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服裝銷售技巧:客人購買6個心理階段

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  客人購買6個心理階段

  要研究出一套接待客人,提供優質服務的標準流程和技巧,就有必要了解客人購買我們服裝時的心理流程。在不同階段我們針對性的提供服務。

  1、觀察瀏覽

  兩種客人:

  目的型客人

  進店迅速,直奔主題,開門見山索取自己喜歡的衣服;

  有購買某商品的目的,但具體選定什麼顏色、風格的衣服,不是十分明確

  閑散型客人

  沒有明確的購買目的,遇上感興趣的衣服也會購買

  閑逛為目的,消磨時間,漫步商場欣賞各色服裝

  2、引起注意

  客人發現自己要找的服裝,或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

  3、誘發聯想

  聯想這件衣服穿在自己身上的感覺,馬上會產生興奮的感覺。“明天我穿上這條裙子去公司,同事一定會對我大加讚賞,太棒了,我非試試不可!”客人將眼前服裝和自己的生活聯繫在一起,非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產生興趣的時候,我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯想更好、更多的手段!

  4、產生慾望

  美好的聯想之後,就會產生有佔有的慾望。相反也是經常。我們能成功鼓勵她試穿,是最好的激發她佔有慾望的手段。

  5、對比評價

  產生了佔有的慾望,不代表立刻產生購買行為。客人會運用經驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較,對個人的需要和服裝的款式、色彩、質量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的,也有非理性的。

  這個階段我們的服裝銷售技巧是處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。

  6、決定購買

  對比評價之後,客人對我們的某款衣服產生信心,隨即就會產生購買的行動;

  也會喪失信心,放棄購買的意願。

  客人產生信心有三個方面的原因:

  A、相信導購的介紹

  B、相信商場或品牌

  C、相信衣服本身的款式、色彩等

  客人失去信心的原因:

  A、不是她真正想要的衣服

  B、導購不了解貨品知識

  C、對質量、售後感到沒有保證

  D、同購買計劃衝突

  客人對某款服裝去信心時,我們的服裝銷售技巧是要求導購不勉強客人,馬上轉移到客人別的感興趣的衣服上去,力求挽留,繼續推薦。上面介紹的這些服裝銷售技巧只不過是中國服裝經營網所總結的一小部分,其實還有更多的服裝銷售技巧有待於從事這項事業的您去發現,去總結。

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