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返利,怎樣才能越返越有利

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小李子

返利,怎樣才能越返越有利 標籤:專業才能 怎樣小本創業 怎樣賺錢 怎樣開店 怎樣開網店

  廠家為什麼要對自己的經銷客戶進行返利?是因為其它的廠家都在返利,自己也應該隨大流嗎?廠家對經銷商返利應該達到什麼樣的目的?為什麼向客戶支付了大量的返利,結果還是不能調動客戶的銷售熱情?甚至是竄貨、亂價現象頻繁發生,越返越不利?除了依據客戶所完成的銷售額來還利之外,那些指標還能作為返利依據?除了向客戶返現金之外,還能返什麼?……

  相信,這些都是制訂和執行返利政策時困擾許多廠家的現實問題。那麼,返利工作應該怎樣做才能達到廠家預期的效果,做到越返越有利?我們還是從下面一個製藥企業的返利案例談起。  

  案例:北京某製藥有限公司的返利政策

  筆者在分析北京某製藥有限公司(以下簡稱“A葯企”)與經銷商合作的銷售協議時,發現其返利做法頗有借鑒意義,為了便於讀者充分理解,現引用其部分原文:

  一、銷售進度返利政策:

  1、只要經銷商在每個季度完成了當年度銷售任務總量的25%,即可享受該項政策;

  2、進度返利不同品種按不同比例執行,“仲景胃靈丸”、“寶寶一貼靈”、“珍菊降壓片”的進度返利點數分別為1.5%、1%、0.5%;

  3、進度返利在下一季度的第一個月末兌現,返利採用安排經銷商銷售人員外出觀光旅遊等形式給予;

  二、年度總量返利政策:

  1、經銷商在完成當年各自的年度銷售任務總量之後,不論經銷商規模大小,按統一標準享受返利:“仲景胃靈丸”按照2%、“寶寶一貼靈”按照1.5%、“珍菊降壓片”按照1%的標準;

  2、返利由A葯企在第二個銷售年度的第一個月末以現金的形式向經銷商支付;

  三、及時回款返利政策:

  1、每批及時結清貨款的經銷商,按月享受當月回款總額0.5%的及時回款返利;連續180天無應收帳款的經銷商,享受180天回款總額1%的回款返利;全年無應收帳款的經銷商,除以上兩項之外,另外享受年度銷售總量0.5%的回款返利;

  2、以上返利為累加返利,經銷商可重複享受;但如出現一次拖欠貨款行為即取消所有回款返利;

  3、返利金額作為組織經銷商參加高級學習培訓班的費用投入;

  四、產品專賣返利政策:

  1、在同類產品中(如上海雷允上的“珍菊降壓片”、湖北大華的“寶寶一穿靈”、深圳中聯的“仲景胃靈片”),如果經銷商自願只銷售A葯企的三個對應產品,即可享受該項返利政策;

  2、返利在第二個銷售年度以進貨價格折扣形式兌現;經銷商中途經營其他同類產品,該返利項目自動取消;

  3、專賣返利的標準:“仲景胃靈丸”1.5%;“寶寶一貼靈”1%;“珍菊降壓片”0.5%;

  五、新產品推廣返利政策:

  1、如A 葯企有其他新品種上市,配合密切的經銷商(按要求積極組織召開新產品上市推廣會、快速進行鋪貨、開展終端促銷維護工作),除了享受以上四項常規返利之外,額外享受新產品銷售額3%的返利;

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