許多地方降低了開支,尤其是研發開支和管理費用。有個大好消息您已經知道了吧,我們的銷售額增長得相當快。市場調查表明,銷售額增長的主要原因是那些參加我們活動的賓客購買了我們產品,而且有部分是重複購買的。如果這種趨勢持續下去,我們的產品可能會供不應求。”

  袁立知道,這消息實際上代表着一個大好機遇,這也是他一直努力支持營銷部原因。

  “我們可以用銷售增長來證明營銷投入是值得的。”財務總監說,“不過,從長遠看,所有面向這些客戶的項目能刺激需求並且保持穩定增長,並帶動利潤回升嗎?還是使需求不穩定、或難以預測呢?”

  研發部門爭取費用

  袁立到M辦公傢具公司來已經半年了,他最喜歡的莫過於聽取研發總監任平對他每月一次的輔導。任平是業內屈指可數的辦公傢具研發高手,也是公司寶貴的無形資產。傳統工匠技能和現代生產工藝在他身上完美結合,這是非常難能可貴的。除此之外,他是一個創意天才。他帶袁立在他設計的空間里遊走,講述他對辦公傢具的理解和創意。在他的幫助下,袁立的眼睛已經非常銳利,一眼便能看出各種傢具的優缺點,很容易分辨出哪些產品更勝一籌。

  任平說:“我們應該為每一位客戶設計不同的產品,這樣做,成本是高一些,但是,想想看:每個客戶都擁有獨一無二的辦公傢具,每一套產品都是限量版,有些還會成為具有收藏價值的珍品。”

  看着任平興緻勃勃的樣子,袁立雖然不忍心打斷,但他還是說:“下次做預算的時候,我們再來考慮這個問題吧。你知道,在營銷部的努力下,銷售額上升很快了。現在,我們只要把成本控制住,下一步就可以考慮在生產技術上加大投入了。”

  話一說出口,袁立就意識到事與願違了。任平一向不主張公司走營銷之路,他始終堅持走產品創新才是M公司的正確道路。於是,他很不高興地說:“難道我們忘記了M辦公傢具公司是以產品研發見長的?說到底,客戶喜歡我們的產品,我們的產品很有新意,簡直就是藝術收藏品。我們需要保護公司的傳統,而我需要您的幫助。”

  任平越說越激動。他快速地往前走了幾步,又停下來,轉身對袁立說:“您知道我今天整個上午都幹了些什麼?不是在研發產品,也不是在監督生產,而在攝影棚里為網站錄製視頻短片。今天下班之前,我還得登錄網上論壇參與討論。如果營銷部的計劃得逞,他們會把我到處SHOW,直到我生鏽為止。”袁立感覺到任平還有很好話要說,於是很安靜的看着任平,並示意他往下說。“只有產品質量缺乏競爭力的時候,我們才需要去搞什麼營銷來吸引客戶。謝天謝地,我們現在還沒慘到這個地步,我還在這裡,我還能為M公司設計出更多更好的產品。但現在大家好象忘了,我們要滿意客戶的需求,做好產品才最根本也是最重要的事,而不是想着法子給客戶下套子。” 

  袁立終於聽完了任平的長篇大論。他點了點頭,緊咬雙唇說:“好,任總監,我明白你的意思。我會努力讓這裡,還有我們即將開設的新展廳里,以及客戶的辦公里,放置更多的美崙美奐的藝術品。”

  路在腳下,如何選擇

  一個月之後,在北京參加工業設計大賽的工作組傳來消息,M辦公傢具公司的新產品獲得了一枚金牌、一枚銀牌,分別是材料創新獎和空間創意獎。

  而幾乎同時,M辦公傢具公司的營銷案例也被評為中國年度最佳營銷獎。袁立拍着李新的肩膀說:“恭喜你獲得社會的認可。不過,這也讓我看到了你所面臨的挑戰。我們的成功經驗現在已經公開了,所有人都可以借鑒。你經常說,營銷部門才是競爭力的新基地,因為傢具產品創新很容易被人跟進。但是現在,我們的成功秘訣卻登在雜誌上,要知道,我們所做的這些工作,同行想模仿也並不是很難啊。”

  到底應該如何做才能使自己在新任職的公司里建功立名呢?是一如既往地發揚公司在產品研發的優勢,還是走營銷創品牌之道呢?

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