如何做精終端陳列？

　　終端是讓產品實現商品價值的最後一個環節，是所謂的臨門一腳，產品從概念產生直到消費者手中，前期大量工作價值的體現都取決於終端的銷售，因此沒有誰會忽視終端的重要性，可是真正要將終端做透做精卻並非易事。

　　談到做精終端我們就必須從最基本的終端陳列做起。終端陳列是產品向消費者的展示方式，是一個看似簡單實際並不簡單的問題。　　

　　做好終端陳列的重要性　　

　　陳列的概念在很多人眼中始終比較模糊，也沒有引起足夠的重視，或者只是簡單的概念--把產品乾淨、整齊的放在好的位置。然而怎麼才能讓產品陳列乾淨整齊？什麼地方才是好的陳列位置？除此以外陳列還有哪些作用？這一系列問題還需要我們更加深入的思考。

　　先舉個關於陳列的例子，某國際X品牌的洗化產品價格超過沙宣，按照當時的賣場環境來看應該陳列在沙宣旁邊，因為有能力消費沙宣的人群才有可能選擇這個價位的產品，同時也能說明該產品的檔次類別，然而它卻與很多國內三線低價產品放在一起，而寶潔等一線產品都在這個洗化陳列區的另一端。X品牌和國內三線品牌陳列在一起很自然可以聽到消費者的疑問 --這真的是 X品牌的產品嗎？消費者無法理解國際品牌為何淪落到與廉價產品為伍。品牌優勢蕩然無存。其次這個賣場的主要消費群體是周遍的固定人群，所以他們非常清楚自己需要的那個檔次的產品在哪個地方，因此買中高價位產品的人大多不會注意低價格區，同樣在低價格區即便有些廉價產品銷售非常好，那也與X品牌無關，因為X 品牌的價格是旁邊產品價格的2-3倍。所以導致X品牌月銷售僅幾百元的尷尬局面,在筆者建議下做了如下調整：　

　　1、將陳列區域調整到一線品牌沙宣旁邊。

　　2、增加主推品種的陳列面，將大容量產品及市場反應冷淡的品種的陳列面減小。

　　3、注意陳列的色彩搭配及擺放整齊達到整體陳列面的統一。

　　經過與賣場溝通調整以及促銷人員的配合后，產品銷售達到了月銷售萬元左右。

　　通過這個案例我們可以看到陳列不僅僅是讓產品"好看"的問題，更包含了品牌形象、產品可信度、目標顧客群體鎖定、價格印象等諸多直接影響消費者最終購買決策的因素。　　

　　終端陳列要考慮哪些問題　　

　　1、引起消費者的注意。將多種產品集中陳列、單一產品大面積陳列、促銷活動主題化陳列等方式引起消費者注意。

　　2、體現和提升品牌形象。陳列是向消費者展示產品和品牌形象的途徑，因此隨時要注意是否有利於品牌形象的體現和提升。

　　3、最準確的攔截目標消費者。要分析賣場環境和消費者習慣，在目標消費者最有可能到達的地方陳列產品。

　　4、與同類產品的合理化比較。將自己產品放到同一檔次及類型的區域里可以形成品牌、品種、價格等與其他同類產品的合理比較，避免非同類型產品的不合理比較。

　　5、合理利用陳列區域達到最大化銷售。超市本身就是採用的淘汰制，不賺錢的品牌就會被撤下貨架。作為廠家也要一樣，要把貨架充分留給暢銷的產品和品種。