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順利更換經銷商

手機:M版  分類:創業學院  編輯:浩宇

順利更換經銷商 標籤:經銷商 家電經銷商 經銷商管理 代銷商品

  飢餓療法 最好的辦法是讓經銷商自動放棄代理權,為達到這個目的,可以採取所謂的“飢餓療法”,比如撤銷對經銷商的政策扶持,提高對經銷商的要求,讓他們現款進貨,不及時給經銷商供貨等等,讓經銷商對廠家失去信心,自動解除合同。

  如果是廠家提出解除合同,在採取這一措施之前,最好提前做好該經銷商離開后的有效替補工作,即提前將渠道安排好,避免出現經銷商突然離開產生的渠道混亂,影響市場銷售業績。

  發展隱性經銷商 在實施更換經銷商的具體行動之前,主動發展隱性經銷商,即接觸當地部分比較優秀且符合企業發展要求的經銷商,而不進行實質性的談判。這樣可以為迅速找到新的經銷商做好準備,實現經銷商穩步交接。

  在主動發展隱性經銷商時,不妨同時多拜訪幾位經銷商,找一家,穩一家,將選擇的主動權抓在自己手裡。

  當然,這時應該花較多時間對新的經銷商進行考查並綜合評估,以免出現選擇經銷商的錯誤。

  自營渠道 有些經銷商勢力強大,廠家一時可能難以找到他的有效替補者。比如合肥的某個茶葉經銷商控制了該市7、8個商場的獨家進貨權,此時廠家的茶葉要想進入這些商場就比較困難。

  但是廠家卻另闢蹊徑,他們沒有再試圖進入這些商場,而是在商場旁邊開了茶葉專賣店。充分利用商場吸引的人氣,給自己的產品找到了很好的銷路。

  暗渡陳倉 接觸現有經銷商的營銷網絡,增進廠家與渠道之間的感情,維護廠家與渠道之間的關係。

  每個經銷商都有自己不同的銷售渠道,包括零售終端和二級批發商。產品要繼續在這個市場上銷售,就必須運用這些渠道,廠家需要去培養終端和二級批發商對廠家的忠誠,對產品的忠誠。為日後在轉換經銷商時可以順利的將廠家與渠道的關係實現良好的過渡,減少更換經銷商帶來的損失。

  如果在換經銷商之前,已經摸清楚了他的下線網絡,那麼換經銷商難度就小的多。廠家可以迅速豎立新經銷商並利用老經銷商的原有下線網絡保住銷量。

  有一個廠家試圖換掉他的經銷商,但鑒於經銷商的實力強大,沒有貿然動手。廠家先與經銷商接洽,要幫助經銷商建物流點,提高經銷商的庫存能力。由於是廠家出錢,並派物流服務經理協助管理,經銷商覺得條件優厚,欣然答應。殊不知這是廠家的計策,派去的物流服務經理其實是區域市場經理,他很快摸清了該經銷商的渠道狀況,並把下級經銷商掌握在自己手裡。 

  以情動人 維持與現有經銷商之間的感情,以便順利的、友好的更換經銷商。如果處理不好與現有經銷商的關係,也許換來的就是經銷商的憤怒,甚至仇恨。商家也許會利用各種手段攪亂市場,使企業的產品無法在市場上立足,像利用庫存低價沖貨;通過自身的關係封閉渠道等事情常有發生,很多企業也都有被以前的經銷商肆意破壞市場的經歷。

  更換經銷商是企業迫不得已的事情,或多或少會影響經銷商的對立情緒,這也是正常的。為了得到更多商家的支持,擁有良好的人緣,廠家的業務員可以通過其它的辦法進行一些化解:

  比如為經銷商推薦一個在其它區域銷售非常良好的非企業競品的產品,給經銷商一個利潤增長點;繼續為經銷商的員工隊伍提供培訓的幫助;繼續為經銷商提供行業的發展信息等。

  把握時機

  做好以上的準備工作以後,要更換現有的經銷商還必須選擇一個適當的時機。時機把握的好與壞也是更換能否順利展開的重要因素: 

  將進入旺季和旺季時不要更換經銷商:

  做市場需要時間,更需要抓住銷售的黃金季節。旺季一旦變動了經銷商,必然會延誤戰機,浪費掉銷售的季節,並且這個時候更換經銷商對原有經銷商的傷害會更大。也許銷售旺季更能夠使你綜合客觀的評估經銷商,找到更換或者不更換的理由。 

  所押企業的貨款比較多時不要更換經銷商:

  因為分手總不會像聯姻這麼愉快,這是更換勢必會給企業帶來更多的呆帳壞帳。 

  經銷商庫存產品較多時不要更換經銷商:

  這種情況下,首先很難找到接手的下家經銷商,如果不解決經銷商的庫存更會傷害與經銷商的關係,造成經銷商的惡意串貨,低價傾銷等事件的發生。

  動手換經銷商時,一定要先把客戶的庫存清空,防止經銷商手裡有大量的庫存產品跟你搗亂。具體方法如:用促銷幫其消化庫存、幫客戶分銷、區域調貨、以換包裝為由將貨退回廠家等等。 

  經銷商對企業和產品興趣依然高漲時不要更換經銷商:

  因為這樣會影響你在當地市場上的聲譽,更會帶來經銷商對企業的仇視。 

  換經銷商時要講明公司換經銷商的“苦衷”,指出經銷商在經營管理上待改進的地方讓經銷商明白他的不足之處,盡量不要讓矛盾激化。但實際上往往難免有衝突,經銷商大多不是不懂公司為什麼要換掉他,只是為了維護自己的利益, “揣着明白裝糊塗”,如果企業衡量市場狀況決定經銷商必須要換,就不要被經銷商的“情緒”嚇倒,這種原則問題上的猶豫和軟弱,往往會葬送市場。

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