首頁 > 創業學院 > 如何建立與控制你的營銷渠道


如何建立與控制你的營銷渠道

手機:M版  分類:創業學院  編輯:麗人行

如何建立與控制你的營銷渠道 標籤:營銷渠道 分銷渠道 成本控制案例 成本控制 控制管理

  營銷渠道是一個製造商的產品流向消費者的渠道,製造商對其管理水平的高低和控制力度的大小,對該產品的市場佔有率的提高有至關重要的作用,每一個製造商必須加強這一方面的工作,特別是隨着加入世貿組織后外資企業的貿易權和分銷權的取得,營銷渠道的競爭會更加激烈。

  一、 在營銷渠道的設計既定的情況下,對營銷渠道的建立與控制

  (一)建立營銷渠道

  (1)渠道成員的選擇

  選擇渠道成員應該有一定的標準:如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下遊客戶的數量以及發展潛力等。

  (2)爭取渠道成員的基本原理:

  1)計算期望利潤

  良好的中間商是各大製造商爭取的目標,他們一般正經營着某些競爭性品牌的產品。中間商是否經營一種產品主要考慮期望利潤的大小,而期望利潤又由以下因素決定:短期利潤、預期利潤、風險。

  短期利潤:主要指經營該產品的毛利,毛利=單位商品的差價×銷量。一般來說,製造商剛開始經營目標市場渠道時,必須要給中間商以高的差價,因為這時的銷量是不確定的。日後,隨着銷量的上升,可以逐漸降低單位商品的差價。

  預期利潤:當期的利潤並不是中間商決定是否加入渠道的唯一因素。中間商還要考慮製造商未來的發展狀況,即自己若成為該製造商的渠道成員后的預期利潤的大小。如果中間商認為未來會有大的銷量或高的利潤,即使短期利潤不高,他也可能會考慮加入。

  風險:這也是中間商主要考慮的因素之一。利潤高,但風險高,中間商不一定加入。利潤低,但風險低,中間商也有可能加入。

  因此,我們可以獲得一個公式:期望利潤=f(短期利潤,預期利潤,風險),短期利潤、預期利潤與期望利潤正相關,風險與其負相關。

  2)影響期望利潤的各因素分析

  短期利潤:中間商計算短期利潤時主要考慮差價的大小。差價的大小主要由製造商來制定,但應由如下幾個因素所決定:A、競爭對手的價差:一般不能低於競爭對手的價差。B、可能的銷量:而可能的銷量又要受競爭品的銷量,與競爭產品相比之下的優缺點,包括產品、價格、促銷、分銷,以及中間商所了解的該產品在其他地方的銷量、中間商對銷售該產品的信心等因素的影響。可能的銷量大,其價差可以小。製造商要確定一個合理的差價。

  預期利潤:預期利潤是建立在製造商的經營管理水平、其他產品或該產品在其他市場的盈利能力、對中間商的扶持和優惠政策、信譽以及其業務代表的風貌、業務發展前景等基礎之上。當然,預期利潤的大小還與中間商的自身條件有關。

  風險:風險要去降低。風險有兩方面的風險:一方面是市場風險,一方面是製造商政策風險和信譽風險。市場風險是指這種產品的盈利如何,是否存在產品向下遊客戶或消費者傳遞時的阻塞。製造商的政策風險是指製造商促分銷政策的設計是否有利於減少市場風險,如飲料製造商怎樣處理即期品,如何處理品種不適銷對路問題。若承諾可以調換貨,則無疑降低了客戶的風險。製造商的信譽風險是指製造商對中間商的政策承諾能否兌現。市場風險不是由單個製造商所能決定的,而製造商的信譽風險和政策風險卻是由其自身決定的。

  (3)爭取渠道成員的方法

上一頁 [1] [2] 下一頁
您正在瀏覽: 如何建立與控制你的營銷渠道
網友評論
如何建立與控制你的營銷渠道 暫無評論