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服裝業零售店鋪的管理雜談

手機:M版  分類:創業學院  編輯:醉美人

服裝業零售店鋪的管理雜談 標籤:零售店 服裝零售 寄售店 網上零售 零售知識

  七、 不要只為員工的手和嘴發工資  

  成功的連鎖經營最終建立起來的是一個價值很大的關係網絡,就是我們營銷學中所說的“營銷網”,營銷網絡中最有價值的部分應該就是其中最好的思維和最新的觀念!跟我們的很多老闆談話很受啟發。他們的成功,有很多非一般的處世和為人的哲學。曾經有一位老闆親口告訴我:批評您的人是您的老師,罵您的人是您的朋友,不與您爭論的下屬是無能的下屬。好思想啊!!我們是否有如此寬廣的心胸來對待我們的這些“老師”和“朋友”呢?我們回過頭來看看我們的員工,他們是不與您爭論了,但是他們無能嗎?不是,是因為我們的領導者太霸道了。他們曾經給我們建議,與我們大聲的爭論,但是我們太自大,太驕傲了,往往認為他們的建議很可笑,對他們的建議我們不予理睬或者是因為我們所謂的“太忙了”就給忘記了。“就這樣,不要說了,按照我說的辦!”我們也曾這樣蠻橫地打斷了他們的爭論,就這樣我們“以權壓人,以級別壓人”好像已經司空見慣了。他們不是因為無能不與我們爭論了,他們是害怕我們的心胸容納不下他們啊!我們傷害了他們,傷害了整個團隊,但最終傷害的卻是我們的企業。於是他們沉默了,他們有話放在心裡只是不願意說罷了,從此公司沒有了坦誠,最後導致管理層與員工之間的相互猜疑,甚至到互不信任的嚴重後果。後來他們悄然無息的離開公司了,我們還自大的認為“走了沒關係,是他不具備適應公司的能力罷了”。中國大多數的企業,向來只為員工的手和嘴發工資,但卻忘了他們還有無窮智慧的思想和大腦,他們不重視與員工的交流和建議,這是管理者和領導技術的悲哀。讓每一位員工全身心地投入到工作中來,這是管理者最主要的工作內容;讓每個人都發揮作用並且讓他們明顯感覺到自己發揮的重要作用,這就是管理與領導的秘訣!  

  八、 區別對待,造就強大企業  

  相同的一天,相同的24小時,老闆可以賺1萬,店長卻只能賺100,而員工呢,不過區區三四十元。這個世界是有區別的,這個世界也不可能做到徹底的公平。我們必須承認這種“不公平”,就像面對“別人上重點高中,而我們卻只能上普通中學”一樣。在一個店鋪,一個公司,如果一個老闆想什麼都“一碗水端平” 是不可取的,也是不科學的和明顯違背人性的做法。傑克·韋兒奇曾說過一句話“區別對待是造就強大企業的必由之路”。那怎麼才能做到區別對待呢?首先我們必須明白,在員工這個群體中,一定要有最好的,最差的、處在中間屬於大部分的。其次,我們必須用不同的態度、方法、薪酬來評估和獎懲這些不同的員工。最後強調的一點是,我們必須把業績最差的人從整個集體中排除出去。“一顆耗子屎,打壞一鍋湯”呀!如果老闆與店長都認為一個員工很差,還不算什麼,最糟糕的事情莫過於知道他很差卻不能開除他!我曾經到過一個店鋪,老闆說這個員工不行,我問她那向公司訂製招聘物料沒有,他說沒有;我又問他,那肯定是有合格的人選替換他了吧,他也說沒有;我繼續問,那您看到競爭對手的招聘海報沒有,他出人意料地回答到:看到了,而且一年四季都在。這樣的回答,真是讓人苦笑不得啊!

  區別對待是造就強大企業的必由之路,區別對待是很難做到的,誰覺得容易做到,誰就不合適在這個企業生存,如果誰做不到這一點,也是一樣!!  

  九、 吃喝玩樂后才有好生意  

  我們一個店鋪的員工管理制度里有這麼一條,“不準宴請同事和接受同事宴請!” 不過這不是全部,在老闆那裡還有另外一條 “公司必須多宴請同事!” 真有意思。還有一次,我們一個老闆的手提電腦里的一個文檔深深吸引了我,裡面存儲的全部是員工在不同時間、不同地方一起吃飯、旅遊的照片,真是有心啊。這些做的優秀的店鋪的經驗告訴我“員工在一起吃喝玩樂越多,店鋪生意才越好!”

  我們的同事從早上8:00到晚上9:00,整整十二個小時,而且1年365天,如果請我們的老闆,不用去銷售衣服,就是在專賣店坐上6個小時,恐怕好多都受不了吧!工作確實很辛苦!但是,工作可以辛苦,但是工作卻不能不充滿樂趣!讓員工工作充滿樂趣,讓您的員工隨時隨地與歡樂相伴,這是店鋪管理人員永遠的責任。通過那些規章制度、通過那些老照片,我明白了給予員工歡樂,學會慶祝永遠是激勵整個組織的最有效的方法。一起來聆聽聆聽先人聖賢的教誨吧:良言一句三冬暖,惡語一句六月寒;屁不臭人漲死人!在店鋪,我們的老闆與管理人員不要為一些小小的失敗無法釋懷,必須想盡辦法去慶祝哪怕是一次小小的勝利,並為我們的員工深情歡呼,也不必太破費,一點零食或一頓晚飯都可以。我們的任務是讓我們的員工跟歡樂相伴,當然,我們必須創造出良好的業績。  

  十、 小河有水大河滿  

  每每下到一個店鋪,我們店鋪員工的工資與競爭品牌的工資比較的情況怎麼樣,員工的工資是否能夠按時足額的發放,還有我們店鋪每個月的失貨率怎麼樣,因失貨而造成的扣發工資的情況是否得到完善地解決等等,這些問題我都特別關心。還有,在開一個新店制訂工資制度的時候,我都會跟我們的老闆講,只要我們有錢賺,我們寧可讓自己的利潤薄一點,員工的工資也必須要比競爭對手高,而且是下有保底但上不封頂。為什麼呢?因為我明白,小河有水大河滿,只有員工有了,老闆才可能有!!

  “小河有水大河滿”這是海爾總裁張瑞敏追求思想觀念轉變的一句名言,他說,變一個字,觀念就新了。張瑞敏這個做家電的哲學是否可以成為我們特許連鎖店鋪經營的哲學呢,實踐證明,不僅可以,而且完全適用!從自然規律來說,大河的水來自於小河,小河都沒水了,大河不可能有水;如果小河不為大河提供水源,都依靠大河供水,大河早晚會幹掉。在一個企業中,企業就好比大河,員工就好比小河,如果每個員工都能成為一條涌流不息的小河,那麼企業這條大河是永遠不會幹枯的。所以,一年下來,看是否賺錢了,最關鍵的是看員工的工資是否漲了,臉是否笑了!如果員工的工資漲了,臉笑了,我們的老闆是沒有不賺錢的。所以說,小河有水大河滿。要讓自己有,首先要讓您的員工有;您要成功,首先要確保您的員工的成功!  

  十一、 競爭對手是獅子  

  上次與我們的支援人員一起下基層調研,這一趟下來,給我本人的震動太大了。原來我一直認為雖然我們的品牌在中心城市與競爭對手雖然有一定的差距,但是在二三級市場,我們已經趕超了對手並把他們遠遠的拋在了身後,而事實呢?遠非如此!原來我一直認為春節過後,我們整改開業了60多間店鋪,已經非常多,非常快,非常了不起了。這一趟下來,我驚訝地發現,原來還有比我們更快的。

  這次我跑的九個地方(除2個地方未整改外,其餘地方全部是新形象已整改的店鋪),不僅看到競爭對手全部是最新形象,而且居然有七個地方競爭對手均比我們的口岸好,面積大,真是當頭一棒啊!就連我們一直認為業績很好的資陽(四川省的一個地級市)與富順(四川省的一個普通縣城),也免不了遭此厄運。資陽是因為業績一直穩定而未納入整改日程的,但是我們的鋪子只有50多平,而競爭對手呢,面積是我們的兩倍,就連一個雜牌都開了兩個鋪子,兩個面積均比以純大。而富順呢,是今年才整改開業的鋪子啊!我們以為已經牢牢樹立競爭優勢的兩個地方,原來如此,就更不用說其餘的5個地方了。不看不知道,一看下一跳啊!現在看來,以1年之前的思想來看待今天已經變化的市場是多麼地危險!同樣,“我們工作的時候而競爭對手還在睡大覺”的想法也是多麼地可怕。這一趟下來,讓我深刻的意識到,我們是在跟最精明的競爭對手在較量,我們不僅在比速度,同時我們還在比耐力。這一點必須時刻謹記,競爭對手是獅子,千萬不可掉以輕心!!! 

  十二、 立即行動,不讓問題過夜  

  如果您與老闆、店長溝通要解決什麼問題,他似乎明白了、也答應了但是卻沒有去辦,您千萬要小心了!!因為您前面所做的工作都是無用功,您不僅浪費了您的口水,也浪費了您的寶貴時間。由此可見,工作重在不斷的強調、督促與跟進。

  很多道理一說就通,道理大家都明白,但是為什麼有些人成功了,而有些人卻一生碌碌無為呢?原因是失敗的人有知識卻沒有行動,他們是知識的巨人卻是行動的矮子,他們知道了就是不去做。是的,道理只是道理,道理不可能拿來當飯吃,要不餓肚子,首先得自己動手生火,退一萬步講,得自己端碗拿筷子吧。更何況,做比想難一萬倍,所以就有“行動之美”這句話了。所以,專賣店的問題,不光是我們明白就好,更是出現了問題,發現了問題並立即解決的問題,是不讓問題過夜的問題。在我們面前應該說沒有問題,或者講是沒有我們解決不了的問題。  

  十三、 1:1:8適時銷貨  

  有一次因為一個店鋪的生意很差我們下店支援,一到店鋪我們驚奇的發現,一個不到50平的鋪子,賣場款式居然高達120個款,什麼今年的,去年的,就連幾年前的貨品都還在,雖然單款的數量都不大,但是總的加起來還是一個讓人非常頭疼的數字。還有,我們一部分的店鋪,一個季度下來,算一算,發現自己賺的就是倉庫里剩的,賺錢賺在了庫存上。這些都是我們的老闆們“精於計算”的結果。

  就我們品牌的貨品而言,雖然我們的設計都很優秀,貨品質量也很過硬,但是我們不可能做到款款都暢銷,始終有20%的貨品不好賣吧。那麼要確保不會出現 “賺的全是倉庫剩的”並保證店鋪有足夠理想的利潤,貨品管理就出現了兩個等待解決的關鍵性問題,一是這20%滯銷貨品怎麼處理,二是怎麼樣讓其餘的80% 貨品實現快速地流轉。首先,對20%的滯銷貨品,我們再做個細分,我們來個10%最差的貨品虧一點,就是2-3折也無妨,10%的貨品不賺錢保本銷售,那麼我們還有80%的貨品是賺錢的。這80%中再沖減掉最差10%的貨品導致的銷售損失,那麼我們貨品整體上也實現了70%的最終贏利。另外,一個專賣店的陳列面始終是有限的,陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能再陳列銷售其它的款式,因此,如果我們在最短的時間內解決了周轉率最慢的這20%滯銷貨品的銷售問題,自然而然就給我們其它貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說:滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關鍵,滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度!這一點也是做一個合格老闆與合格店長必須具備的基本條件。明白了這一點,我們有時安排2-3折“賤賣”衣服就不難理解了。

  十四、 只要做對了,富貴自然逼人來  

  就拿春熙路國慶銷售來說吧,我在收銀台通常會遇到一些非常奇怪的現象。收銀忙得不可開交的時候經常收到一些專櫃或其他人員打來的電話,詢問春熙路的銷售情況怎麼樣;我們的管理人員也經常打開電腦掐指估算我們任務完成了多少云云。我想我們的這些管理人員在國慶這個爭分奪秒的黃金銷售時間,不去尋找、發現自己那些方面做得不夠,做得不完善,並且立即去糾正,反而一味地苦苦追問別人做了多少,忙於看任務,這本身就是一種“本末倒置”的做法。那這麼樣的做法才是正確的呢,我非常信奉“佐丹奴”老總劉國權說過的一句話:只要做對了,富貴自然逼人來!今天賣伍仟,明天賣一萬,這樣的富貴當然不會貿然而來,而是只要您做對了,消費者、社會自然會給您一個肯定。要想富貴逼人來,背後當然要下一番真工夫了,這就是劉國權認為做對了的事情,這包括對人的重視,對服務和產品素質的嚴格要求。就拿我們“以純”品牌來說吧,這幾年大家知道“以純”發展很快,但是她的成功絕對不是“天上掉下的餡餅”,她的每一步成長無不傾注着上到老總、下至員工所有人的全部智慧和心血,是大家“搶口岸、樹形象、抓貨品、重管理”長期艱苦奮鬥和堅實努力的成果。

  零售有一句英文:Retail is about detail,零售是講究細節的,我想把劉國權的話稍微改一改,“只要做好每一件小事,富貴自然逼人來”,可能對店鋪更貼切一些,更能立竿見影!!  

  十五、 共贏的關係才會長久  

  我們的很多老闆是習慣差公司錢的,認為公司才大氣粗或者認為拿公司的錢做生意是一本萬利的事情,其實都是不可取的。公司是為您服務的,在起步的時候給您適當的支援是公司服務性質和信任您的表現,但是在您賺了錢后呢,是否應該首先考慮公司呢。自己買了車,買了房,可公司的錢呢,拖着吧!!如果真是這樣,我想就是有了其他的發展機會,公司恐怕也不會再考慮您了吧。想一想,公司一年在您店鋪賺都賺不了幾萬,您一欠就是十幾萬,公司這樣的客戶多幾個,恐怕連員工工資都發不起吧,就更不要說品牌的管理和發展了,這樣的客戶多不得!不說公司了,說說我們的店鋪吧!!這幾年以純的店鋪開得很多,隨着“以純”知名度和銷售業績的提升,以純專賣店所在街道的口岸價值也在隨之發生變化,這是一種積極的、好的現象。但是,我們有的老闆卻理解不了這一點。我們有的店鋪把錢賺到自己的腰包后,認為只要少花一點,自己肯定就多賺一點,往往最後是跟房屋老闆鬧得很僵,最後被迫分道揚鑣失掉了這個口岸,真的是得不償失啊!試想一下,如果您在房屋老闆想開口還未開口之前,主動找到他說:今年我也賺了點,俗話說有錢大家賺,我看租金隨行就市可以漲點, **元怎麼樣?您說,老闆會是什麼反應呢?肯定是感激不盡了,很可能他還會成為您搶口岸的好參謀和好幫手,在您的事業上助您一臂之力呢!!當別人已經意識到漲價,您再去續租,已經晚了!!

  說到合作關係,李嘉誠有一番話應該給我們深刻的啟發。有一次,李嘉誠應邀到中山大學演講,大學生們請教他有關經商的秘訣。李嘉誠說,他經商其實並沒有掌握什麼秘訣,如果非說有什麼秘訣的話,那就是“我與人合作,如果賺10%是正常的,賺11%也是應該的,那我只取 9%,所以我的合作夥伴就越來越多,遍布全世界”。與此相反呢?我們的經營隊伍中有些“吃獨食”的老闆,而這樣的老闆必將導致合作夥伴的流失。作為特許經營隊伍中的一份子,我們必須明白,只有共贏才是贏,只有互惠互利的關係才會長久,我們只有在“情感”和“利益”上實現自我超越,能夠將更多的利益與人分享,我們才有可能成就更偉大的“專賣連鎖事業”。  

  十六、 人為先,策為後  

  即使您擁有了世界上最好的店鋪經營方法,但是沒有合適的人去完善它、發展它、實現它,這些方法恐怕也只能是光開花不結果。兵聖孫子曾經說過,“故善戰者,求之於勢,不責於人,故能擇人而任勢。今天我們強調的 “人為先,策為後”與孫子的“擇人任勢”有着異曲同工之妙。是優秀的人才成就了一切而不是宏大的計劃成就了一切,是優秀的老闆與優秀的店長最終造就了一流的業績與一流的店鋪。在我們的店鋪經營過程中,忽視了人的因素,就是有再好的策略,再好的方法也是枉然!!今天,在給此篇分享材料做總結呈辭的時候,我不得不再次提醒各位,不要期待以上所寫所記是店鋪經營中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥,把人放在第一位,“以人為本,尊重人才,重視人才”,才是店鋪提升業績,才是您走向商業成功的必經之道。  

  以上是我對店鋪經營和客戶管理的一點心得體會,肯定有偏激之處,但絕無說教之嫌,感謝你看完全篇。希望從今天開始我們做事做人的修練,風雨兼程,一路共勉。

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