感性營銷的十項法則

　　可口可樂賣歡樂、星巴克賣悠閑、7-11賣便利……

　　護膚品出售青春美麗的寄望、服裝出售夢想的形象……

　　賣產品的時代已經過去，高度同質化、競爭激烈的消費紀元，築希望、給夢想，通過調動客戶情緒，最終建立情感聯繫的感性營銷已成為新趨勢。

　　感性營銷成為企業發展最重要的課題。它的目的在於發現、定位目標市場潛在的情感消費需求，提供解決方案，並與客戶建立關係，形成企業與市場聯盟、多贏的關係。

　　企業怎樣從經營管理的層面做好感性營銷？

　　企業怎樣與客戶的情緒、情感對話，打動消費者，留住客戶？

　　企業怎樣獲取市場的情感認同，為企業發展累積市場的情感資本？

　　以下十項法則供大家參考。

　　第一項法則：與客戶充分溝通，調動客戶情緒

　　營銷從以產品為核心的4P發展到以客戶為核心的4C，到未來以關係為核心的4R，營銷越來越關注客戶、關注客戶的情緒與情感。解秘客戶購買過程中的“黑匣子”，了解顧客心聲與購買動機、掌握客戶心理需求以及內心深處的慾望成為成功銷售的關鍵。

　　企業、銷售人員說什麼不重要，重要的是客戶聽到了什麼。

　　溝通的意義取決於對方聽到了什麼，而不單單是企業、營銷人員想表達什麼。正如溝通中說什麼並不重要，重要的是對方聽到了什麼。所以，我們必須了解目標客戶的思維方式是怎樣的，他們是如何進行信息的讀取、篩選、編碼。然後，用適當的方式與客戶進行溝通，不僅僅關注、設法滿足客戶的需求，同時也影響客戶的需求，讓客戶在不知不覺中受到企業、產品、銷售人員的引導。

　　充分溝通的目的在於讓客戶知道：企業願意以有意義的方式接觸他們的生活，從而積極響應客戶同一個方向上的情緒，對客戶進行影響。在客戶與企業不同的接觸點（包括銷售人員、電話、電郵、傳真、廣告、渠道等）持續的影響最後形成客戶對企業、產品的情感。

　　第二項法則：取得客戶信任，情感一致

　　贏得客戶的信任是營銷成功的一大關鍵。無論是廣告還是公關活動，當客戶通過不同的渠道了解到企業信息時，他們會建立關於企業以其提供的產品的期望。如果期望能夠在購買、使用的過程中得到實現，客戶就將會成為滿意的客戶。

　　極度滿意的客戶是企業最好的銷售人員，並會幫助企業形成良好的口碑。

　　所以，誠實是企業和銷售人員的基本責任。信任拉近企業、銷售人員和客戶的距離、展現品牌魅力。與客戶的情感達成一致。

　　爭取、維持消費者的信任，並牢記這份信任隨時可能被消費者收回。而一旦失去客戶的信任，企業、營銷人員將會面臨生存危機。同時，員工是企業最早的購買者，只有極度滿意的員工才能製造出極度滿意的客戶，在企業內部也必須建立良好的信任機制。

　　以往，我們常常用輸贏的觀念來看待這個世界，一方的“得”必然導致另一方的“輸”。現在，越來越多的情況下，我們發現多贏、雙贏才是企業、銷售人員和市場、客戶都想看到的局面。如何營造多贏的關係？首先是認同雙方利益的一致性。企業想要和客戶站在同一立場時，首先就要取得客戶的信任。當彼此關係處於一種信任的狀態中（即肯定彼此立場一致），才能達到情感的一致性。