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團隊激勵原則平衡選擇

手機:M版  分類:創業學院  編輯:梅梅

團隊激勵原則平衡選擇 標籤:團隊激勵 激勵團隊 平衡計分卡 平衡記分卡 平衡營銷

  在產品上市初期,銷售團隊最需要的是穩定和銷售人員朝氣蓬勃的幹勁。因為是新市場,銷售團隊如果不穩定,每一個區域的銷售人員總是調換,客戶會很反感,他們和原來的銷售人員還沒有熟悉,或者剛剛建立信任,這時又來一個新的銷售人員接替原來銷售人員的工作,客戶會覺得公司經常換人,對新產品來說,這是大忌,客戶本來的信心就不足,這樣換來換去,已經建立的信任就有可能蕩然無存。王東很好的把握了這一點,為了保證銷售團隊的穩定,他通過激發銷售人員開發重點銷售網點來提高他們的收入,並且每月在《華康牛奶報》上登出優秀的銷售人員,並對他們進行獎勵,運用輿論的力量來增強銷售人員的團隊榮譽感和個人榮譽感,最終達到了市場開發的目的,建立了銷售網絡,為旺季的到來做好了鋪墊。

  而市場快速發展期,必須是一鼓作氣,徹底佔領市場,鞏固已有的成果。經過四個月的市場開拓,已到旺季,此時銷售團隊出現了這樣那樣的問題,但從激勵的角度來講,此時銷售人員不能得到更多的好處,也許你會認為這是不應該的,但從人性的功利性角度考慮,這是正常的。旺季意味着銷售人員要付出更多的勞動,如果他們覺得自己的付出和收穫不相稱,不滿的情緒會迅速在團隊中蔓延,在這種關鍵的時候,王東及時的採取了措施,宣布了新的薪酬計劃,刺激銷售人員的積極性。雖然這種以銷售業績為核心的方法存在一定的弊端,如果銷售人員只是為了業績而不去很好的服務客戶,這樣的隱患將會對後期的市場穩定造成很壞的影響,因為客戶覺得你服務不好,他們就可以找服務好的廠家,這樣一來,公司前期做的很多工作就白費勁了。王東深知這一點的重要性,所以他加強了“ 雷區管理”,在整個考核體系中,佔到40%的比重,這有效的制約了銷售人員在銷售過程中的唯業績是圖的可能性。

  在市場進入穩定期之後,對於銷售團隊來講,這是一個很好的調整期,可以淘汰一些不合乎公司要求的員工,同時,為了長遠發展的需要,必須培養一批後備的管理幹部。在這一階段,王東又一次調整了激勵中的重要部分——薪酬,為了平衡銷售人員的心理,他採取了系列有效的措施,比如優秀員工發展計劃,讓員工超越單一的薪酬,從個人職業發展的角度來考慮問題,這樣一方面可以留住精英銷售人員,另一方面,對於只要薪酬而不要個人職業發展的員工,可以淘汰。市場穩定期是整頓銷售隊伍最好的階段,同時在整體的考核體系中,可以進一步完善各項指標,隨着市場的發展,調動公司的各個主管部門參與,爭取做到公正、公平的考核,使公司的發展走向正規化。

  銷售團隊的激勵,說到底是平衡各方面的需求,達到一種合理的狀態,在市場發展的不同階段,需要採取不同的方式方法,分清激勵的重點,工作的主次,不斷完善激勵制度,使團隊的成長循序漸進,並最終走向健康的發展之路。

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