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感性營銷的十項法則

手機:M版  分類:創業學院  編輯:夜衣人

感性營銷的十項法則 標籤:感性營銷 營銷法則 隱性營銷 個性營銷 柔性營銷

  可口可樂賣歡樂、星巴克賣悠閑、7-11賣便利……

  護膚品出售青春美麗的寄望、服裝出售夢想的形象……

  賣產品的時代已經過去,高度同質化、競爭激烈的消費紀元,築希望、給夢想,通過調動客戶情緒,最終建立情感聯繫的感性營銷已成為新趨勢。

  感性營銷成為企業發展最重要的課題。它的目的在於發現、定位目標市場潛在的情感消費需求,提供解決方案,並與客戶建立關係,形成企業與市場聯盟、多贏的關係。

  企業怎樣從經營管理的層面做好感性營銷?

  企業怎樣與客戶的情緒、情感對話,打動消費者,留住客戶?

  企業怎樣獲取市場的情感認同,為企業發展累積市場的情感資本?

  以下十項法則供大家參考。

  第一項法則:與客戶充分溝通,調動客戶情緒

  營銷從以產品為核心的4P發展到以客戶為核心的4C,到未來以關係為核心的4R,營銷越來越關注客戶、關注客戶的情緒與情感。解秘客戶購買過程中的“黑匣子”,了解顧客心聲與購買動機、掌握客戶心理需求以及內心深處的慾望成為成功銷售的關鍵。

  企業、銷售人員說什麼不重要,重要的是客戶聽到了什麼。

  溝通的意義取決於對方聽到了什麼,而不單單是企業、營銷人員想表達什麼。正如溝通中說什麼並不重要,重要的是對方聽到了什麼。所以,我們必須了解目標客戶的思維方式是怎樣的,他們是如何進行信息的讀取、篩選、編碼。然後,用適當的方式與客戶進行溝通,不僅僅關注、設法滿足客戶的需求,同時也影響客戶的需求,讓客戶在不知不覺中受到企業、產品、銷售人員的引導。

  充分溝通的目的在於讓客戶知道:企業願意以有意義的方式接觸他們的生活,從而積極響應客戶同一個方向上的情緒,對客戶進行影響。在客戶與企業不同的接觸點(包括銷售人員、電話、電郵、傳真、廣告、渠道等)持續的影響最後形成客戶對企業、產品的情感。

  第二項法則:取得客戶信任,情感一致

  贏得客戶的信任是營銷成功的一大關鍵。無論是廣告還是公關活動,當客戶通過不同的渠道了解到企業信息時,他們會建立關於企業以其提供的產品的期望。如果期望能夠在購買、使用的過程中得到實現,客戶就將會成為滿意的客戶。

  極度滿意的客戶是企業最好的銷售人員,並會幫助企業形成良好的口碑。

  所以,誠實是企業和銷售人員的基本責任。信任拉近企業、銷售人員和客戶的距離、展現品牌魅力。與客戶的情感達成一致。

  爭取、維持消費者的信任,並牢記這份信任隨時可能被消費者收回。而一旦失去客戶的信任,企業、營銷人員將會面臨生存危機。同時,員工是企業最早的購買者,只有極度滿意的員工才能製造出極度滿意的客戶,在企業內部也必須建立良好的信任機制。

  以往,我們常常用輸贏的觀念來看待這個世界,一方的“得”必然導致另一方的“輸”。現在,越來越多的情況下,我們發現多贏、雙贏才是企業、銷售人員和市場、客戶都想看到的局面。如何營造多贏的關係?首先是認同雙方利益的一致性。企業想要和客戶站在同一立場時,首先就要取得客戶的信任。當彼此關係處於一種信任的狀態中(即肯定彼此立場一致),才能達到情感的一致性。

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