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普葯市場開拓與渠道創新策略

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普葯市場開拓與渠道創新策略 標籤:市場開拓 創新策略 醫藥市場營銷 市場開發 創新策劃

  ·進行品牌營銷注重品質,從原料葯到生產技術,一定要增加含金量,形成壁壘。品牌的核心支撐點是產品的品質質量。否則就沒有品牌根基,這也就是大多數保健品炒做完后一兩年從市場上銷聲匿跡的原因,因為他們品質大都不具備治療功效。

  ·包裝要上檔次。給人以物有所值的感覺。

  ·療效一定要獨特、且較為廣大消費者認可,不用講太多消費者就直到此產品的功效。傳播時偏重企業、產品、品牌形象。以期談過品牌帶動其所用的產品。

  ·競爭相對太少或者異常激烈。異常激烈的競爭就表示沒有人願意投入來做品牌,都怕自己打廣告幫別人銷貨,因此採用逆向思維。

  ·普葯營銷要敢於進行營銷投入,敢於做廣告,比如這幾年作起來的及格品種無一不是如此:烏雞白鳳丸匯仁做了品牌,銷量超過了老名牌同仁堂。宛西的六味地黃丸做了廣告成了第一品牌。嘉進的穿心蓮銷量最好等等,案例很多。

  ·尋找差異點:普葯的差異點如下:

  一是有原藥材產地,這在中藥方面很講究,比如匯仁傳播其選用太和烏雞為原料。這與人參選東北長白山、党參選山西上當縣,當歸選甘肅岷縣一樣。

  二是生產工藝:“炮製雖繁,必不敢省人工”就是這個道理,比如阿莫西林膠囊全國有幾十家企業生產。華北製藥集團市場部曾對該品種做過研究,結果表明,市場份額領先的幾家企業生產的阿莫西林膠囊在裝量和溶出度兩個指標上存在較大差異,而溶出度差異源於其原料及製劑造粒工藝的差異,溶出度差異必然導致臨床用藥效果差異。所以,阿莫西林溶出度較高的廠家,就可以把阿莫西林原料獨特的生產工藝作為賣點加以宣傳推廣。廣州白雲山中藥廠板藍根連續幾年來銷售增長超過40%,2003年銷售額已達1.65億元。GAP藥材基地(白雲山2000年就已經在安徽阜陽建立了GAP板藍根種植基地)的建立和指紋圖譜質量技術(白雲山在板藍根指紋圖譜方面取得的突出成績以及作為全國首家應用該技術控制產品質量所取得的成果,國家食品藥品監督管理局委託白雲山進行2005年版板藍根等6個品種的藥典標準的編寫工作。該廠亦由此引起美國FDA的關注,於2003年9月應邀赴美參加了指紋圖譜專項研討會)的實施,為白雲山板藍根的差異化營銷奠定了戰略基礎。

  目前我國藥品消費還停留在較低的認知水平,許多人以為符合藥典標準的產品就是優秀產品。但是藥典標準是藥品質量控制的最低限標準,就象GMP是准入的最低標準一樣,一般說來,一些講求品牌與質量的製藥企業的內控標準在多項指標上都會高於藥典標準,這些都可以作為普藥品牌傳播的賣點。

  ·產品內在質量差異僅僅是不同普藥品牌諸多差異化要素中的一個,要想從更深層次挖掘普葯的賣點,就應該在企業內部設置專業的普藥品牌經理,對自有品牌產品和競爭產品加以深入研究,從多方面挖掘差異,如企業間的對比,產品內在質量、工藝控制點以及臨床使用便利性比較等,從中尋找優勢,確立獨特賣點進行宣傳推廣,進而拉動普葯銷售。

  3、 商企合作普葯市場拓展法

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