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感性營銷的十項法則

手機:M版  分類:創業學院  編輯:夜衣人

感性營銷的十項法則 標籤:感性營銷 營銷法則 隱性營銷 個性營銷 柔性營銷

  1、通過廣告、營銷通路的設計,滿足消費者的情感需求。有一種專門針對中老年人開發的紫砂茶具,廠家針對目標市場“不服老”的心理,將“老夫喜作黃昏頌,滿目青山夕照明”的詩句刻在茶具上作為廣告詞,撥動客戶心弦,在心理上滿足客戶,從而促使茶具暢銷。

  2、對客戶提供有針對性的服務。了解目標客戶群真正的心理需求是什麼,他們想通過購買產品解決哪方面的問題?除此之外,有沒有其他可能向客戶提供產品來提供附加值?

  3、加強與客戶的情感交流,於細微處顯真情。

  第七項法則:從功能到感覺,感性讓銷售成功

  產品功能反映品質,感官設計創造經驗。

  產品設計表現企業本色,它是最有效且影響深遠的渠道,發出強而有力的訊號,傳遞企業文化,影響大眾對企業的認知。

  在賣方為主的市場中,以產品為中心的營銷模式決定了企業更加關注產品的功能是什麼,企業通過規模生產來控制成本,賺取更多的利益。而現在,高度的同質化市場中,同類型的產品越來越多,如何向客戶提供差異服務成為最重要的問題。差異化成為吸引客戶眼球最重要的因素之一。

  如何塑造差異化?關鍵之一是在於客戶對於購買、使用產品的感受是什麼?客戶從中解決了什麼問題?滿足了哪方面的情感需求?而又幫助自己克服了哪方面的問題?

  譬如同樣買一瓶可樂,客戶買百事還是買可口可樂是由客戶對於品牌的感性認知造成的。可能在客戶的認知中,可口可樂代表了經典,而百事代表了潮流。而客戶的自我定位是新潮,那麼他買百事可樂的可能性會更大一些。

  品牌通過感覺為客戶設計的感性認知將決定客戶最後的購買決策。感性最終將贏得目標客戶的心。例如QQ的定位就是年輕人的第一輛車,奔馳的目標客戶群是生活成功的雅皮、奧迪則是四平八穩的商務車典範……即使是同種價位的車型里,POLO和畢加索定位的客戶群是不同的,所以他們所營造的感性形象也是不同的。

  同樣的功能,不同的感覺塑造不同的感性形象,取得不同的區格市場的成功。

  第八項法則:從普遍存在到感性風格

  成功的感性營銷除了必須出售產品,也必須積极參加到創造感性的品牌風格的過程中,企業必須對消費趨勢保持高度敏感力,掌握、了解、響應客戶的消費心理。

  感性風格成為產品吸引客戶的一個重要因素,也是競爭中取勝的關鍵法寶之一。

  我們以手機市場為例進行觀察。

  截止2004年12月底,據不完全統計,目前國內市場上正規渠道銷售的手機有近800個品種,加上水貨品種已超過1000種。如此多的選擇使手機消費完全進入了買方市場。而除了價格這個敏感的桿竿之外,手機的細分感性定位也極大地影響了消費者的購買決策。從感性分格上,我們可以根據消費者的性別將手機分為女性、男性和中性化的三種感性分格。

  女性手機:

  外觀小巧輕薄,曲線柔美,多採用大弧面過渡,比“男性手機” 或“中性手機”更具時尚美感,具備一些特定功能。產品導入期價位較高,以彰顯時尚、品位的訴求。女性手機並不是說所有的女性都要用這種類型的手機,也不是說男性就完全不可購買使用這種類型的手機,關鍵在於這種類型的手機更多地考慮了女士的要求,以更小更輕更漂亮作為賣點,至於性能如何並不是其關注的首要因素。

  男性手機:

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